Xavier Morvan (Distinxion) : « Le financement rentabilise la boutique »

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Xavier Morvan (Distinxion) : « Le financement rentabilise la boutique »

Dans un marché VO à la peine depuis janvier (- 2,9 % à fin mai avec 2,2 millions de transactions) doublé d’une production de financements d’automobiles d’occasion en baisse de 0,4 % sur la même période, l’union de Distinxion (premier réseau national de vente de VO multimarques) avec Cetelem débouche, après deux ans de partenariat, sur des résultats positifs à contre-courant.

« De zéro, le taux de pénétration en vente de financement est passé à 20 % dans le réseau », atteste Marc Podevin, responsable grands comptes chez Cetelem. « Le marché reste très actif pour les négociants. Nos distributeurs affichent des volumes de vente en croissance de 13 % à fin juin avec près de 6 800 VO écoulés depuis janvier. Le financement est un levier considérable pour doper le business », confirme Xavier Morvan, PDG de Distinxion qui compte aujourd’hui 91 distributeurs.

Au total, 89 adhérents utilisent la politique tarifaire et les services dédiés de Cetelem via la marque blanche « Distinxion financement » et 75 % se révèlent très actifs. À preuve : la production de dossiers de crédits résultant de ce deal doublé depuis janvier par rapport aux cinq premiers mois de 2011.

Taux de pénétration financière : 20 %

« Nous nous positionnons comme la « captive » du réseau Distinxion en structurant cette relation comme s’il s’agissait d’un partenariat constructeur, inscrit sur la durée », rappelle Christophe Michaëli, directeur métier automobile de Cetelem France.

S’il a fallu du temps pour instaurer une politique de vente de crédits au sein des centres Distinxion qui ne fonctionnaient pas sur ce principe en 2010, l’objectif est désormais atteint et permet d’envisager une collaboration encore plus fructueuse dans le futur.

La compression indéniable des marges opérées sur la vente de VO (près de 1 150 euros net HT) rend aussi nécessaire la perception d’une rémunération additionnelle. « Le financement rentabilise la boutique. Sans cela, ça ne passe plus ! », reconnaît X. Morvan qui a ainsi pu écouler, par exemple, un stock important de véhicules pendant huit jours d’opération avec Cetelem à un taux canon de 0,9 % en mars dernier.

Actuellement, Distinxion communique jusqu’au 31 juillet sur un taux généralisé de 4,9 %, inférieur à celui pratiqué dans la majorité des banques. « C’est un vrai argument qui, couplé à l’extension de garantie et souvent la perte financière, séduit un nombre croissant de clients et déclenche la vente », explique X. Morvan.

Le montant moyen financé dans les établissements de l’enseigne est de 12 500 euros avec un taux d’acceptation de crédit de 75 %. À venir : le portage des stocks (possible avec Cetelem, mais encore largement pratiqué par Saint-Herblain Automobiles, la centrale d’achat de X. Morvan) et le déploiement de la LOA.

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