VolvoSelekt : ça démarre !

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En place dans 53 concessions françaises, le label occasion VolvoSelekt joue la carte haut de gamme.

VolvoSelekt : ça démarre !

Les derniers ajustements ont été effectués fin août. Sur les 125 points de vente et de réparation français de la marque, 53 sites détenus par 55 distributeurs exposent déjà ou s’apprêtent à mettre en avant le nouveau label VO de leur concédant : VolvoSelekt. Européen, ce programme concerne aussi la Suisse, l’Allemagne, l’Italie, les Pays-Bas, la Belgique, l’Angleterre, l’Espagne, la Pologne et l’Autriche.

Sur notre territoire, le label occasion de la marque n’avait pas été réactualisé depuis le lancement, début 2003, de Volvo Sélection. Et pour une rupture, VolvoSelekt en est une ! « Nous avons souhaité une montée en gamme », résume Pierre Janthial (sur la photo), directeur commercial de Volvo Automobiles France. Dans ce dessein, exit le multimarquisme, VolvoSelekt orne uniquement les véhicules d’occasion du constructeur ayant moins de 5 ans et 150 000 km. Pari osé pour une marque qui réalise 70 % de conquête lors de ses reprises ! Mais seul moyen, pour le concepteur, d’associer le label à une image premium et qualitative (le garantisseur a prévu, pour les véhicules non éligibles, une autre couverture opérant jusqu’à 9 ans et 150 000 km).

« Le message, pour le client, c’est : nulle part ailleurs que dans notre réseau vous n’achèterez meilleure Volvo », insiste P. Janthial qui met surtout l’accent sur la qualité des nouvelles prestations fournies, équivalentes à celles en vigueur dans les showrooms VN. Jugez plutôt : remise en état mécanique incluant les dernières mises à jour électroniques, préparation esthétique ne souffrant pas la moindre rayure, assistance haut de gamme non restrictive (Mondial Assistance), PLV luxueuse, mise en place systématisée de Planet VO et évidemment une garantie de 12 ou 24 mois complète, sans limite kilométrique, ni coefficient de vétusté et cessible (CarGarantie).

Pour asseoir cette démarche, les concessionnaires se sont même engagés sur un business plan de cinq ans ! L’ensemble des charges afférentes à cette activité (immobilier, mètres carrés, frais de remise en état, coûts des garanties et du personnel, etc.) ainsi que le potentiel commercial de leur territoire (concurrence, pourcentage de reprises/cascades, volume ciblé, etc.) ont été analysés sur les deux dernières années et projetés sur les deux suivantes. « C’est vital. Neuf fois sur dix, la défaillance d’un distributeur est due au VO », souligne le directeur commercial qui a prévu que ses sept zones managers délivrent une prestation de conseil renforcée dans ce domaine.

L’enjeu de la valeur résiduelle

L’objectif, pour le réseau, consiste à contrôler 100 % des Volvo de moins d’un an, 50 % de ceux âgés entre un et trois ans et 25 % des modèles kilométrés de la firme de Göteborg de trois ans et plus. Autant de pépites que les représentants de la marque sont invités à ne plus laisser aux mains des marchands ou concessionnaires d’autres logos… « C’est la valeur résiduelle de nos occasions qui est en jeu et, par ricochet, le développement de nos modèles neufs en France », argue P. Janthial. La filiale hexagonale a contracté un accord avec BCAuto Enchères pour revendre en mode privé à son réseau et à prix fixe ses stocks constitués de voitures de service (100 unités/an), de véhicules de presse (150 unités/an) et de retours de location courte durée (1 500 unités/an). « Nous limitons néanmoins les ventes aux loueurs à hauteur de 10 % de notre volume VN annuel, lissons les livraisons pour fournir un approvisionnement permanent, varions les durées de location de 4 à 10 mois et leur commercialisons l’intégralité de notre gamme pour favoriser un mix plus large », détaille-t-il.

Fidélisation des clients oblige, le label est enfin assorti d’un programme de relance. CarGarantie propose au détenteur, chaque année, de prolonger sa garantie (jusqu’à 5 ans maximum) et l’invite à fréquenter le SAV du réseau. « En Allemagne, le taux de retour est supérieur à 20 % », confie Laurent Geffard, directeur France de CarGarantie. Dernière brique à l’édifice, le site internet de Volvo France a été refondu et la rubrique VolvoSelekt devrait y exposer près de 600 VO en continu. Le réseau français de la marque a revendu 17 000 VO toutes marques l’an dernier.

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