[Vidéo] Jean-Philippe Imparato Peugeot : « C’est le régulateur qui fait le marché, plus le client ou le concessionnaire »

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Jean-Philippe Imparato était le parrain de l’édition 2020 des Masters de la distribution automobile d’Auto Infos. Comme de coutume, le directeur de la marque Peugeot au sein du groupe PSA a choisi un style direct pour évoquer l’avenir de la distribution. Spicilège.

© Auto Infos
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- À propos de la crise du Covid-19 :

« Je me souviens d’un jour d’avril 2020 et je m’en souviendrai longtemps. La cellule de crise du groupe était réunie comme elle l’a fait 128 jours de suite. J’étais chargé de monitorer les ventes mondiales du groupe, de voir si nous allions bien ou mal en quelque sorte, et je me souviens de ce jour où j’ai dit à l’équipe : le marché était à - 98 % hier, et le groupe a facturé 100 véhicules… Contre 15 ou 20 000 véhicules en temps normal. Donc, aujourd’hui, ça va bien. Parce que le commerce a l’air de se tenir à peu près, parce que nous avons sorti un premier semestre où nous avons gardé de l’argent. On attaque maintenant une période incertaine, mais ça va bien ».

- À propos de l’avenir de la distribution automobile :

« Autorisez-moi à partager des convictions personnelles. Je pense que la distribution automobile va être profondément revue, elle va prendre le chemin de la digitalisation, elle va prendre le chemin d’une réduction drastique de sa structure de coûts, elle va prendre le chemin d’une réduction drastique de ses coûts immobiliers, de ses frais de structure, mais elle va rester en place. Les concessionnaires vont continuer à exister, mais vont se transformer.

C’est une conviction personnelle, je n’en suis pas absolument certain, mais ça va bouger, sous l’effet du régulateur et du client. Ventes en ligne, digitalisation, électrification… - 50 % de CO2 en 2030, ce n’est pas simple, c’est le régulateur qui fait le marché, plus le client ou le concessionnaire. Et ceux qui pensent que le régulateur ne va pas aller au bout se trompent ».

- À propos d’un nouveau business model pour les concessionnaires :

« L’e-business est une clé. À l’horizon 2030, 70 à 80 % de notre business sera préalablement digital, j’en suis à peu près certain, mais il faudra des points de contact aussi. Une voiture, électrique ou non, c’est quand même un peu plus d’une tonne. Et je pense que les acheteurs auront besoin de l’essayer, d’où l’importance de l’expérience clients en complément du digital.

Je ne sais pas s’il faut changer de business model, mais à l’horizon 2030, je pense que les coûts immobiliers ne peuvent pas si situer au-dessus de 0,5 % du chiffre d’affaires, que les frais de structure doivent descendre nettement au-dessous de 3 %, que le VO va prendre une ampleur inconnue, que l’après-vente va aussi se transformer ».

- À propos du maintien des concessions en centre-ville :

« La réponse n’est pas universelle car elle dépend des pays, des villes, des agglomérations même, c’est-à-dire d’ensembles regroupant plusieurs communes. Ma conviction personnelle est que ce sera difficile d’avoir des concessions en centre-ville. À Paris, en 2019, pour être leader des ventes à particuliers, il fallait réaliser 2 000 à 2 200 immatriculations. Donc, ça éclaire le sujet. Avec ce volume rapporté à la marge moyenne d’un concessionnaire, vous ne tenez pas le coup, vous ne gagnez pas d’argent. Surtout que vous ne pouvez pas faire de VO car vous n’avez pas l’espace d’exposition nécessaire. Donc, là, il y a un problème de business model. Je parle bien de la rentabilité du concessionnaire, pas du coût de la distribution, qui est encore un autre sujet, à savoir ce que nous allons avoir à affronter ensemble pour atteindre la réduction de CO2, ce qui passe par des véhicules électriques, avec des clients qui n’auront pas d’augmentation de salaire et qui ne pourront pas assumer ce surcoût. Distributeurs et constructeurs vont devoir faire des efforts. Chez PSA, nous avons commencé, en supprimant le siège, par exemple ».

Une question de Christophe Maurel, président de la Financière Maurel et du métier Concessionnaires VP au CNPA : « Dans une newsletter d’Alliancy, Yann Vincent de PSA déclarait : « Les datas changent fondamentalement les relations entre partenaires et fournisseurs. Il n’y aura notamment plus de distributeurs demain du fait de l’explosion des ventes en ligne ». À l’orée de la révision du règlement européen encadrant les contrats des concessionnaires, quel type de contrat allez-vous proposer à vos distributeurs et RA qui ont beaucoup investi. Croyez-vous encore à ce métier de proximité ?

Jean-Philippe Imparato : « Je partage l’analyse du Yann Vincent sur la part des datas dans nos métiers, et c’est valable pour tous les métiers de la distribution, mais je partage un peu moins la conclusion. Nos métiers vont se transformer et ceux qui n’évolueront pas seront morts. Si je veux être provocateur, je dirais que - 50 % de CO2, c’est 50 % d’emplois en moins dans l’industrie automobile. Je répète que c’est le régulateur qui va faire le marché, un peu comme dans le marché de l’armement. Ce n’est pas le client qui décide, mais le niveau de CO2. On va devoir faire une immense migration digitale. Le VO et l’après-vente seront des zones de développement considérables. Sans oublier les PR et alors que nous sommes très centrés sur la pièce d’origine, nous allons devoir nous développer sur l’aftermarket indépendant. En somme, on va devoir faire bouger l’idée qu’on se fait du métier de concessionnaire et de tous nos métiers en général. Mais c’est stimulant, il y a des effets positifs à attendre de cette évolution ».

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