Arnaud Barral, Volkswagen France : « Nous travaillons sur des réductions de coût et des améliorations de marge »

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Entretien avec Arnaud Barral, directeur de Volkswagen pour la France, qui conserve 7,8 % de part de marché dans l’Hexagone malgré un premier trimestre 2014 un peu en retrait par rapport à 2013. L’un des chantiers prioritaires pour 2014 est un travail sur les réductions et les marges du réseau à travers le plan « Dealer profitability program ».

Arnaud Barral, Volkswagen France : « Nous travaillons sur des réductions de coût et des améliorations de marge »

Quels sont vos premiers résultats sur le premier trimestre 2014 ?

Notre marque se situe à 7,8 % de part de marché à la fin mars contre 8,4 % l’an passé. Cela dit, sur l’année complète, nous étions à 8,1 % de pénétration. Nous avions très bien débuté l’année 2013 avec un important portefeuille. Cette année, le démarrage est beaucoup plus classique. Si nous observons un léger retard, cela ne m’empêche de dormir dans la mesure où trois produits arrivent sur le marché : la nouvelle Polo, le Sportvan et la Passat.

Que pouvez-vous nous dire au niveau du réseau ?

En 2013, le réseau a réalisé 1 % de rentabilité. Ce n’est pas bon. Toutefois, compte tenu de ce qu’on voit sur le marché dans son ensemble, ce n’est pas si mal. Nous visons beaucoup mieux. Le réseau a commencé à réagir, tandis que de notre côté nous travaillons sur des réductions de coût et des améliorations de marge à travers notre plan « Dealer profitability program ». Si le marché reprend, la rentabilité suivra.

Quels sont vos atouts ?

Le VO se tient bien. L’atelier se porte pas mal, avec une couverture des frais fixes par l’après-vente à hauteur de 74 %. Ce taux ne se dégrade pas grâce à un parc en croissance du fait de nos bonnes années d’immatriculation. Sur un marché à 1,7 million de véhicules immatriculés, c’est également difficile d’être très rentable pour un réseau.

Les ventes aux professionnels sont-elles un axe de développement important ?

L’outil Fleet Solutions fédère, au niveau du groupe, les cinq marques de Volkswagen Group France. Nous commençons à entrer dans la gestion de parc avec de meilleurs outils informatiques notamment. Nous avons une très bonne performance sur les grands loueurs. Nous travaillons pour l’améliorer avec les petites et moyennes sociétés sans chercher nécessairement à faire des rabais « hystériques » sur ce plan. On ne veut pas rentrer dans ce jeu. Nos bonnes valeurs résiduelles nous le permettent aussi.

Qu’en est-il de votre stratégie digitale ?

Nous sommes en train d’améliorer l’aspect physique du réseau et nous avons fait 60 % du chemin. Sur l’aspect digital, nous ne sommes pas avant-gardistes, il faut le reconnaître. Toutefois, nous sommes en train de développer un système de CRM groupe. Au niveau des leads, nous pilotons les traitements à 24 heures pour l’instant. Nous nous améliorons au niveau de nos bases de données, mais je considère que nous ne sommes pas leaders.

Que pensez-vous de l’initiative d’Audi avec un showroom entièrement digital ?

Nous regardons cela avec beaucoup d’intérêt, mais nous n’en sommes pas encore là. Des tas de choses se préparent au siège du groupe, mais nous ne sommes pas encore en phase de déploiement.

Propos recueillis par Christophe Carignano

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