Vincent Congnet (AAG) : « Nous mettons en place une vraie stratégie de conquête des clients particuliers »

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Vincent Congnet gère les réseaux destinés aux véhicules légers au sein d’Alliance Automotive Group (AAG), l’un des principaux groupements de distribution de pièces de rechange en France. Il explique la nouvelle stratégie commerciale mise en place pour traiter d’un côté les clients professionnels et de l’autre les clients particuliers. Une organisation qui regroupe Partner’s et Gef’Auto sous l’enseigne Pièces Auto, afin d’en faire un réseau principalement orienté vers le grand public.

© AAG
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Auto Infos : Quelle est la nouvelle organisation de vos enseignes au sein d’AAG ?

Vincent Congnet : Aujourd’hui, nous constatons dans le monde de la distribution au sens large que la proximité est le mot d’ordre global. De grandes enseignes alimentaires réinvestissent notamment les centres-villes. Au sein d’Alliance Automotive Group, notre offre globale manquait de lisibilité au sein d’un marché de la distribution de pièces de rechange déjà très segmenté. C’est la raison pour laquelle nous avons décidé de réorganiser nos différentes enseignes autour de trois grands ensembles distincts. Nous aurons dorénavant Groupauto, Précisium et Pièces Auto.

A. I. : Que deviennent Partner’s et Gef’Auto ?

V. C. : L’enseigne Pièces Auto, issue d’une structure que nous avions racheté, remplace Partner’s et Gef’Auto. Tous les adhérents de ces structures sont donc invités à adopter le panneau Pièces Auto, autour duquel nous allons largement communiquer auprès du grand public.

A. I. : Les particuliers sont-ils la cible principale de Pièces Auto ?

V. C. : Oui. Nous avons souhaité regrouper d’un côté des distributeurs stockistes dont au moins 70 % du chiffre d’affaires est réalisé auprès des professionnels. C’est le cas de Groupauto et Précisium. De l’autre côté, nous avons regroupé sous l’enseigne Pièces Auto des distributeurs détaillants dont 50 % au moins de l’activité est tournée vers les adeptes du « Do it ». Nous mettons donc en place une vraie stratégie de conquête des clients particuliers. C’est ce que nous voulons faire, avec une large communication nationale autour de cette enseigne, avec notamment de la publicité en télévision et radio.

A. I. : Comment les adhérents de toutes ces enseignes perçoivent-ils ce changement ?

V. C. : Nous avons expliqué nos intentions et notre stratégie à tous avant de procéder à ces évolutions. Nous avons fait basculer les distributeurs Partner’s et Gef’Auto qui travaillaient davantage avec les professionnels vers Précisium notamment. Les autres sont souvent des structures plus petites, qui entrent dans le concept de Pièces Auto. Cependant, nous souhaitons aujourd’hui que tous ces adhérents portent en façade les couleurs de Pièces Auto, ce qui est une nouveauté pour eux. Avoir un vrai maillage national visible nous permet de communiquer nationalement, comme nous allons le faire pour toucher le grand public.

A. I. : Comment allez-vous organiser Pièces Auto ?

V. C. : Ce sont des structures dirigées par des chefs d’entreprises qui sont dans leurs établissements toute la journée et souvent au comptoir. Ils doivent donc avoir un accès facilité à toute l’offre AAG. Nous mettons donc en place un système de gestion informatique spécifique, conçu sur-mesure avec Staris et notre partenaire ETAI. Nous allons également constituer des offres différentes en matière de marques et de produits, en fonction de la cible client.

A. I. : Quel sera le positionnement prix de cette enseigne ?

V. C. : Nous allons déjà proposer une préconisation de prix à ces adhérents, en mesurant le positionnement tarifaire des acteurs digitaux et traditionnels. Nous allons donc fixer une politique commerciale nationale, avec des prix par pièces. Nous conservons aussi la MDD Tech’in pour cette enseigne.

A. I. : Quels sont vos objectifs de développement pour cette enseigne ?

V. C. : Nous avons actuellement 80 franchisés et une cinquantaine de candidats. Nous allons également recruter des Pièces Auto parmi les clients de nos plateformes. Nous avons un objectif de 380 points de vente d’ici deux ou trois ans. Chaque adhérent aura sa zone définie.

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