Et si le concessionnaire était le premier choix du jeune acheteur ?

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Et si le concessionnaire était le premier choix du jeune acheteur ?

L’âge moyen des acheteurs de voitures neuves étant d’environ 52 ans, les distributeurs automobiles sont peu enclins à penser attirer une clientèle foisonnante de jeunes. Un cliché sans fondement pour CarGarantie qui vient de publier, en coopération avec l’Institut allemand de recherches sur le secteur automobile, une étude* au titre éloquent : « Les possibilités d’acquisition et de fidélisation d’une clientèle de jeunes conducteurs pour le concessionnaire automobile ».

« Facebook n’est pas le seul moyen de conquête pour cette population en recherche de crédibilité et d’authenticité », assure le garantisseur. Côté VO, essentiellement (le premier achat dans 90 % des cas), le distributeur s’avère la première référence pour la moitié des 18-24 ans. Mieux : l’échantillon sondé – plus de 200 jeunes adultes allemands, autrichiens et suisses – fait de la voiture sa priorité, renversant le préjugé répandu en Europe d’une désaffection avancée pour ce produit phare de mobilité. En atteste, entre autres, le succès du permis à 17 ans.

Pour ce groupe cible, les critères déterminants lors de l’achat d’une voiture sont le nombre d’accidents subis par le véhicule, le prix d’achat et la consommation de carburant. Les jeunes achètent en priorité des petites voitures et modèles compacts au prix de 5 000 à 9 000 euros. « Les concessionnaires doivent resserrer leur gamme de produits s’ils veulent toucher les jeunes qui entrent sur le marché de l’automobile », conseille CarGarantie. Créer des kits d’équipement (ex : application multimedia dans le véhicule) et employer des médias modernes dans l’espace de vente sont quelques-unes des autres mesures suggérées.

Autres données clés : l’importance de l’essai sur route (85,7 %), du conseil du vendeur (74,3%) et de la garantie associée au VO (57,1%).
« Identifiez dans l’espace réservé occasions les véhicules qui intéressent les jeunes et présentez-les avec des autocollants spéciaux (ex : Campus Selection) dans une sorte de système shop-in-the-shop », détaille Prof. Dr. Willi Diez, directeur scientifique de l’étude. Évidemment, l’organisation de tout événement destiné aux jeunes détenteurs du permis (ex : formation à la sécurité routière) est bon à initier. « Le concessionnaire doit toucher cette cible le plus tôt possible », conclut-il.

* Renseignements : servicecenter@cargarantie.de

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