Aude Fauchie (DIAC) : « La demande de flexibilité est de plus en plus forte chez les clients »

Publié le par

Aude Fauchie, directeur marketing de la Diac, décrypte pour Auto Infos le lancement des offres Renault Pass 2.0 et Dacia Flex qui permettent aux clients particuliers de changer leur véhicule sans frais et en toute liberté dès le 6ème mois de contrat.

Aude Fauchie, directeur marketing de la DIAC.
Aude Fauchie, directeur marketing de la DIAC.

Si le groupe Renault traverse de sévères turbulences, DIAC et RCI Bank and Services restent des valeurs sûres. RCI Bank and Services a ainsi dégagé un résultat avant impôts de plus de 1 milliard d’euros en 2020. Toujours sur l’exercice 2020, 47,5% des immatriculations ont été financées par la captive, en progression de 3,4 points par rapport à 2019. L’entité a aussi amélioré de 0,3 point son nombre moyen de service vendu par véhicule (1,8). DIAC accompagne la restructuration du groupe Renault avec la mise en place d’interlocuteurs dédiés par marque, indique Aude Fauchie. Elle évoque aussi le lancement des offres Renault Pass 2.0 et Dacia Flex, dont les volumes seront contenus, mais qui répond aux nouvelles demandes d’une partie de la clientèle.

AI : Vous aviez lancé la première génération de l’offre Renault Pass en 2019 : quel bilan intermédiaire pouvez-vous dresser ?
AF : Il s’agissait de répondre à des attentes avérées des clients, toutes nos enquêtes témoignant d’une demande de flexibilité de plus en plus forte. L’offre locative Renault Pass permettait au client de changer de modèle tous les 24 mois, sans la moindre pénalité, en cas de renouvellement dans la marque. Nous avons enregistré 3000 dossiers Renault Pass, un chiffre qu’il faut aussi mettre en perspective avec les confinements qui ont eu un impact sur notre activité. Cela nous a permis de valider avec le réseau la viabilité économique de l’offre. Et d’envisager d’aller plus loin, ce que nous réalisons avec Renault Pass 2.0 et sa déclinaison Dacia Flex.

"Au sein du groupe Renault, l’âge moyen de l’acheteur de VN est de 58 ans"

Sachant que l’âge moyen de l’acheteur de VN est élevé et que ce sont des clients traditionnels, ces offres caractérisées par une très grande flexibilité peuvent-elles vous permettre de toucher une clientèle plus jeune ?
A sein du Groupe Renault, l’âge moyen de l’acheteur de véhicule neuf s’établit à 58 ans. Mais avec l’offre de financement Easy Pack, on passe déjà à 51 ans. Donc avec Renault Pass 2.0 et Dacia Flex, nous pouvons envisager de passer sous le seuil symbolique des 50 ans et de faire glisser le curseur aux alentours des 45 ans.

Quand on connaît la durée de détention moyenne d’une voiture chez les particuliers, la possibilité de sortir de l’offre au bout de 6 mois répond-elle vraiment à une demande ?
C’est une demande d’une nouvelle typologie de clients, pas du plus grand nombre, prêts à payer un peu plus cher pour bénéficier d’une plus grande liberté. Les mensualités des offres Renault Pass 2.0 sont plus élevées de 15% en moyenne en comparaison des mensualités d’Easy Pack.,. Mais comme je l’indiquais, nos enquêtes font apparaître une demande de flexibilité accrue, notamment chez des clients plus jeunes, avec des moyens plus élevés. Pour nos marques, c’est un outil de conquête, qui nous permet d’interpeler des gens qui ne viennent pas spontanément vers nous.

Dans le cadre de ces offres, qui assure l’engagement de reprise ?
Nous restons sur un schéma de reprise traditionnelle, portée par le réseau. Et je répète que nous avons vérifié que ce soit viable économiquement pour nous comme pour les partenaires du réseau.

"Les véhicules hybrides sont concernés par ces offres"

Pourquoi avoir articulé l’offre autour de cinq modèles, Twingo, Clio et Captur pour Renault et Duster et Lodgy pour Dacia ?
Nous voulions focaliser les offres sur des volumes importants au sein du réseau. D’ailleurs, Arkana pourra aussi bénéficier de l’offre Renault Pass 2.0 et à terme, nous n’excluons pas la Sandero pour Dacia Flex. Il est important de souligner que les versions hybrides des modèles sont éligibles. Ce n’est pas le cas pour les hybrides rechargeables et les véhicules 100% électriques, car il y a la variable du bonus dans l’équation et l’Etat stipule qu’il faut garder son véhicule a minima 24 mois pour en bénéficier.

Quelles sont les prestations notables du contrat d’entretien associé aux offres ?
Ce contrat couvre les prestations de révision courante, hors pneumatiques. Pour un euro de plus, il est inclus dans le loyer sur la marque Renault.

A ce propos, pouvez-vous nous donner quelques exemples de loyer ?
Comme je l’indiquais, les loyers de Renault Pass 2.0 et sont positionnés 15% plus chers que les offres Easy Pack. Les clients peuvent avoir accès à une Clio Zen E-Tech 140 pour 269 euros par mois sans apport. Ou à un Captur Intens TCE 140 EDC pour 369 euros par mois. Chez Dacia, un Duster Prestige TCE 130 ressort à 279 euros par mois.

"80% de renouvellement dans la marque au terme du contrat"

Prévoyez-vous une communication spécifique pour faire savoir que ces offres existent tout en les harmonisant avec les autres, notamment les offres journalières de Dacia ?
Actuellement, nous sommes dans la phase de déploiement dans le réseau, avec la formation des vendeurs. A l’échelle nationale, précisons-le. Nous travaillons donc sur la communication qui interviendra ensuite, afin de trouver les bonnes articulations avec les offres Dacia exprimées en euros par jour et les solutions Easy Pack de Renault. Sachant que ces offres génèrent des niveaux de satisfaction très élevés chez nos clients, avec un fort taux de fidélisation, environ 80% de renouvellement dans la marque au terme du contrat.

A l’heure de Renault shop et de Dacia shop, quelle est votre feuille de route pour la digitalisation de la relation clients ?
Depuis novembre 2020, un parcours d’achat en ligne de VO est proposé via RRG Sofa, Carizy et certains concessionnaires. Avec Renault shop et Dacia shop, nous appliquons cette stratégie au VN. Mais le réseau demeure essentiel à nos yeux, y compris dans la vente en ligne, qui génère des d’importantes interactions avec le client. Par ailleurs, l’assurance emprunteur est disponible en ligne et nous travaillons actuellement sur des projets relatifs à l’entretien.

Voir aussi :

En partenariat avec le En partenariat avec CNPA
A la une
La quotidienne Auto-infos