« Notre rôle n’est pas de négocier des accords avec les assureurs »

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Fabien Boschetti préside aux destinées de BASF Coatings Services France, la filiale de distribution de peinture de la firme allemande. Cette entreprise fête ses 40 ans cette année. Elle est la plus importante dans le domaine de la peinture automobile sur le territoire, avec un chiffre d’affaires de 30 millions d’euros.

« Notre rôle n’est pas de négocier des accords avec les assureurs »

Auto Infos : Comment est née cette filiale de distribution de peinture en France ?
Fabien Boschetti : En 1978, BASF a fondé la société Auto Make-Up, installée à l’époque à Maurepas (78), pour assurer la distribution de la marque R-M en région parisienne. A l’époque, les distributeurs étaient souvent exclusifs. Plus tard, entre 1998 et 2008, BASF a racheté 13 distributeurs qui ne trouvaient pas de repreneurs. Toutes ces structures rejoignent alors Auto Make-Up, qui devient en 2006 BASF Coatings Service France (BCSF) pour reprendre le nom déjà utilisé dans d’autres pays. En effet, au cours de cette période, ce modèle s’est répandu en Europe. Tout est parti du constat suivant : la peinture est un produit semi-fini qui doit être utilisé dans les règles de l’art. Nous devons donc apporter notre expertise aux utilisateurs.

A. I. : Pourquoi ne pas avoir le même modèle de distribution pour vos deux marques ?

F. B. : Nous n’avons pas de dogme en matière de distribution intégrée. Lorsque les distributeurs indépendants fonctionnent bien, il n’y a aucune raison d’en changer. La marque Glasurit est largement distribuée par Autodistribution par exemple et tout se passe très bien. Récemment, nous avons racheté un distributeur et nous en avons revendu un. Nous cherchons avant tout l’efficacité.

A. I. : Comment s’articule la distribution de vos deux marques aujourd’hui ?

F. B. : Notre filiale de distribution réalise 85 % des ventes de la marque R-M en France et 25 % de la marque Glasurit. Nous vendons également des produits et consommables sous la marque Rodim, ainsi que quelques équipements pour la carrosserie. Ces produits représentent un tiers du volume d’affaires global. Nous n’avons pas vocation à proposer des cabines de peinture ou du matériel lourd. L’ensemble représente un chiffre d’affaires annuel de 30 millions d’euros, ce qui fait de cette entreprise le premier distributeur de peinture de réparation automobile en France. Cette entité rassemble 95 collaborateurs au sein de 5 agences et 7 plateformes logistiques réparties en France. Près de deux-tiers de ces salariés sont sur le terrain.

A. I. : Comment percevez-vous le rôle d’un distributeur de peinture aujourd’hui ?

F. B. : Comme un maillon essentiel de la chaine de valeur. Le métier de distributeur tourne autour de 4 piliers : le soutien technique et commercial, la logistique, la digitalisation et l’accompagnement des clients en matière de risques et de prévention. Un bon distributeur ne peut plus se contenter d’une bonne logistique et d’un soutien technique. L’évolution du marché nécessite d’aller beaucoup plus loin.

A. I. : Souhaitez-vous augmenter ce réseau de distribution intégré dans l’avenir ?

F. B. : Nous n’avons pas cette intention. Nous agirons en fonction des opportunités qui pourront se présenter. Les distributeurs qui souhaitent vendre leur affaire savent qu’ils peuvent trouver une solution chez nous.

A. I. : Cette implication dans la distribution a trouvé un certain écho chez l’un de vos concurrents. Comment percevez-vous cette évolution ?

F. B. : Lorsque nous avons débuté, beaucoup de confrères se moquaient de nous. Nous étions totalement à contre-courant du marché à l’époque. Aujourd’hui, un autre grand fabricant rachète des distributeurs… Nous pensons plus que jamais que nous devons être au contact du client final, même en tant qu’industriel. Cependant, nous pensons aussi que notre rôle n’est pas de négocier des accords avec les assureurs. Notre travail est d’aider les carrossiers et les réseaux de carrosserie à se développer. Nous préférons que les distributeurs et les carrossiers gagnent de l’argent.

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