Quel marché VO pour 2009 ?

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Quel marché VO pour 2009 ?

Selon le spécialiste Bérislav Kovacevic, qui dirige la société de conseil Solutions VO, le marché de la voiture kilométrée va se durcir cette année après avoir enregistré, en 2008, une chute historique de ses transactions de 3,2 %.

Comment diagnostiquez-vous la santé de l’activité VO d’un professionnel ?

B. K. : Le pôle VO est structuré autour de trois bulles : l’achat, la rénovation et la vente. Ma structure diagnostique effectivement les déficiences qui pénalisent le développement de l’activité du professionnel et propose un panel de douze solutions qui, de l’achat intracommunautaire aux reportings en temps réel, en passant par la garantie ou encore la valorisation des stocks, permette à mes clients d’optimiser leurs résultats.

Quel regard portez-vous sur les résultats baissiers du marché en 2008 ?

B. K. : Ils signent un premier coup d’arrêt des immatriculations VO après des années de croissance. C’est historique ! Et ce n’est pas neutre. Même le segment des véhicules âgés de plus de 5 ans, jusque-là porteur, recule. Cela met en exergue l’attentisme des consommateurs. Mais le problème n’est pas uniquement conjoncturel, il est aussi structurel. Il y a encore trop de parcs de concession non rénovés. Des millions ont été investis sur le VN et l’après-vente contre à peine quelques dizaines de milliers d’euros sur l’activité VO ! Les clients s’en rendent compte. La crise révèle les retards des professionnels et les besoins d’amélioration.

Qui est le plus affecté par les 200 000 VO non vendus l’année dernière ? Particuliers ou professionnels ?

B. K. : Les professionnels justement ! Ils perdent des parts de marché depuis quinze ans. En 1996, ils signaient 55 % des immatriculations de VO. Aujourd’hui, ils ne vendent plus que 34 % des véhicules. Or, un travail de fond a été effectué. Toutes les marques disposent d’un label, même Ferrari ! Il faut miser sur cette activité.

Quels sont les points à améliorer ?

B. K. : Cela dépend évidemment de la structure, mais on peut souligner le fait de disposer d’un outil de tarification des pièces et d’abolir, de façon générale, tous calculs au doigt mouillé. Se doter d’une équipe commerciale dédiée, nettoyer au moins deux fois par semaine ses véhicules voire rénover son parc s’il ne renvoie pas une image positive et valorisante de l’affaire. Sur ce point, d’ailleurs, je rappellerai que la confiance est, pour le consommateur, la valeur phare loin devant le prix. Il faut aussi diversifier ses achats, revoir son système de rémunération pour ne pas être payé à la marge restante, etc.

Faut-il donc mettre des millions sur le VO ?

B. K. : Non, mais il faut quand même que les distributeurs et les marchands investissent. Avec 150 000 euros, par exemple, consacrés à la refonte du parc ou à la création d’un showroom ou encore pour étoffer une équipe commerciale, un professionnel peut multiplier ses ventes par quatre ! Le VO a la particularité d’être très réactif et hyper rentable. La conjugaison de l’organisation et de la qualité se traduisent inexorablement par du volume associé à de la rentabilité.

Comment se comportera le marché VO en 2009 ?

B. K. : Il sera extrêmement difficile, notamment pour les réseaux de marque. Les modèles de moins de trois ans vont continuer de voir leurs ventes chuter. Tous les buy-backs dans le tuyau se trouvent pollués puisque la chute des prix comprise entre 1 000 et 2 000 euros n’a pu être anticipée il y a trois ans. Or, on sait que l’équation en termes de remarketing est souvent viable à 300 euros près, donc on mesure l’étendue des dégâts. Il est possible que 20 % des distributeurs s’effacent, notamment dans le cadre de la contraction du marché. Ceux qui n’ont pas 20 % de capitaux propres vont vraiment souffrir.

Solutions VO a été créée en septembre 2007. Quelle est votre propre actualité ?

B. K. : Un outil en ligne d’autodiagnostic VO sera commercialisé 300 euros sur notre site Internet solutionsvo.fr dans trois mois. Si, à l’issue de son évaluation, le professionnel requiert nos services, les 300 euros sont déduits du prix de la prestation de conseil fixée entre 1 000 et 1 500 euros par jour.

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