Pascal Soland (PSA/VOHI) : « Nous allons lancer une place de marché électronique internationale »

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A la tête de VOHI (Véhicules d’occasion et hors d’usage international) au sein de PSA, Pascal Soland dépend depuis janvier dernier de la nouvelle direction du commerce Europe du constructeur, mais rayonne, pour Peugeot et Citroën, sur un périmètre mondial. Entretien.

Pascal Soland (PSA/VOHI) : « Nous allons lancer une place de marché électronique internationale »

Vous dirigez depuis janvier la nouvelle organisation VO commune au groupe PSA : VOHI. Comment est-elle née ?

P. S. : Suite aux créations distinctes de Citroën VO International et Peugeot VO International en 2009, nous nous sommes aperçus que les activités relevant du back-office étaient faites en doublon. Ainsi, dans la mouvance de la naissance de la direction du commerce Europe relative aux deux marques du groupe et des synergies croissantes de l’ensemble des activités de back-office en début d’année, le VO a également été rassemblé sous une seule direction. Mais ce regroupement de bon sens aurait eu lieu de toute façon.

Comment s’organise VOHI ?

P. S. : En quatre pôles : le remarketing dédié à la revente B to B, le retail destiné au développement des labels Citroën Select et Peugeot Occasions, puis la politique VO consacrée aux relations avec nos partenaires garantisseurs ou encore assisteurs et enfin le véhicule hors d’usage. Bientôt, 85 % d’un véhicule devront être revalorisés et 10 % brûlés, nous voulons garder note longueur d’avance sur ce point.

Quels pays chapeautez-vous ?

P. S. : VOHI agit sur le périmètre monde avec une concentration de l’activité en France, Belgique, Allemagne, Grande-Bretagne, Italie, Espagne et Portugal, mais aussi en Chine, au Brésil et en Russie.

Combien de VO commercialisez-vous en direct ?

P. S. : Nous avons vendu 249 959 véhicules l’an dernier dont 118 050 en France via la société commerciale Citroën et la succursale véhicule d’occasion Peugeot (ndlr : 70 000 unités dédiées aux distributeurs et le reste aux marchands). En 2012, nous comptons remarketer 270 307 VO dont 129 490 dans l’Hexagone.

Où en est la professionnalisation des distributeurs vis-à-vis du VO ?

P. S. : Nous y travaillons toujours via un coaching effectué par Dekra et par nos soins sur le terrain et un autre accompagnement axé sur le digital. Nos représentants ont vendu 507 697 occasions labellisées en 2011, dont 253 223 sur le marché français. Ils devraient en écouler 517 590 cette année dont 264 000 en France auprès de 60 % de particuliers. Le ratio directeur reste inchangé : il faut qu’ils vendent un VO, à particulier comme à professionnel, pour un VN ! Aujourd’hui, nous sommes à 0,7.

Quels sont les chantiers en cours ?

P. S. : Nous réalisons une étude pour voir si cela a du sens de centraliser la logistique des deux marques, toujours en back-office, pays par pays. Nous cherchons aussi progressivement à travailler avec un seul prestataire pour la garantie, l’assistance, etc., par pays. Nous lancerons surtout une place de marché électronique internationale en temps réel en France, Italie, Allemagne et Espagne d’ici peu. Nous l’étendrons par la suite aux autres pays. Nous proposerons à nos concessionnaires et aux marchands un système d’enchères, en lot comme à l’unité, et notamment de la pré-vente de véhicules ! Cet outil électronique a vocation à améliorer les ventes dans chaque pays et par la suite à fluidifier les échanges internationaux. Nous tablons d’ores et déjà sur la vente électronique de 270 000 VO cette année et de 300 000 VO l’an prochain. Nous développons enfin de nouveaux services proches de ceux consentis pour l’achat d’un modèle neuf.

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