Suzuki : quand la moto s’inspire de l’auto

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Présent dans l’auto et la moto, Suzuki s’inspire aujourd’hui de l’automobile pour développer la gestion de sa relation client sur le secteur du deux-roues.

Suzuki : quand la moto s’inspire de l’auto

Les constructeurs présents sur les marchés de l’auto et de la moto ne sont pas nombreux. Suzuki figure parmi ces derniers et les liens entre les deux activités ne sont pas si nombreux. Sur le marché français, seule l’après-vente est commune au sein de la filiale et les distributeurs communs restent rares dans les deux réseaux. Pourtant, la moto s’inspire de plus en plus de l’automobile en matière de gestion de la relation client. Un virage expliqué par Julien Garcia, responsable marketing et communication de Suzuki motos France. « Nous n’en sommes qu’aux débuts du CRM dans la moto. Aujourd’hui, nous avons besoin de mieux connaître nos clients afin de les fidéliser » explique-t-il. Un constat partagé avec l’automobile mais qui doit être relativisé car les profils de clients ne sont pas les mêmes. « Nos clients sont demandeurs et sont enclins à être contactés » souligne J. Garcia. Une différence notable par rapport à l’automobile.

Conserver la passion

Le réseau Suzuki « deux roues » s’étend sur 185 points de vente dont 65 % sont multimarques. Un schéma assez proche de l’automobile. Pourtant, 5 distributeurs seulement commercialisent les voitures et les motos Suzuki. Une situation qui a des raisons historiques mais qui s’explique aussi par l’indispensable passion qui doit animer les concessionnaires deux roues. « On attend cette fibre passionnelle chez un distributeur mais il doit être aussi un chef d’entreprise et un bon gestionnaire. Les meilleures réussites sont souvent chez les concessionnaires auto et moto » remarque J. Garcia. « Nous essayons de transférer les méthodes de l’automobile à la moto en gardant l’esprit passion » poursuit-il. Parmi ces méthodes figure la notion de service. « Le client ne sera pas déçu par nos motos, aussi, pour que l’expérience soit totalement positive, le service doit être présent » ajoute J. Garcia. Un message que le constructeur fait passer auprès de son réseau. Pour y parvenir, ce dernier peut s’appuyer sur des produits fiables et une politique commerciale plus vertueuse.

Rentabilité de 1,8 %

Sur un marché qui a beaucoup baissé ces dernières années, Suzuki a fait évoluer sa politique commerciale. « Nous avons régulé les stocks pour vendre des volumes adéquats. Cela évite les déstockages en fin d’année et les rabais trop importants. Nous préservons les marges » souligne-t-il. Un cercle vertueux qui se répercute favorablement sur les valeurs résiduelles des VO de la marque. « Nos clients et nos distributeurs savent qu’ils vont bien revendre leurs deux roues. Tout ceci apporte une stabilité commerciale à nos concessionnaires et une rentabilité qui se situe à 1,8 % aujourd’hui » précise-t-il. Cette stratégie devrait permettre à la marque de vendre 9 000 VN en 2018. A fin septembre, le réseau avait écoulé 6 150 véhicules neufs, dont 4 965 supérieurs à 125 cm3.

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