Enchères : Arval et Australe testent les ventes exclusives

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Le 7 décembre dernier, la onzième vente exclusive de 503 véhicules du loueur longue durée Arval dans les locaux d’Australe, société de vente aux enchères, a validé la pertinence d’un partenariat novateur dans le domaine de la recommercialisation de VO fortement kilométrés.

Enchères : Arval et Australe testent les ventes exclusives

Confronté comme l’ensemble des loueurs longue durée à un marché du véhicule d’occasion extrêmement déstabilisé depuis mi-2008, Arval qui revend cette année 30 % de ses 48 000 retours de location aux enchères a noué un partenariat inédit avec la salle de vente Australe dirigée par Serge Rivals dans l’Oise. Démarrée en février dernier, cette association porte sur la mise en place d’une vente mensuelle intégralement dédiée aux véhicules du loueur selon un mix de produits savamment pré-sélectionné par les deux opérateurs. «  Je suis convaincu que la profession doit se développer en mettant aux enchères non pas tous les véhicules qu’on lui donne, mais ceux que nos clients veulent acheter », explique Serge Rivals qui ne travaille depuis 1996 qu’avec des loueurs longue durée et occasionnellement avec quelques constructeurs pour lesquels il écoule les buy-backs.

Co-branding

La S.V.V. (Société de vente volontaire) envoie donc, chaque mois, au service occasion d’Arval une grille de préconisation correspondant à la vente idéale, castant un panel « équilibré et diversifié » qui prend en compte la marque, le type de véhicule et le modèle. La communication – une première – est co-brandée. Sur place, à Sainte-Genevieve (Oise), au lieu-dit La Petite Campagne dans les 20 000 m2 de bâtiment neuf construit l’an dernier par Australe, la vente est à l’effigie de la filiale de BNP Paribas. Chaque mois, plus de 500 véhicules âgés en moyenne de 40 mois pour environ 135 000 km au compteur sont proposés à un public d’environ 600 acheteurs composé à 55 % d’exportateurs ou d’étrangers, à 35 % de marchands français et à 10 % de particuliers.

Traçabilité

Parmi eux, Slim Elayadi, dirigeant de Nael Automobiles à Daumont (Val-d’Oise), est venu lundi dernier comme chaque mois rechercher de quoi étoffer son parc spécialisé dans les modèles de moins de 5 ans ayant entre 80 000 et 120 000 km. Marchand à gros volume (1 200 VO/an) rompu à l’exercice des enchères, il affectionne cette vente exclusive pour la traçabilité « exceptionnelle » qu’elle offre. « L’historique d’entretien de chaque voiture est limpide et affiché sur la vitre. Je viens le matin affiner le repérage réalisé auparavant avec la liste que j’ai reçue. Je peux faire mettre les véhicules à la route. Au moment de la vente, le prix de départ correspond au prix où Arval veut les vendre. C’est transparent », confie-t-il.

Succès

Avec un tel système, le taux de transformation moyen de ces ventes dédiées bat les records dans le contexte actuel : 85 % ! « Il y a une plus-value sur la vente 100 % Arval », note Christophe Delivet, directeur vente VO/fin de contrat d’Arval France. « De plus en plus de professionnels attendent cette vente et viennent spécialement pour les produits homogènes et fiables qu’ils y trouvent », complète François Piot, directeur général d’Arval France. Les deux entreprises qui fonctionnent sans contrat sont d’ores et déjà reparties sur les mêmes bases pour 2010. La gouaille de Didier Lafarge, commissaire-priseur d’Australe, devrait donc se faire entendre l’an prochain dans cette salle de vente regardée de près par l’ensemble de la profession depuis qu’elle se teinte, de temps en temps, de nuances vertes et blanches... « C’est très innovant de construire une vente avec un fournisseur. Mais cela n’est possible que depuis qu’Arval a centralisé ses retours de location en région parisienne à Mitry et Fleury-Merogis et aussi en raison de leur volume », précise S. Rivals. Cette année, Australe va contribuer à la recommercialisation de 11 000 véhicules, soit 20 % de plus qu’en 2008 pour un chiffre d’affaire de 55,2 millions d’euros. En 2010, Arval remarketera environ 60 000 VO.

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