Et si on calculait enfin la productivité des commerciaux VN et VO ?

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Et si on calculait enfin la productivité des commerciaux VN et VO ?

Notre récent séjour aux États-Unis nous a permis de constater que les distributeurs américains sont devenus des experts dans la mesure de l’efficacité de leur budget marketing externe (site web + Business Development Center + gestion de leur « e-reputation » via la publication des témoignages de leurs clients).
Ces investissements marketing leur ont également permis de mesurer de façon ultra-réaliste la productivité commerciale de leurs conseillers commerciaux VN et VO.

En effet, les datas générés par leur nouvelle organisation marketing décrivent :

  • a) Le nombre d’appels entrants et sortants par vendeur,
  • b) Le nombre de mails entrants et sortants par vendeur,
  • c) Les délais moyens de réponses,
  • d) Le nombre de propositions commerciales,
  • e) Le nombre d’offres de rachats,
  • f) Le nombre de propositions de financements,
  • g) Le temps passé en compagnie des clients et des prospects,
  • h) Les taux de conversion (régulièrement situés entre 10 et 35% suivant les commerciaux) !

Inutile de vous dire que les managers y voient trois avantages majeurs :

  • 1) Ils ne sont plus des « super-secrétaires » car tous ces reportings sont automatiques,
  • 2) La rentabilité réelle et globale des commerciaux est évidente ce qui leur permet de modifier fortement les pay plans avec de nombreux critères précis,
  • 3) Leur rôle majeur est enfin mis à l’honneur = managez chacun de leurs commerciaux étape par étape pour leur permettre de progresser !

Espérons que toutes ces nouvelles approches s’installeront vite dans nos réseaux car notre quotidien s’en trouvera bonifié !

Berislav Kovacevic

bk@solutionsvo.fr

www.solutionsvo.fr

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