Le groupe Verbaere affiche ses ambitions de croissance

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Au fil des années, l’opérateur lillois est devenu un acteur incontournable dans le paysage local. Primé à de nombreuses reprises pour sa rentabilité et ses performances financières, le groupe Verbaere maintient sa progression sur le chemin de la croissance.

Le groupe Verbaere affiche ses ambitions de croissance

La naissance du groupe est l’œuvre de Jean-Marie Verbaere, démarrée il y a près de sept décennies avec les marques Ford et Simca. En 1990, son fils Dominique reprend les activités familiales et les développe dans la métropole lilloise en intégrant cinq sites Renault. Le portefeuille de marques s’agrandit, à l’image du périmètre de chalandise. En 2013, c’est au tour de la troisième génération incarnée par Jean-Charles Verbaere et Xavier Duthoit de prendre les rênes de la direction. L’entreprise compte à cette date 105 collaborateurs et réalise un chiffre d’affaires de 45 millions d’euros. Ensemble, les deux hommes font pérenniser l’empire familial et performent en termes de croissance et de rentabilité malgré un contexte économique agité : + 12 % de croissance organique en 2019, contre 25 % l’année dernière. «  Depuis avril, le business s’est durci notamment par rapport à 2018 qui a été une année faste pour le secteur, avec une croissance un peu insolente portée par une bonne économie  », analyse Jean-Charles Verbaere, présent dans le groupe depuis 2003. En cause, une escalade d’événements : le mouvement des gilets jaune qui a occasionné plusieurs reports d’achats, la mise en place laborieuse de l’homologation WLTP, mais aussi la fermeture de certaines usines suite au Brexit rallongeant inévitablement les délais d’approvisionnement.

Alors, pour compenser «  une année 2020 où les ventes de véhicules vont être chahutées  », le dirigeant et ses équipes redoublent d’efforts sur les services liés à l’après-vente. Une stratégie payante puisque l’année dernière, le groupe a enregistré une couverture moyenne de l’ordre de 80  % sur ce secteur, toutes concessions confondues. Cette performance repose sur la mise en place de services additionnels tels que la prise de rendez-vous en ligne ou l’accès au planning de l’atelier. Et d’ici à quelques semaines, la création d’un service de jockeys devenu nécessaire pour la clientèle notamment à Reims où le pôle automobile est situé à vingt minutes du centre-ville.

Augmenter les ventes aux entreprises

D’ici à la fin de l’année, l’autre priorité sera la mise en place d’une cellule Fleet transversale entre les douze concessions et les quatorze marques représentées par le groupe. «  Nous avons la spécificité de travailler, en dehors de Peugeot, avec des marques à moins de deux points de parts de marché. Nous ne sommes pas beaucoup de distributeurs à l’avoir fait car la vente aux entreprises est complexe à être rentable à l’échelle d’un groupe  », ajoute-t-il. À terme, sept personnes seront entièrement dédiées à ce secteur d’activité. À travers cette cellule, le groupe cible exclusivement les parcs à plus de cinq voitures et ambitionne d’atteindre les 700 véhicules vendus d’ici à vingt-quatre mois. «  Il s’agit de croissance organique donc des ventes supplémentaires que nous ne faisons pas en showroom actuellement. Avec Reims, nous avons un périmètre plus étendu  », précise-t-il.

S’imposer dans le top 30

Jean-Charles Verbaere souhaite avant tout consolider ses acquis et faire prospérer les récents rachats, à l’image des affaires Seat et Skoda implantées à Reims et Châlons-en-Champagne (51). Si pour l’heure, le premier site vend 450 véhicules neufs à l’année, les objectifs tendent vers les 700 unités (répartition à parts égales entre les deux marques). «  Ce chiffre sera en grande partie réalisé par les Fleet et nous devrions tripler nos ventes au cours des trois prochaines années, poursuit le dirigeant. La structure est en place mais beaucoup de sujets ne sont pas encore traités comme la vente aux entreprises et le développement de véhicules d’occasion à particuliers. Nous avons la chance d’être aujourd’hui l’unique distributeur Seat et Skoda pour toute la Marne. C’est donc un terrain de jeu assez vaste, d’autant que Reims est en plein essor économique  ». En reprenant les concessions du groupe Volkswagen, Jean-Charles Verbaere souhaite également renforcer ses liens avec la firme allemande. «  Nous souhaitons nous inscrire dans l’avenir avec ce groupe. Aujourd’hui, cela nous permet d’être dans le top 3 des concessionnaires Seat avec un peu plus de 1 100 voitures, en sachant que nos perspectives de croissance sont bien au-delà. Nous faisons également partie des dix plus gros distributeurs français de la marque Skoda avec près de 800 voitures vendues  ». La volonté de l’opérateur n’est plus d’agrandir son portefeuille de marques, à moins que celle-ci ne lui permette d’atteindre ses ambitions prévues dans dix ans : compter parmi les trente premiers distributeurs de véhicules neufs de l’Hexagone. «  La clé d’entrée est de 11 000 unités et nous ne sommes qu’à 4 000. Il y a encore une marge de progression, surtout qu’avec la vitesse de concentration ce seuil risque de progresser assez vite également  ».

À l’horizon 2030, sa seconde ambition est de réaliser 30  % du résultat net du groupe en dehors de l’activité traditionnelle de la distribution. Face à la mutation de l’industrie automobile, Jean-Charles Verbaere est convaincu que le métier de concessionnaire aura besoin de leviers extérieurs de croissance afin de perdurer. «  Autour du métier d’origine, il y a des zones d’expression comme la mobilité qui vont être à explorer par les distributeurs en collaboration avec les municipalités locales. Ce sont des projets sur lesquels il faut réfléchir et investir avant que d’autres acteurs ne le fassent  », souligne-t-il. Comme première étape de diversification, le groupe a récemment acquis des stations de lavage dans la ville de Reims.

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