Philippe Delafaite (Ootoo) : « Personne ne sait coter un véhicule »

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Ancien directeur des valorisations de L’Argus en charge des cotations et
de l’ensemble des bases de données automobiles, Philippe Delafaite a planché deux ans sur la science de la fixation des prix des biens industriels d’occasion
avant de fonder Ootoo. Plus qu’une cote universelle, ce nouvel indice
de cotation pourrait révolutionner l’art d’estimer les véhicules. Rencontre.

Philippe Delafaite (Ootoo) : « Personne ne sait coter un véhicule »

Qu’est-ce qu’Ootoo* ?

C’est une méthode. Un système unifié qui permet à tous les opérateurs (vendeurs, chefs des ventes, responsables VO, gestionnaires, décideurs, etc.) de devenir coteurs en utilisant une Cote fondamentale ainsi que des « valeurs de marché » à l’aide de nouveaux outils. Aujourd’hui encore, l’évaluation d’un bien se fait souvent de manière irrationnelle, par mimétisme avec la croyance plus ou moins partagée que les prix seraient influencés par des valeurs de marché conventionnelles, comme la cote Argus. Même si celle-ci est parfois auto-réalisatrice, elle ne peut être qu’un repère parmi tous les autres que fournissent les marchés.

Est-ce à dire que les professionnels ne savent pas coter les VO ?

90 % des opérateurs ne savent pas coter ! Il y a plus de 36 000 versions de véhicules dans un parc de 37 millions Tous uniques de par leur âge, kilométrage, utilisation, équipements, origine ou état. Le professionnel ne sait pas mieux coter qu’un particulier.

Que suggérez-vous ?

Il existe une méthode unanimement reconnue : celle du « top down » qui fait partie des règles de l’art de la profession. Elle consiste à déterminer la valeur de vente B to C du véhicule et d’y soustraire l’estimation précise des charges professionnelles (marge attendue, personnel, structure, commercialisation, risques, TVA, etc.) et des frais de remise en état (mécanique, carrosserie et pneus). On obtient ainsi l’offre de reprise qui correspond à la valeur théorique du VO.

Pourquoi cette méthode logique n’est pas déjà utilisée ?

Parce que les professionnels n’ont pas les bons outils.

D’où votre idée de la calculette Ootoo…

Exactement ! Elle livre la fameuse Cote fondamentale en appliquant les dépréciations d’usage (initiale, temporelle et kilométrique) au prix catalogue du neuf du véhicule et des équipements. La Cote fondamentale constitue alors un repère stable et mathématique qui ne suffit cependant pas car elle est sans relation avec le marché. C’est là que mon système confronte cette valeur avec celle du marché pour dégager un ICVO : Indicateur de cotation d’un véhicule d’occasion.

Pouvez-vous nous citer un exemple ?

Si la Cote fondamentale d’un modèle est de 16 719 euros et que sa valeur de marché est de 16 886 euros, l’ICVO sera de 1,01. Il ne faut surtout pas mixer les deux valeurs qui doivent continuer de coexister. Toutes les activités
fonctionnent avec des indicateurs, sauf le commerce VO !

Quand vous parlez de Hub de cotation. Que voulez-vous dire ?

L’indicateur permet de comparer facilement les véhicules et leurs performances à la revente, de se positionner par rapport à plusieurs cotes (Argus, La Centrale…) mais offre aussi la possibilité à chaque acteur de devenir coteur (constructeur, coteur interne au groupe, etc.), dans le strict respect de l’indépendance et des règles économiques. Au final, l’utilisateur aura toujours un indicateur. Si le vendeur a repris un VO avec un ICVO de 1 qui correspond à la Cote fondamentale alors que sa valeur de marché donne un ICVO de 0,89, cela signifie qu’il a une casserole de lait sur le feu dans son stock qui réclame une vigilance renforcée ! Il peut anticiper. De même, le
responsable VO qui comprendra que tel modèle se reprend à 1,2 de la Cote fondamentale pourra communiquer facilement son savoir à ses vendeurs car il sera indépendant de l’âge et du kilométrage précis du véhicule.

Combien coûte Ootoo ?

49 euros par vendeur avec une dégressivité en fonction de la contribution.

Quelles sont vos ambitions ?

Ootoo a été lancé en décembre. J’espère que rapidement 80 des 100 premiers groupes de distribution l’utiliseront mais cette méthode répond aux besoins de tous les opérateurs. Ceux à qui elle a été présentée sont conquis
par son bon sens et sa fiabilité. Les vendeurs et tous les opérateurs vont enfin savoir coter ! La cote, c’est un métier. Le leur.

* Pour en savoir plus : Intitulé La Cote des véhicules d’occasion, Ootoo, le livre publié par Philippe Delafaite résume l’intégralité de ses travaux de recherche sur les lois de marché, la valorisation des actifs, le décalage constaté entre valeurs fondamentales et montants réels des transactions opérées.

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