« Renault reprend des couleurs », affirme Ivan Segal

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Sans forfanterie, mais avec quelques certitudes, Ivan Segal, directeur du commerce France de Renault, assure que la marque a repris son élan, avec des pratiques saines visant le « pricing power » et le gain de parts de marché. Les points de vigilance se focalisent sur l’atonie du canal des particuliers, et un ralentissement de la croissance du marché 100 % électrique.

Ivan Segal, directeur du commerce de Renault France. © Renault
Ivan Segal, directeur du commerce de Renault France. © Renault

Auto Infos : Quels sont les faits saillants du marché français que vous mettriez volontiers en avant à l’issue du premier semestre ?
Ivan Segal : Si nous nous référons au point de référence de 2019, le marché VPN-VUN accuse un recul de 18 %, qui se porte même à - 20,9 % pour les seuls VP. On peut relever que le périmètre des VU résiste bien, ce qui est traditionnellement un signe macro-économique positif. En revanche, le canal des particuliers est en berne et il n’y a pas eu de boom des commandes en juin, malgré un retour à la normale des restrictions liées à la crise sanitaire et des Journées portes ouvertes. Le marché des flottes se maintient bien, tandis que la location de courte durée continue de souffrir (- 31 %). Par ailleurs, il convient de noter que le marché vert progresse toujours significativement, + 17,8 % en 2020 et + 26,8 % au premier semestre 2021. Avec des contrastes, nous aurons l’occasion d’y revenir. Enfin, sous l’effet de la pénurie des semi-conducteurs, tous les constructeurs déplorent que les délais de livraison s’étendent et il est difficile d’avoir de la visibilité sur ce point.

« Fait nouveau, Renault est aussi leader sur le marché des véhicules électrifiés »

A. I. : Comment analysez-vous les résultats de Renault dans ce contexte peu porteur ?
I. S. : Après un premier trimestre 2021 difficile, ce qui était prévu, à l’issue du premier semestre, nous pouvons affirmer que Renault reprend des couleurs. Notre part de marché en atteste : elle s’établit à 19,2 % sur la période et sur le mois de juin, elle s’affiche à 20,5 %. Les orientations de Renaulution portent leurs premiers fruits, avec un pricing power en amélioration et un travail de nettoyage sur certains canaux, notamment celui des VD. En outre, nous continuons à rester le leader du marché électrique, avec 23 % de parts de marché VP-VU. Les modèles Zoe, Twingo électrique, Kangoo ZE et Master ZE représentent 10 % de nos ventes. Fait nouveau, nous sommes aussi leader sur le marché des véhicules électrifiés, qui pèsent 20 % de notre volume global, pour 19,6 % de parts de marché, ce qui signifie que nous sommes passés devant Toyota. C’est évidemment lié à l’élargissement de notre offre E-Tech, notamment le Captur hybride en plus de la version PHEV. De surcroît, on peut ajouter que nous avons du potentiel sur le canal des flottes sur lequel nous avons perdu des parts de marché ces derniers temps, notamment à cause du choix malheureux d’arrêter trop tôt la Clio diesel. Mais nous avons rectifié le tir et cela va payer, auprès des clients auto-écoles, par exemple. Enfin, je précise que sur le canal de la LCD, nous honorons les contrats que nous avons signés avec nos partenaires, malgré les soucis d’approvisionnements liés à la pénurie de semi-conducteurs.

A. I. : Au niveau commercial, les Journées portes ouvertes de juin ont déçu beaucoup de vos homologues chez d’autres marques. Dressez-vous le même constat ?
I. S. : Il est clair que malgré nos efforts de publicité, le flux naturel a été très faible. En revanche, le flux préparé en amont s’est révélé très robuste, avec un bon de taux de conversion qui plus est. Nous avons aussi bénéficié d’un effet Arkana très marqué. Nous avions la chance d’avoir une nouveauté importante à ce moment précis et cela a regonflé le moral des équipes, au siège et dans le réseau.

A. I. : Est-ce à dire que la phase initiale du lancement d’Arkana est réussie ?
I. S. : Tout à fait et après un bon accueil par la presse, le niveau des commandes est très élevé, au-delà de nos prévisions initiales, de l’ordre du double ! Le mix est aussi prometteur, avec 60 % en finition haut de gamme RS Line et 70 % en E-Tech. Même si ce n’est qu’un temps de passage intermédiaire, l’Arkana marque une première amorce de notre stratégie de reconquête du segment C, pilier de Renaulution. Pour le moment nous vendons essentiellement à particuliers, ce qui est logique dans le cadre d’un lancement, mais le modèle a aussi des perspectives auprès des flottes. Et quand nous aurons intégré les car policy des clients, l’Arkana suivra une logique de « user chooser » et non de lot.

« Avec Arkana, nous amorçons un retour vers un barycentre sur le segment C »

A. I. : Alors que le groupe a récemment publié des résultats financiers que Jean-Dominique Senard n’a pas hésité à qualifier de « franchement mauvais », diriez-vous que le redressement que vous évoquez chez Renault se traduit aussi à l’aune de la rentabilité, notamment via la hausse du prix moyen de vente ?
I. S. : Le prix moyen de vente est en nette progression, mais je n’ai pas de chiffres à avancer. Nous travaillons plus rigoureusement sur le segment B et comme je le disais, avec Arkana, nous amorçons un retour vers un barycentre sur le segment C. Par ailleurs, le succès des motorisations E-Tech participe du phénomène. Il s’agit bel et bien d’une orientation stratégique et la rémunération du réseau évolue d’ailleurs dans ce sens. Nous mettons en place de nouveaux mécanismes qui tiennent compte des volumes, mais aussi des prix de vente. En somme, le net pricing de Renault est en progression en France comme dans le monde, mais je laisse les dirigeants du groupe vous exposer ces éléments lors des résultats financiers fin juillet. Toujours est-il que si vous agrégez les gains de parts de marché et le net pricing en hausse, vous aboutissez à une baisse du point mort et à une rentabilité en progression. Pour la marque comme pour son réseau, il faut le souligner.

A. I. : Vous évoquiez aussi une situation nuancée au sein de la progression de véhicules électrifiés, que voulez-vous dire ?
I. S. : Si la progression des véhicules électrifiés est manifeste et constitue une tendance lourde, on se rend compte aussi que la croissance des voitures 100 % électriques (BEV) s’essouffle un peu. Après être passé de 1,9 % du marché en 2019 à 5,8 % en 2020, le segment BEV apparaît à 6,6 % au premier semestre 2021. Avec le coup de rabot sur le bonus, on a enregistré des commandes anticipées en mai et en juin, qui se traduiront dans les immatriculations des prochains mois, mais sur le fond, la croissance se tasse. Et s’il y a une nouvelle réduction du bonus, comme cela est évoqué pour 2022, on peut alors parler de préoccupation.

A. I. : La réduction du bonus aura-t-elle un impact significatif sur vos ventes ?
I. S. : À l’heure actuelle, nos ventes de véhicules électriques sont directement corrélées au marché des particuliers et donc, dès qu’il y a un changement au niveau des aides, il y a un impact sur l’activité. Comme je l’indiquais à l’instant, nous avons d’ailleurs constaté un effet d’anticipation en mai et en juin, pour contourner cette baisse du malus. L’élément positif réside dans le fait que le gouvernement l’avait annoncé bien en amont et que nous n’avons donc pas été mis devant le fait accompli à la dernière minute.

A. I. : Quelle est votre guidance pour le second semestre de 2021 ?
I. S. : Nous partons sur un scenario plaçant le marché VPN-VUN en année pleine à - 15 %. Le périmètre du VU devrait rester stable, en léger recul, tandis que le canal des particuliers risque de rester problématique. Par ailleurs, la pénurie des semi-conducteurs soulève des interrogations et a un impact sur notre production et par extension, notre activité. Dans ce contexte, nous estimons que notre part de marché va retrouver son niveau d’antan, mais avec des méthodes saines, ce qui est le plus important par rapport aux enjeux de rentabilité et de pérennité.

A. I. : Comment vous adaptez-vous à cette crise des « chips shortage » dont on ne devine pas l’issue ?
I. S. : En fait, comme pour tous les constructeurs, c’est une adaptation permanente, avec une vision à court terme, deux ou trois mois, selon les problèmes de nos différents fournisseurs. Cela se traduit par des aménagements de gamme et de catalogue d’options. Car il peut manquer des écrans, des radios… C’est particulièrement sensible sur les VUL et nous sommes parfois contraints de livrer des véhicules prééquipés, mais dénués de radio, par exemple. Cela réclame d’importants efforts de communication au sein de la marque et jusqu’au réseau, car il faut informer les vendeurs qui doivent naturellement savoir ce qu’ils peuvent proposer ou non.

« La pénurie de semi-conducteurs aura un impact sur le volume du marché, pas sur les équilibres des parts de marché »

A. I. : L’arrêt de trois semaines de la production à Sandouville va nécessairement avoir des conséquences sur vos volumes, n’est-ce pas ?
I. S. : C’est surtout une question de délais de livraison qui s’étirent. Pour le moment, on sait qu’on pourra encore livrer avant la fin de l’année, mais le point de bascule vers 2022 approche. Donc, oui, le volume du marché va s’en ressentir, même s’il faut noter que la demande reste soutenue sur le canal des flottes. En revanche, vu que tout le monde est logé à la même enseigne, à quelques nuances près, cela n’aura pas grande incidence sur les équilibres des parts de marché.

A. I. : Pour conclure, pour sortir du seul champ du VN, confirmez-vous que votre activité est bien orientée en après-vente et sur le VO ?
I. S. : Tout à fait. Pour l’après-vente, malgré une légère baisse des entrées atelier, le marché résiste bien, ce qui se traduit notamment au niveau des pièces détachées. Pour le VO, le marché reste dynamique et les prix moyens des transactions continuent à augmenter. Dans les deux cas, les perspectives sont bonnes pour le second semestre. Autant d’éléments importants pour notre réseau et sa rentabilité.

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Ivan Segal lors de la présentation de l’Arkana en juin 2021.

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