Bernard Cambier (Renault) : « Le résultat d’exploitation de nos concessionnaires n’est médiocre que dans l’absolu »

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Après une période chahutée, le directeur du commerce France de Renault vise une part de marché comprise entre 26,1 et 26,4 % cette année. Entretien.

Bernard Cambier (Renault) : « Le résultat d'exploitation de nos concessionnaires n'est médiocre que dans l'absolu »

Quel regard portez-vous sur vos résultats enregistrés en 2011 ?

Durant cette période, nous avons subi une crise d’approvisionnement de nos moteurs diesel K9, l’impact du Tsunami japonais, ainsi que la crise des dettes souveraines qui a pénalisé le marché des commandes. À la suite des deux premiers évènements, nous étions persuadés que le monde automobile allait manquer cruellement de voitures au cours du premier semestre. Nous avons été amenés à réduire nos moyens commerciaux de cinq points en direction des particuliers, et de deux points au niveau des entreprises. De même, nous avons arrêté toute communication promotionnelle. Nous pensions que notre position de leader sur le front des prix amènerait nos concurrents à épouser notre démarche… Ce qu’ils n’ont pas fait. Cette situation nous a fait perdre 14 000 commandes sur le seul mois d’avril 2011. Dans la foulée et par manque de diesels, nous avons inversé notre mix essence/diesel, tout en proposant à compter du mois de mai la Clio pour un tarif promotionnel équivalent à celui qui était appliqué à la nouvelle Citroën C3 lors de son lancement. Après un excellent premier trimestre, puis un second trimestre exécrable, nous avons réalisé une excellente deuxième partie d’année, notamment grâce à nos performances d’un dernier quadrimestre où nous avons obtenu un taux de pénétration de 28 %. Au final, notre pénétration globale annuelle VP/VU s’est affichée au niveau du groupe à un niveau de 26,1 %. Ce ratio, comme nos volumes de ventes, se sont avérés identiques à ceux que nous avions enregistrés en 2009 sur la base d’une gamme beaucoup plus récente. Nous sommes ainsi satisfaits de nos scores enregistrés en 2011. Les commerçants ont fait leur job et les membres de notre réseau ont été absolument exemplaires, notamment en prenant en stock l’ensemble de nos véhicules à distribuer.

Où en est la rentabilité de votre réseau ?

Le résultat moyen d’exploitation de nos concessionnaires était d’un point en 2010, puis, l’an dernier, il était à un niveau de 0,6 %. Ce résultat est médiocre dans l’absolu, mais il s’avère aussi satisfaisant compte tenu des difficultés que nous avons rencontrées.

Ce taux de profit va-t-il remonter à court terme ?

Dans le contexte d’un marché national en retrait de 7 à 8 points, la réponse est négative. Il devrait seulement se maintenir pour croître de manière forte à partir de 2013. Ce à quoi je m’engage.

Y a-t-il plus inquiétant ?

Effectivement. Il s’agit de la baisse du taux de couverture des frais communs par l’après-vente. Dans notre réseau, il est tombé de 75 à 67 %. Reste que nous avons connu d’autres reculs de cet ordre, et qu’il sera intéressant de voir si nous serons capables de revenir à des niveaux plus élevés de performance durant cette année 2012.

Comment y parvenir ?

Renault a toujours été extrêmement dynamique dans un secteur d’activité de l’après-vente structurellement en baisse depuis dix ans. Et nous restons notamment exemplaires en ce qui concerne l’évolution du prix de nos pièces.
Cela dit, nous n’exploitons pas tout notre potentiel sur le front du SAV. Et nous devons, entre autres, nous attacher à progresser sur le marché des véhicules anciens… au-delà même de notre stratégie de forfaitisation et d’offre globale. Pour y parvenir, nous devons profiter du fait que les pièces Motrio sont désormais essentiellement dédiées à l’entretien du parc des modèles Renault.

Où en êtes-vous sur le plan contractuel ?

Nous avons dénoncé les contrats de nos distributeurs avec une clause de confort. Le contenu de leur nouvelle version a été négocié en concertation avec les groupements de concessionnaires. Leur particularité tenant à la clause intuitu personae qu’ils intègrent. Mais la nature juridique de ces documents ne va pas changer d’un iota les relations que nous entretenons avec nos partenaires, ni l’architecture de notre réseau. Il nous apporte du reste aujourd’hui une très bonne couverture territoriale, grâce à la mobilisation d’une centaine d’opérateurs s’appuyant sur un tissu de 4 000 agents qui signent près de 400 contrats. Nous devrions garder ce dispositif efficace en l’état. En revanche, nous travaillons à la réduction des coûts fixes.

On évoque une montée en puissance des Dacia Box…

Effectivement. D’autant que ce concept rencontre une véritable adhésion. À l’heure où la gamme Dacia ne cesse de se développer, nous n’avons plus à convaincre de son bien fondé. Leur implantation doit prendre en compte les potentiels des marchés locaux.

Quelles sont vos prévisions pour 2012 ?

Nous pensons que le marché VP baissera en France de 8 %, pour représenter un volume de 1,98 million d’immatriculations. Les ventes d’utilitaires pourraient diminuer de 1 à 3 points. Nous reverrons peut-être légèrement à la baisse cette prévision à la fin du premier trimestre. Dans ce contexte, notre objectif est de réaliser au moins la même performance que l’année dernière, en signant une part de marché globale de 26,1 %, voire 26,3 à 26,4 %... Car nous comptons maintenir nos résultats sous le sigle de Renault, tout en augmentant nos ventes sous celui de Dacia. Nous sommes à la mi-étape du déroulement du plan « Renault drive the change », à ce titre et après un exercice 2012 marqué par la sortie de nouveaux produits, 2013 sera placée chez nous sous le signe de la croissance.

Quid de l’offre électrique ?

Nous avons lancé les modèles Kangoo et Fluence électrique. De plus, nous venons de présenter à Genève les versions définitives de Twizy et de Zoe qui seront respectivement lancées début avril et au retour des vacances d’été. Nous savons que notre démarche commerciale sur ce front sera plus longue que prévue à porter tous ses fruits. Mais nous sommes confiants quant à la capacité des grandes flottes à nous acheter des véhicules électriques, et nous nous attachons à convaincre les PME et TPE. Puis viendra la conquête des particuliers… Nous sommes effectivement convaincus de notre capacité à atteindre des volumes significatifs au niveau des modèles électriques. Nous avons toujours pensé que nous avions la capacité à devenir des leaders sur ce créneau, qui pourrait représenter 15 à 20 % du marché automobile total à compter de 2020.

Un rappel de vos évènements en 2012 au niveau du produit ?

Nous aurons lancé cette année la Twingo phase deux, la nouvelle Megane avec des motorisations exceptionnelles dont le meilleur moteur diesel avec 90 grammes de CO2, la Twizy, la Zoe, puis la Clio quatre, et enfin le monospace Dacia Lodgy, une nouvelle fourgonnette, ainsi que la remplaçante des Logan et de Sandero.

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