Ford développe Omnicraft pour son réseau après-vente

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Ford développe la gamme de pièces Omnicraft pour son propre réseau de distribution et pour son enseigne multimarques Motorcraft. Un projet à l’échelle européenne, décliné au niveau national pour coller au plus près du parc roulant national. Cette gamme représente pour la marque un outil de conquête et de fidélisation.

© Ford
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Les gammes de pièces multimarques ne restent pas l’apanage des constructeurs français. Une marque comme Ford dispose d’un réseau de concessionnaires et d’agents bien implantés dans toute la France depuis plusieurs décennies. Un maillage ancien, au plus près des clients, qui génère un flux de véhicules de toutes marques dans de nombreux ateliers Ford. Un taux qui varierait entre un tiers et 50 % des entrées en fonction de l’établissement. Une proportion qui n’est pas à négliger et qui représente un potentiel intéressant pour la marque. Confronté depuis longtemps à cette dimension multimarques, Ford a développé l’enseigne Motorcraft. Un réseau qui rassemble d’anciens agents Ford, des réparateurs indépendants et un nombre important d’agents toujours en activité sous le panneau Ford. Une démarche peu commune dans l’après-vente constructeur mais basée sur un constat pragmatique. En adhérant à Motorcraft, les agents qui reçoivent une part importante de véhicules d’autres marques profitent de tous les outils spécifiques développés à cette intention par le constructeur. Parmi ces derniers figurent deux gammes de pièces complémentaires à la pièce d’origine : Motorcraft et Omnicraft. Réservée jusqu’à une date récente aux véhicules Ford âgés, la marque Motorcraft laisse progressivement sa place à Omnicraft. « La gamme Motorcraft n’est plus développée. Elle est appelée à disparaître au profit d’Omnicraft », explique Cyril Rousseau, directeur marketing Pièces de rechange chez Ford. Un changement de stratégie basé sur une volonté de simplification. « Nous voulions avoir une gamme unique pour nos distributeurs et tous les produits regroupés autour d’une seule et même couleur », poursuit le directeur marketing. Ce projet européen s’adapte à chaque pays pour définir une gamme qui répond au parc roulant national. Au sein de cette famille, le constructeur déploie différentes lignes de produits avec la volonté de couvrir la quasi-totalité du parc. « Nous avons 6 000 références sur les familles classiques de pièces, pour une couverture de parc de 95 à 96 %. Nous lançons une nouvelle ligne lorsque nous pouvons au moins couvrir 80 % du parc roulant dès la sortie », précise-t-il. Parmi les derniers produits proposés figurent par exemple les TPMS et le lubrifiant. « Nous avons lancé l’huile en début d’année avec une offre complète, qui inclut même un bar à huile. C’est un vrai outil de conquête pour nous », remarque Cyril Rousseau. Une gamme conçue comme une arme supplémentaire pour le réseau Ford.

Fidéliser ateliers et automobilistes

Comme toute gamme de pièces multimarques, Omnicraft doit permettre au réseau primaire d’élargir et de fidéliser sa clientèle de professionnels, qu’ils soient sous panneau Motorcraft ou autre. Cette gamme en plein déploiement faciliterait notamment le recrutement de réparateurs indépendants au sein du réseau Motorcraft depuis quelques temps, avec des profils d’entreprises plus intéressants. Un autre aspect positif réside dans la progression des ventes de pièces d’origine chez les constructeurs qui déploient une gamme multimarques. Une offre plus large permet en effet de valider des paniers complets de commandes. Cependant, ces pièces favorisent aussi la fidélisation des clients finaux au sein même du réseau Ford. Une telle gamme permet d’entretenir des véhicules de marques variées pour un coût compétitif. « Nous donnons les moyens à nos concessionnaires de développer cette activité mais c’est à eux de mettre la gamme en avant », insiste Cyril Rousseau. Un message bien reçu par le réseau, puisque le chiffre d’affaires d’Omnicraft aurait été multiplié par deux depuis le début d’année selon la marque. Certains distributeurs n’hésitent pas par exemple à utiliser la gamme Omnicraft sur leur propre parc VO, ce qui paraît logique et laisse entendre un beau potentiel de développement.

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