Et si on calculait enfin la productivité des commerciaux VN et VO ?

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Et si on calculait enfin la productivité des commerciaux VN et VO ?

Notre récent séjour aux États-Unis nous a permis de constater que les distributeurs américains sont devenus des experts dans la mesure de l’efficacité de leur budget marketing externe (site web + Business Development Center + gestion de leur « e-reputation » via la publication des témoignages de leurs clients). Ces investissements marketing leur ont également permis de mesurer de façon ultra-réaliste la productivité commerciale de leurs conseillers commerciaux VN et VO.

En effet, les datas générés par leur nouvelle organisation marketing décrivent :

a) Le nombre d’appels entrants et sortants par vendeur

b) Le nombre de mails entrants et sortants par vendeur

c) Les délais moyens de réponses

d) Le nombre de propositions commerciales

e) Le nombre d’offres de rachats

f) Le nombre de propositions de financements

g) Le temps passé en compagnie des clients et des prospects

h) Les taux de conversion (régulièrement situés entre 10 et 35 % suivant les commerciaux) !

Inutile de vous dire que les managers y voient trois avantages majeurs :

1) Ils ne sont plus des « super-secrétaires » car tous ces reportings sont automatiques,

2) La rentabilité réelle et globale des commerciaux est évidente ce qui leur permet de modifier fortement les pay plans avec de nombreux critères précis,

3) Leur rôle majeur est enfin mis à l’honneur = managez chacun de leurs commerciaux étape par étape pour leur permettre de progresser !

Espérons que toutes ces nouvelles approches s’installeront vite dans nos réseaux car notre quotidien s’en trouvera bonifié !

Berislav Kovacevic

bk@solutionsvo.fr

www.solutionsvo.fr

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