Dominique Allain, Autovista : « Le vendeur 1.0 doit s’adapter face à l’acheteur 2.0 ».

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Entretien avec Dominique Allain directeur général Autovista et responsable régional Eurotaxglass’s Benelux qui nous livre son analyse du marché du véhicule d’occasion et fait le point sur le business d’Autovista en France.

Dominique Allain, Autovista : « Le vendeur 1.0 doit s’adapter face à l’acheteur 2.0 ».

Quelle est votre analyse du marché pour 2013 et sur le premier quadrimestre 2014 ?

Nous pouvons le considérer comme stable. C’est l’une des caractéristiques de ce marché, à la différence du VN, sensiblement plus erratique. S’il a baissé de 1 % en 2013, le VO est en progression de 1,7 % sur les quatre premiers mois de 2014. On constate toutefois des disparités. Les VO de mois de 12 mois sont en baisse car les constructeurs ont réduit le volume de leurs ventes tactiques. Les VO de 12 à 35 mois sont également en baisse, suite à la diminution des allongements de contrats LCD et à l’augmentation, dans le même temps, des allongements de contrats LLD. Pour les VO de 36 à 48 mois, la baisse est cette fois structurelle en raison des fortes diminutions de ventes VN depuis 2008. En revanche le marché des VO de plus de 60 mois reste dynamique. D’une manière générale, la part des professionnels sur le marché VO n’est plus aujourd’hui que de 32 % contre 40 % il y a cinq ans.

Les réseaux souhaitent vendre un VN pour un VO. Est-ce possible à terme ?

Oui mais ce sera un réel challenge. Cela représenterait une croissance des volumes de 45 à 50 %, soit 330 000 à 370 000 véhicules qu’il faudrait d’abord « reconquérir » auprès des particuliers. En 2013, l’activité VO a représenté 24 % du chiffre d’affaires moyen des distributeurs français mais n’a apporté que 10 % de la rentabilité. Dans un contexte où les activités VN et après-vente décroissent, le VO est plus que jamais une source potentielle de profit et d’activité. Mais, sous l’influence d’Internet et des nouvelles pratiques de communication, ses pratiques ont changé au cours des dernières années.

Quid du digital dans ce challenge face à un tel challenge ?

Le vendeur « 1.0 » doit donc s’adapter face à l’acheteur « 2.0 ». La digitalisation croissante, et la nécessaire mobilité qu’elle implique, imposent de changer les paramètres de l’expérience de la vente. Il est donc possible, et même nécessaire, pour les professionnels de reprendre la main sur le marché VO. Cela suppose plus de volonté, plus de stratégie et plus de moyens.

Le VO ancien poursuit sa progression dans les ventes. Est-ce une tendance lourde du marché ?

Elle découle en effet de plusieurs facteurs : la paupérisation de la majorité de la clientèle automobile, l’inquiétude face à l’avenir qui n’engage pas à la dépense et le fait que le véhicule tend de plus en plus à être considéré de façon rationnelle, en fonction de son aspect « utilitaire ». Par ailleurs, un VO de plus de cinq ans n’est plus aujourd’hui considéré comme « vieux ». Les véhicules roulent moins et durent globalement plus longtemps, quel que soit le segment. Si le VO récent se retrouve en concurrence directe avec des VN en raison des remises et campagnes promotionnelles dont ceux-ci peuvent bénéficier, ce n’est pas le cas du VO ancien dont les niveaux de prix sont différents.

Les deux tiers des ventes se font encore entre particuliers, comment les professionnels peuvent-ils reprendre une partie du marché ?

Cette situation concerne surtout les VO de plus de 60 mois. S’ils veulent regagner des parts de marché VO, les professionnels doivent impérativement adapter leur offre. Pour s’adresser à des acheteurs aux budgets contraints, il leur faut donc proposer plus de VO de 60 mois et plus. Or ceux-ci ne représentent actuellement que 10 % de leurs parcs. Le premier problème sera celui du sourcing, donc de la capacité à bien reprendre ce type de véhicules pour les proposer ensuite à des prix conformes aux attentes des clients potentiels. Cela passera également par une réduction des frais (préparation, présentation, service…) qu’il faudra adapter au niveau de prix et à l’âge de ces VO.

Plusieurs distributeurs ne connaissent pas exactement la rentabilité de leur activité VO ou même la rotation de leurs stocks, comment peut-on expliquer cette difficulté de gestion ?

Cet état de fait résulte, d’une part, d’une mentalité parfois trop conservatrice qui tend à considérer le VO comme une sorte de sous-produit des ventes VN, presque comme un mal nécessaire et, d’autre part, de l’absence d’une comptabilité analytique précise. Chez nombre de distributeurs, l’activité VO reste le cinquième centre de profit des distributeurs après le VN, les pièces, l’après-vente et le financement. Elle ne bénéficie donc pas toujours de l’attention qu’elle mérite alors même qu’elle recèle de grands potentiels.

Quelle est l’actualité d’Autovista pour 2014 ?

Cette année est d’abord marquée par le lancement de notre nouveau produit Pilote. C’est la poursuite d’un processus engagé en 2011 avec le lancement de notre nouveau programme de valorisation « VNG », puis des solutions SpotVO et Radar qui permettent à plus de 2 800 utilisateurs d’obtenir quotidiennement le juste prix de publication dans leur région et d’avoir connaissance de l’état concurrentiel d’un VO dans un rayon géographique donné. Avec Pilote, ils pourront désormais prendre des décisions rapides et judicieuses pour suivre dans le temps et faire évoluer les prix de leurs VO et également gérer « automatiquement » leur politique de prix au travers d’alertes. Tout cela constitue une suite logique qui permet à Autovista de tenir l’engagement simple et clair qu’il s’est fixé : « Nous allons vous faire gagner de l’argent en 2014 ». Nous allons lancer pas moins de quatre nouveaux produits à destination des constructeurs, des financiers, des loueurs et des particuliers.

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