Jonathan Tuchbant, Club Identicar : « Le taux de renouvellement de nos membres abonnés est de 70 % »

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Entretien avec le dirigeant de l’entreprise Club Identicar, spécialiste de la complémentaire automobile, qui affiche une croissance de 20 % en 2018 en ayant recentré ses activités autour du digital.

Jonathan Tuchbant, Club Identicar : « Le taux de renouvellement de nos membres abonnés est de 70 % »

A. I. : Quels sont les résultats d’Identicar ?
J. T. :
Nous avons clôturé l’exercice 2018 avec 66 millions d’euros de chiffre d’affaires sur le Club Identicar. Cela représente une croissance de 20 % par rapport à 2017. Nous avons 920 000 clients actifs, sachant qu’un client actif chez Identicar est quelqu’un qui bénéficie du service au cours de l’année.

A. I. : La barre du million d’abonnés n’est pas si loin ?
J. T. :
Si tout va bien, nous espérons fêter le million lors du second semestre 2019.

A. I. : Comment se porte le Club Identicar ?
J. T. :
À la fin de l’année 2018, nous comptons 200 collaborateurs. Si tout va bien, nous devrions recruter une trentaine de personnes cette année. Nous avons lancé le Club Identicar à l’été 2015, le portefeuille est en croissance de 15 % en moyenne. Nous avons à la fois un effet volume et valeur car notre panier moyen croît dans le même temps. En 2019, trois groupes de distribution du top 15 français ont décidé de nous rejoindre.

A. I. : Quel est l’objectif de ce Club ?
J. T. :
Nous cherchons à être l’allié privilégié du conducteur sur la route. Forcément, le socle de base c’est l’assurance complémentaire. Nous payons ainsi les franchises, les stages de récupération de points, les malus ou encore les pneus en cas de crevaison. En dehors du cœur de l’offre, nous tissons des partenariats pour apporter des services à moindre coût, à l’image du télépéage avec Vinci. Nous négocions tout autour de la mobilité du client dans sa voiture et un peu au-delà dans le voyage pour lui permettre de vivre sa voiture moins cher. Chez Identicar, un conducteur peut nous appeler quel que soit le problème. Nous avons des conseillers formés pour répondre à tout type de questions. Ce qui assure une fidélisation du client vis-à-vis du concessionnaire.

A. I. : Comment s’organise la relation avec les groupes de distribution ?
J. T. :
C’est historique depuis la création de l’entreprise : la relation commerciale et le canal de distribution de nos produits se fait toujours via les concessionnaires. Ces derniers étaient très nombreux au départ, ils se sont concentrés depuis. Nous négocions le plus souvent avec un patron de groupe pour l’ensemble des partenariats exclusifs sur l’ensemble de son périmètre.

A. I. : Combien de clients distributeurs avez-vous aujourd’hui ?
J. T. :
Il y a quatre opérateurs sur le marché. Nous avons plus de 2 000 points de vente et 110 groupes qui représentent plus de 90 % de notre volume d’affaires.

A. I. : Quel est votre niveau de rentabilité ?
J. T. :
Nous avons clairement changé de business model ces dix dernières années. Il était auparavant très B to B de vente à concessionnaires qui le revendait à son client final avec une rentabilité à court terme de négoce et de services. Grâce au Club Identicar, les parcours clients et la fidélisation que l’on a mis en place, nous avons complètement changé de business. Désormais, quand on vend à un concessionnaire, on ne gagne plus du tout notre vie mais en revanche nous réalisons notre rentabilité sur la fidélisation du client final. Un client abonné au Club Identicar lors de son inscription en concession va renouveler à plus de 70 %. Auparavant, ce taux n’était que de 20 %. Ce bond a été possible grâce à un gros travail sur l’offre, le parcours client et les outils informatiques CRM et digital.

A. I. : En 2018, vous avez décidé de vous recentrer sur le Club en arrêtant ICA et Vodafone Automotive. Cette évolution est-elle réussie ?
J. T. :
Durant l’été 2018, nous avons choisi de céder nos deux activités dites périphériques. Vodafone Automotive pesait quand même 20 % du chiffre d’affaires alors qu’ICA était nettement plus petit. Nous voulions nous recentrer sur notre métier et une activité qui a plus de souffle et de croissance potentielle pour l’avenir. Nous avons de gros projets de développement sur le Club ce qui a permis de dégager du temps aux équipes.

A. I. : proposez-vous des produits spécifiques pour les véhicules électriques ?
J. T. :
Au niveau de la mobilité électrique, Identicar intervient pour le client. Que son moteur soit thermique ou électrique : cela ne change rien. Il nous est arrivé de faire des produits dédiés sur l’électrique pour certains groupes. Les volumes vont commencer à devenir pertinents sur les véhicules électriques. Il y a des idées à trouver autour de la location d’un véhicule non électrique pour les week-end ou les longs trajets, par exemple.

A. I. : Quid de l’assistance à la recharge électrique ?
J. T. :
Les assisteurs, avec lesquels nous travaillons, sont en train de développer un parc de dépanneuses pour véhicules électriques mais le parc est encore trop petit.

A. I. : Où en est l’application d’entraide entre automobilistes que vous avez lancée fin 2018 ?
J. T. :
L’application communautaire Roole comprend 6 000 utilisateurs. Elle a trois
fonctionnalités : le partage d’itinéraires pour rassurer les proches, l’assistance
communautaire et l’appel à un professionnel. Pour nous, c’est un laboratoire qui nous permet de développer notre savoir-faire dans le mobile et de faire connaître le Club Identicar de manière gratuite à des automobilistes qui n’achètent pas une voiture chez un concessionnaire. L’autre bonne nouvelle, c’est le côté viral qui a permis à cette application de se développer rapidement. Nous prévoyons la sortie d’une nouvelle version à l’été 2019.

A. I. : Quelle est votre analyse de la transition énergétique largement amorcée dans l’automobile depuis quelques mois ?
J. T. :
Nous sommes un acteur au bout de la chaîne, nous sommes très proches du client. En tant que chef d’entreprise, nous sommes tous d’accord sur cette vision de protéger la planète et l’environnement. En revanche, il faudrait une courroie de transmission entre cette vision et la réalité de l’exécution. Les normes qui tombent sont brutales et amènent des coûts supplémentaires. Cela ne favorise pas la capacité d’investissement et l’emploi.

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