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lundi 25 juin 2018

Toyota veille sur son réseau

par

Toyota poursuit sa stratégie de concentration du nombre d’investisseurs dans son réseau. Une réduction progressive et sans pression selon la firme, qui souhaite avant tout s’appuyer sur des distributeurs performants.

Le réseau Toyota est heureux si l’on en croit Hervé Forzani, directeur expérience client et réseau de Toyota France. Avec une rentabilité de 1,73 % en 2017 et de 1,6 % à l’issue des premiers mois de cette année, les concessionnaires de la marque japonaise traversent une période favorable. « Au-delà du pourcentage, nous observons surtout une homogénéité du réseau en matière de rentabilité, avec peu d’écarts. Cela donne un réseau solide » explique H. Forzani. Une bonne santé due à l’hybride et au succès du C-HR « mais tous les autres modèles progressent et contribuent à la rentabilité » ajoute le directeur. Actuellement, le prix de vente moyen d’un VN atteint 18 300 euros alors que celui d’un VO se situe à 8 400 euros. En matière d’après-vente, le taux de couverture des frais fixes atteint 63 % sur le premier trimestre, en hausse de 2 %. En 2018, le chiffre d’affaires moyen d’un point de vente devrait dépasser les 20 millions d’euros, « grâce à la réussite de nos modèles et à des niveaux de finition élevés » poursuit H. Forzani. Une situation qui entraine de nombreuses demandes pour représenter la marque sur le territoire selon le directeur. « Notre priorité est de concentrer le réseau et de trouver des pôles d’équilibre régionaux » souligne le directeur.

Capacités d’investissements

Ce renforcement des acteurs actuels s’explique par « la nécessité d’avoir des structures plutôt grandes, capables d’investir dans les évolutions nécessaires de la distribution automobile, comme le Web ou la vente en ligne » ajoute-t-il. Aujourd’hui, le réseau rassemble 66 investisseurs pour 262 sites mais la marque refuse d’avancer un objectif en matière de partenaires. « Nous n’avançons pas à marche forcée sur ce sujet. Quand un établissement est en vente, nous appliquons notre stratégie. Nous souhaitons maitriser la façon dont le réseau s’organise pour demain » remarque le directeur. Cette volonté de concentration reste plutôt souple selon la marque. « Nous n’avons aucune raison de nous passer de distributeurs performants et rentables, même s’ils sont de taille réduite » relativise H. Forzani. Avec quelques poids lourds comme les groupes Gaist, Chabot ou Sivam parmi ses principaux distributeurs, Toyota France veille au respect d’un certain équilibre. Chacun réalise entre 10 et 12 % des ventes de la marque, qui reste importante au sein de chaque entité. « Nous ne souhaitons pas voir Toyota diluée au milieu de plein d’autres marques » confirme H. Forzani.

Nouveau contrat début 2019

Pour mettre son modèle de distribution au goût du jour, Toyota France s’apprête à proposer un nouveau contrat à ses distributeurs au début de l’année prochaine. « Notre contrat actuel date de 2003 et a été successivement retouché. Il a besoin aujourd’hui d’être dépoussiéré et restructuré afin d’ajouter des volets importants comme le respect des données personnelles, le WLTP, les ventes en ligne et surtout la possibilité de déployer de nouveaux modèles de représentation. Nous avons besoin d’un nouveau contrat pour sortir des contraintes de l’actuel en matière de format. Nous souhaitons déployer de nouveaux modèles dans des galeries commerciales, tester des corners et des centres de livraisons par exemple » détaille-t-il. L’évolution des formats a déjà débuté en après-vente avec le déploiement des Toyota Relais Service.

Déploiement des TRS

Après une première tentative infructueuse par le passé, Toyota déploie ses Relais Service sur une quarantaine de zones sélectionnées pour leur potentiel. Le choix du partenaire est laissé au distributeur local. Actuellement, une douzaine de points sont nommés et une quinzaine est en cours de nomination. Avec un investissement moyen de 30 000 euros, le candidat peut être un agent d’une autre marque, un réparateur indépendant ou sous enseigne ou un carrossier. Ces représentants assurent l’entretien des véhicules et sont apporteurs d’affaires pour leur distributeur. La marque s’est donnée deux ou trois ans pour trouver les bons interlocuteurs.

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