Volkswagen France en ligne avec son objectif

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La marque généraliste allemande compte occuper cette année 8 % du marché français.

Volkswagen France en ligne avec son objectif

Volkswagen va bien et le fait savoir. Au terme du premier semestre, la marque allemande occupe 7,3 % du marché français pour un score de 92 074 véhicules particuliers et utilitaires immatriculés. Elle a précisément réalisé 84 809 ventes de VP, s’octroyant une part de marché "particuliers" de 8,3 %, en hausse de 1,1 %.

Cette part de marché s’accompagne pourtant d’un recul de 2,8 % de son volume de ventes VP /VU par rapport au cumul de la fin juin 2011. Cet état des lieux s’inscrit dans le cadre d’un marché total « hors TT » en retrait de 14,75 % et où le solde des livraisons aux particuliers a plongé de – 22 %, alors que celui des immatriculations des flottes d’entreprises n’a reflué que de 0,9 % (contre des ressacs de 6,6 % et de 5,3 % au niveau des modèles de démonstration, puis de ceux acquis par les loueurs).

Évoquant ce contexte, Jacques Rivoal, directeur de la marque au sein de Volkswagen Group France, considère logiquement qu’il est le fruit d’une conjoncture générale défavorable, mais aussi des effets liés à la fin de la dotation de la prime à la casse. Reste selon lui que VW est bien parti pour réaliser son objectif annuel : s’octroyer 8 % de notre MTM au titre de l’exercice en cours. Pour y parvenir, le constructeur allemand table sur la poursuite des bons résultats commerciaux obtenus par ses modèles leaders. À commencer par la Polo, le Tiguan, l’actuelle Golf ou la Up ! désormais placée dans le top 10 des mini-citadines au sein de l’Hexagone. Des atouts auxquels il convient notamment d’ajouter les montées en puissance des nouvelles CC et Coccinelle, de la Passat Alltrack, Up ! 5 portes, ou la Golf 7 attendue en octobre.

Réseau qualifié, après-vente renforcée

La marche en avant de VW passe également par la mobilisation confirmée d’un réseau dont la marge de rentabilité sur chiffre d’affaires HT était estimée à hauteur de 0,8 % au pointage de la fin du mois de mars (ce ratio devrait passer à 1 % sur les douze mois de l’année en cours). De même que le taux de couverture des frais fixes, via l’après-vente de ses ateliers, est chiffré à raison de 70 %, alors qu’il dévisserait sous nombre d’autres logos… Ce résultat est le fruit d’une politique efficace ayant permis de limiter à 3 % la baisse des entrées d’ateliers VW (pour – 8 % en nombre d’heures vendues), compte tenu, entre autres, du développement d’une offre de pièces de rechange de seconde ligne, et de l’instauration d’un mode de réception qui repose sur l’usage de tablettes interactive d’estimation de travaux par les conseillers en clientèle. Forte de 450 sites, cette force de distribution va se doter d’une nouvelle identification. Et cela, via la rénovation de 20 % de ses entités, ou encore la construction de 20 % de nouvelles infrastructures. 70 de ses établissements étant ainsi ré-identifiés à court terme. De plus, le tissu de ses points de vente et de services va se densifier grâce à la couverture de 10 Open points, et à la mobilisation de 15 réparateurs devenus agents. Résultat : son organisation devrait compter dès 2015 une somme de 110 points de services, 130 agents réparateurs et 320 distributeurs.

Sociétés

VW entend renforcer son action en direction de la clientèle des entreprises. Cette politique passe par : la mobilisation de 17 conseillers en ventes d’entreprises, une plateforme commerciale, et en portant à 80 le nombre des Business Centers (contre 74 aujourd’hui) pilotés par ses concessionnaires. Lesquels vont rapidement mobiliser une équipe de 100 vendeurs sociétés (contre 91 à cette mi-temps de l’année).

VO

Pas question d’oublier le business du VO, qui est lié à celui des VN. De ce fait, la firme d’outre-Rhin développe la mise en place de son label des modèles d’occasion Das Welt Auto avec, à la clé, une promesse clients qui inclut 90 points de contrôle des voitures, une garantie européenne (de moins de 24 mois pour les VW et de 12 mois pour les autres), une assistance 24h/24, un contrôle gratuit des produits après un parcours de 2 000 kilomètres ou d’un mois, un essai immédiat, un mode d’acquisition basé sur le « satisfait ou remboursé », une offre dédiée de financement, ainsi qu’une offre de reprise. Le tout, sans oublier le déploiement en concession d’une signalétique et de zones d’exposition particulières.

Image

Enfin, VW qui vient de se doter d’un nouveau site d’activités centrales, partagé avec Volkswagen Bank, poursuit une action de communication et de valorisation de son image de marque sur la base de ses fondamentaux d’identification : qualité, fiabilité et longévité des produits. Mais encore sécurité, finition, consommation, et valeur résiduelle forte des modèles. De quoi continuer à marquer des points gagnants.

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