PGA Motors en route vers les 130 000 ventes VN

Claude Fréret, directeur général en charge des activités de PGA Motors pour l’Hexagone, a évoqué la situation de son groupe lors de l’émission Face à la presse d’Auto K7. À l’heure même où Porsche Holding qui le contrôle vient d’être rachetée par le groupe Volkswagen. Il convient de souligner que PGA Motors est la plus importante des entités de la distribution française, tout comme il développe principalement une activité européenne de distribution, mais aussi d’importation de marques dans des pays tels que la Grèce.

Chiffres clés

Sur notre sol, Claude Fréret a d’abord confirmé que son groupe a bouclé l’année 2010 en ayant livré 116 000 véhicules neufs et 75 000 modèles d’occasion. Il représente onze marques dont les trois françaises, des marques généralistes étrangères et d’autres marques spécialisées. Son activité se déploie via 70 contrats de concession, dans le cadre d’une organisation décentralisée. Son chiffre d’affaires global a été estimé à près de 3,4 milliards d’euros. Il s’accompagnerait d’une rentabilité. Laquelle ? « Nos résultats financiers sont considérés comme bons par nos actionnaires », s’est contenté de préciser Claude Fréret. Puis, il a estimé que la prise de contrôle de Porsche Holding par le groupe de Volfsburg ne changerait rien aux relations établies avec ses actionnaires. Ni au contexte d’activité de PGA. « Nos interlocuteurs sont les mêmes, tout comme les membres du conseil de surveillance et les administrateurs auxquels nous reportons. Rien ne change donc pour le travail de nos équipes... ».

Relations avec les constructeurs

Et vis-à-vis des constructeurs ? Là encore, la donne semble inchangée. Les relations établies entre PGA et les firmes automobiles reposent durablement sur un principe de transparence et de loyauté. « Ils attendent de nous que nous l’appliquions et que nous soyons efficaces sur le plan commercial, comme dans le domaine de la relation établie avec la clientèle ». Ces attentes amènent d’ailleurs le dirigeant à confirmer la mise en place d’un plan destiné à améliorer les indices de satisfaction enregistrés dans les points de vente et de services de PGA. Ces derniers seraient légèrement supérieurs aux moyennes France affichées par les constructeurs, mais encore insuffisants à ses yeux, malgré la présence d’une organisation par pôles de marques. « Nous devons viser et atteindre des ratios d’indices de satisfaction clientèle situés entre 70 et 80 % », précise-t-il. Et d’ajouter : « Il convient surtout de faire changer les comportements des équipes en place sur le terrain ». Ce qui est le plus compliqué...

Côté VO

Autre axe d’effort annoncé : PGA Motors prévoit de mettre le turbo pour doper son activité dans le secteur du VO. « Nous devons très rapidement parvenir à vendre un VO pour chaque VN livré », précise Claude Fréret. Pour y parvenir, son entreprise va développer le label Auto Sphère qui est destiné à tous les modèles d’occasion vendus dans ses sites, mais qui ne sont pas proposés sous le label « occasion » d’un constructeur. À ce niveau, le dirigeant remarque que les distributeurs ont connu deux années propices grâce aux ventes de véhicules neufs. Ils doivent cependant anticiper les évolutions d’un marché VN qui pourrait s’avérer plus complexe. Ce dernier risque de revenir à hauteur de son socle habituel et voisin des 2,1 millions d’immatriculations annuelles. « Notre soupape est bien celle du VO... »

Conditions de vente

Au passage, le dirigeant de PGA Motors commente la guerre des prix actuelle tout en considérant que les marges restantes des concessionnaires n’évolueront pas de manière positive. La vente des produits périphériques leur permettra de compenser un ressac probable de la rentabilité. « La vente additionnelle est la clé que nous devons utiliser », insiste-t-il, en ajoutant qu’il « rêverait d’une communication sur des prix nets dans un monde idéal ».

Internet

Et les ventes VN sur Internet ? Si Claude Fréret croit au développement du business des véhicules sur Internet, il semble aussi penser que rien ne saurait se substituer à une commercialisation passant par une concession.

Structures de la distribution

Concernant les structures mêmes de la distribution de marques, le patron de PGA Motors annonce l’accélération d’un phénomène de concentration. D’après lui, cette dernière sera provoquée par la nécessité d’engagement de moyens toujours plus importants. Précision apportée : la poursuite du phénomène se fera via des fusions, mais aussi via l’apparition de nouveaux groupes financiers.

Croissance

Le groupe PGA Motors a-t-il lui-même vocation à développer encore son potentiel de ventes et d’activités ? La réponse est positive. Après deux années où il a marqué une pose, l’opérateur affiche de nouveau sa volonté de reprendre le chemin de la croissance ! « Nous regardons des dossiers », admet Claude Fréret qui convient qu’une cible de 130 000 immatriculations VN pourrait, à terme, être envisageable. Challenge à suivre.