Patrick Gourvennec, Mitsubishi Motors France : "L’intégration dans l’Alliance a ouvert de nouvelles perspectives très intéressantes pour la marque"

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Entretien avec Patrick Gouvernnec, président de Mitsubishi France qui aborde l’année 2019 avec une grande confiance grâce à un réseau qui a retrouvé la confiance après deux années difficiles pour la marque japonaise distribuée en France par l’importateur Emil Frey.

Patrick Gourvennec, Mitsubishi Motors France :

Auto Infos : Est-ce que vous pouvez nous rappeler les résultats de la marque en France en 2018 ?
Patrick Gourvennec : Nous avons fait 7300 voitures avec une progression de près de 60%. Au premier trimestre 2019, nous sommes en forte évolution encore. La marque est à 74% avec une forte poussée du PHEV et de la Space Star pour moitié moitié. Ce sont les deux produits majeurs avec le L200 en troisième position.

A.I. : Comment expliquez-vous ce redressement spectaculaire ?
P.G. :
Je suis arrivé au moment de l’intégration dans l’Alliance laquelle a créé de nouvelles opportunités. Il y a désormais une perspective à venir de plates-formes communes. C’est un élément important dans la stratégie à moyen terme. Cela a donné également confiance aux investisseurs qui ont compris que c’était une marque en devenir et qu’il fallait investir maintenant.

A.I. : Le réseau a-t-il été patient pendant ces années passées plus difficiles en France ?
P.G. :
Depuis 2017, j’ai cherché à expliquer les choses et à dialoguer le plus possible avec eux. Nous avons fait notamment une convention à Marseille pour expliquer l’arrivée dans l’Alliance qui représentait l’avenir de la marque. Et j’ai clairement posé le deal dans les mains de chacun des investisseurs à travers les opportunités de croissance qui s’offraient à eux. Des investisseurs m’ont cru et ont suivi le mouvement, ils connaissent aujourd’hui des phases de croissance importantes avec la marque. D’autres sont partis, et je le respecte. Cela peut se comprendre. J’ai toujours un dialogue très direct et très franc.

A.I. : Comment a évolué ce réseau en terme de maillage ?
P.G. :
Nous avons changé une trentaine de distributeurs l’année dernière. Il y a 17 arrivants. Nous sommes à 130 points de vente aujourd’hui pour 80 investisseurs. Nous avons encore une trentaine de points à couvrir pour parvenir à 90% du marché français. Il y a beaucoup de potentiel notamment en région parisienne qui n’est pas couvert. Les grandes villes sont à peu près toutes couvertes, il me reste Bordeaux à consolider. Nous venons de démarrer à Lyon avec le groupe Coquillat. Nous devrions avoir encore une trentaine de mouvements cette année en sachant qu’une bonne dizaine est déjà engagée.

A.I. : L’Alliance facile-t-elle le développement du réseau avec des investisseurs Renault et Nissan notamment ?
P.G. :
Oui certainement, car il y a une certaine logique à terme notamment au niveau de la logistique. Mais ce n’est pas une stratégie non plus. Sur les grandes villes d’ailleurs, nous avons pas mal de distributeurs d’autres marques.

A.I. : Quid de la rentabilité pour le réseau ?
P.G. :
Je commence à avoir des outils de mesure mais ce n’est pas simple puisque nous sommes souvent la quatrième ou cinquième marque d’un groupe.

A.I. : Maintenant que les choses vont mieux, allez-vous revoir les standards de marque dans le réseau ?
P.G. :
Oui nous allons nous y atteler cette année, principalement avec les nouveaux distributeurs. Au cas par cas, nous verrons ensuite les choses à travers un plan sur trois ans en fonction des volumes et de la rentabilité.

A.I. : Qu’en est-il des pop’p stores pour la marque ?
P.G. :
Nous avons mis les Pop’up stores en phase test depuis septembre dernier sur deux sites : Créteil Soleil et Val d’Europe. L’expérience a été très positive. Nous allons reployer sur des pop’p en province en 2019. C’est un moyen d’aller au devant des clients et surtout d’expliquer la technologie hybride rechargeable. Nous y plaçons des ambassadeurs de marque et non pas des vendeurs. Ils vont créer un lead qualifié destiné ensuite au vendeur.

A.I. : Combien de Pop’up stores envisagez-vous à terme ?
P.G. :
La vraie question, c’est : est-ce qu’il faut rester douze mois de l’année à un même endroit. Je pense que non à terme. Il faut rester agile et ne pas s’enfermer dans un magasin fixe. Val d’Europe est peut-être un cas particulier car cela draine beaucoup de monde toute l’année.

A.I. : Quelles seront les nouveautés en 2019 ?
P.G. :
La nouveauté sera le L200 qui sera lancé à partir de septembre. il y a beaucoup d’attente pour ce pick-up. Cela peut représenter plus de 2000 voitures, c’est un savoir-faire de la marque. Nous aurons ensuite le facelift de l’ASX.

A.I. : Quels sont vos objectifs en terme de volume ?
P.G. :
J’aimerais bien passer le cap des 10 000 unités, soit la moitié de notre objectif de 1% de part de marché.

A.I. : Quelle est votre analyse des deux prochaines années qui arrivent au niveau de la réduction de CO2 en France et en Europe ?
P.G. :
Nous sommes aujourd’hui légitimes sur la partie hybride rechargeable. Nous avons une vraie expertise qui sera déclinée sur d’autres produits à partir de 2020. Pour information, nous serons à 46 g (CO2/km) en WLTP avec l’Outlander. Notre moyenne est de 98 g pour la marque en 2018. C’est une chance pour Mitsubishi. La marque sera à terme un fabricant de SUV électrifiés.

A.I. : Quel est votre mix de ventes particuliers / B2B ?
P.G. :
Nous sommes à 15% en B2B et le reste en particuliers. Nous souhaitons progresser à 30% idéalement. Le marché des flottes est stratégique pour nous.

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