Les professionnels de l’occasion ressentent-ils la crise ?

La crise ? Les quatre professionnels conviés le 26 novembre dernier par Xavier Morvan, dirigeant de la centrale d’achat Saint-Herblain Automobiles, à l’occasion de son opération « 10 jours Pro »*, ne la connaissent pas ! Si depuis janvier, le marché du VO est perturbé (- 3,3 % sur les 11 premiers mois de l’année par rapport à la même période en 2008, avec plus de 4,8 millions de transactions), le bon sens commercial des professionnels semble conjurer le sort ! D’ailleurs, en novembre, avec 420 175 transactions, le marché de l’occasion vient de rebondir de 10,5 % par rapport à novembre 2008. À l’exception de Jean-Michel Lavaud – concessionnaire Fiat depuis 1987 à Saint-Nicolas-de-Redon (44) – qui a décuplé son activité VO pour enrayer la chute historique de ses marges VN, les trois autres entrepreneurs : Éric Lucas, indépendant à Broons (22) ; Dominique Richard, agent Renault à Pontchâteau (44) et Pascal Pecusseau, distributeur Distinxion à Couffé (44) ont bel et bien le sourire !

La guerre des marges

Impacté par les faibles marges octroyées pour la vente de petits modèles neufs qui n’ont pas pu couvrir ses charges, J.-M. Lavaud qui a écoulé 254 véhicules en 2008 terminera l’année dans le vert grâce au commerce actif de véhicules d’occasion avec un ratio monté à 2,5 VO vendus pour un VN ! Distributeur Distinxion depuis 2007, Pascal Pecusseau affiche une progression de 25 % de son activité grâce à une communication amplifiée, l’achat de véhicules récents de segments supérieurs et l’attrait d’un bâtiment neuf qui a nécessité un investissement de 700 000 euros. « Je cible 200 ventes de VO cette année », affirme-t-il. « Il faut gérer le transfert commercial entre le VN et le VO. Je vends 50 modèles neufs commissionnés 50 à 100 euros, mais aussi 110 voitures d’occasion composées de 90 % d’achats extérieurs que je n’effectue pas auprès de mon concessionnaire pour ne pas proposer les mêmes produits et de 10 % de reprises garantes de marges dix fois supérieures ! Mon atelier et ma carrosserie travaillent », résume, pragmatique, Dominique Richard, dirigeant du Garage de la Bretagne. « Sur l’exercice 2008-2009, j’ai vendu 211 véhicules d’occasion, soit 5 % de plus que l’année précédente. Quand j’organise des portes ouvertes, je distribue 6 000 brochures et j’écoule 30 voitures d’occasion en quatre jours ! La prime à la casse ? Je propose à mes clients de reprendre leur vieux véhicule 1 200 euros et je leur vends un de mes modèles récents. Une fois remise en état, cette reprise se revend au moins le double ! En 2010, je compte agrandir mon stock », s’enthousiasme Éric Lucas, dirigeant d’Autoservice Lucas. Plus que la crise, c’est peut-être Internet qui perturbe ces pros du commerce de proximité, déboussolés par le changement de comportement de clients décrits comme « infidèles », « opportunistes » ou encore « perdus ». Pour autant, tous manient parfaitement le Web ! « Le Net grandit mon secteur d’activité, surtout pour vendre des produits atypiques. Depuis quelques mois, les clients semblent aussi revenir à des valeurs. Comme une mode qui passe », remarque J.-M. Lavaud. Au maître de cérémonie le mot de la fin : « 2010 sera difficile en raison de problèmes d’approvisionnement, notamment parce que les constructeurs ont fortement limité leurs ventes aux loueurs courte durée, lesquels conservent, en plus, les véhicules plus de 6 mois. Quant à l’étranger, le stock d’un de mes fournisseurs espagnols est passé de 9 000 à 129 voitures en un an ! Il y aura des variations fortes », a expliqué Xavier Morvan.

* Organisés du 20 au 30 novembre 2009, ces jours spéciaux se sont traduits par la visite quotidienne de 20 à 30 professionnels à Saint-Herblain, une moyenne de 47 ventes/jour et 92 pré-inscriptions sur le site www.sha.fr.

Photo : Xavier Morvan et Éric Lucas, client chez Saint-Herblain Automobiles depuis 1988.