Ivan Segal, DCF du groupe Renault : « Notre premier levier au niveau de la réglementation CAFE, c’est le véhicule 100 % électrique »

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Ivan Segal, directeur commercial France du groupe Renault, dresse le bilan de l’année qui vient de s’achever et brosse les perspectives du constructeur pour 2020.

Crédit photo : Yves Forestier.
Crédit photo : Yves Forestier.

Auto Infos : Quel bilan faites-vous de cette année 2019 pour les marques du groupe Renault ?
Ivan Segal :
Sur la base d’un marché assez porteur, le groupe Renault réalise sa meilleure performance en voitures particulières et véhicules utilitaires depuis neuf ans. Ce n’est pas anodin en termes de volumes de ventes, nous sommes à la limite de l’assiette des 700 000 unités, mais également pour le réseau, si on pousse les volumes sur un marché porteur, il y a des impacts sur la rentabilité. Nous confirmons notre première place au niveau de la marque Renault en VP et VU, ainsi qu’une première place sur le canal des flottes mais également sur les véhicules électriques. L’année 2019 a été marquée par de nombreux lancements. 2019 se termine bien pour Renault avec un dernier quadrimestre très positif et des prises de part de marché importantes. Tout comme en 2018, la Clio est le leader des ventes malgré un passage qui n’a pas été simple entre la Clio IV à la Clio V. Ce véhicule a été lancé à mi-année sans la totalité des motorisations mais, au final, nous consolidons notre première place.

A. I. : Le marché des particuliers s’est fortement dégradé en 2019, comment appréhendez-vous cette baisse ?
I. S. :
Effectivement, le marché des particuliers a baissé de 6,7 %. Un marché heureusement tiré par d’autres canaux, dont certains peuvent être tactiques. Le canal des flottes et des véhicules utilitaires ont un indice de confiance assez élevé chez les entreprises. La baisse du marché des particuliers a impacté assez fortement la marque Dacia dans la mesure où elle est en quasi totalité orientée vers les ventes à particuliers. Côté Renault, nous avons également perdu des parts de marché à particuliers. Évidemment, c’est un motif de préoccupation. Nous constatons que les marchés des particuliers sont plutôt à la baisse en Europe. Dans le contexte actuel, on ne s’attend pas à une reprise. Or, nous venons de renouveler notre gamme sur le segment B et nous avons besoin d’un marché particulier fort pour nos deux marques.

A. I. : Justement, les canaux tactiques et surtout celui des véhicules de démonstration sont en forte hausse cette année. Est-ce une évolution structurelle du marché à l’instar d’autres pays européens comme l’Allemagne ?
I. S. :
De manière globale, le poids de la partie tactique augmente d’année en année dans de nombreux marchés européens. Tout cela fonctionne tant que le marché VO est assez bien orienté. Il y a beaucoup d’activités de mandataires avec des véhicules qui quittent le territoire européen hors France pour ensuite revenir en France, cela permet de rééquilibrer aussi ce marché. Au-delà, le danger serait un marché VO qui se retourne, ce qui serait délicat. Toute cette évolution a ses limites.

A. I. : Quid des ventes tactiques Renault en 2019 ?
I. S. :
L’année 2019 a été marquée par un mélange de plusieurs choses au niveau du canal VD. Nous avons une règle au sein du groupe : nous avons une obligation de ne pas dépasser dans le canal tactique notre part de marché globale. Ceci étant, nous avons fait plus de VD. Il y a de bonnes raisons, d’autres un peu moins. Les bonnes : c’est le renouvellement de nos segments A et B à forts volumes. Nous mettons ainsi des VD sur l’ensemble de nos réseaux y compris nos agents pour faire un maximum d’essais. Nous en avons un deuxième qui est plus lié à la fin de l’année et commun à tous les constructeurs, c’est le phénomène de la sévérisation des malus et de l’arrivée de la norme CAFE. Comme les autres constructeurs, nous faisons ainsi des calculs à ce niveau.

A. I. : Comment abordez-vous les nouvelles grilles de malus et la réglementation CAFE ?
I. S. :
Je me demande avant tout comment le grand public arrive à s’y retrouver dans tout ça ! Plus on communique sur le sujet, moins les gens comprennent quelque chose. Notre objectif c’est de ne pas payer de pénalités sur la réglementation CAFE sans pour autant sacrifier la couverture de notre gamme. Nous n’avons pas réduit ces gammes. Nous retravaillons évidemment nos homologations. Nous irons chercher un meilleur mix avec le véhicule électrique qui, certes, ne pèse que 2 % du marché total. Sachant que le véhicule électrique compte double dans la réglementation CAFE en 2020. Nous vendons des VE depuis 2011. Notre réseau a un réel savoir-faire et nous pesons la moitié du marché. Nous venons par ailleurs de lancer la nouvelle Zoe. Nous sommes très bien préparés sur ce marché qui est le plus gros levier pour passer la réglementation CAFE.

A. I. : Le décalage du WLTP au 1er mars vous désavantage-t-il ?
I. S. :
En regardant les pays qui sont déjà passés au WLTP, nous sommes très bien placés par rapport à nos concurrents. Nous avons, en effet, hâte d’être au 1er mars pour pouvoir revenir dans le match à ce niveau. Le décret initial prévoyait un passage au 1er janvier.

A. I. : L’hybride rechargeable manque-t-il à votre gamme ?
I. S. :
Notre premier levier : ce sont les véhicules 100 % électriques. Ceci étant, nous avons une panoplie de plans d’action au niveau des motorisations hybrides et hybrides rechargeables qui nous permettront de gagner quelques grammes. À la fin du premier semestre, avec le Captur hybride rechargeable, la Clio hybride et la Megane hybride rechargeable, nous serons contents de gagner quelques grammes de CO2.

A. I. : Pour éviter les pénalités sur les émissions de CO2, quelle croissance envisagez-vous au niveau de l’électrique ?
I. S. :
Il va falloir faire un sacré effort. Le véhicule électrique pèse aujourd’hui 4,6 % de nos ventes VP. Il faudrait doubler nos ventes en 2020 mais tout dépend de l’évolution du marché total.

A. I. : Comment se porte le réseau Renault en ce début d’année 2020 ?
I. S. :
Nous comptons aujourd’hui 61 partenaires, soit six partenaires en moins. Nous avons 46 groupes économiques, soit cinq de moins, et 15 indépendants. En nombre de sites, nous sommes stables avec 364 sites principaux. Nous avons un peu moins d’agents, c’est l’usure naturelle même si on croit toujours à la capillarité en France et à la relation de proximité. La rentabilité devrait être stable par rapport à l’an passé. L’une des questions de notre réseau concerne la croissance attendue des véhicules électriques. Même si les VE générèrent des marges inférieures pour le réseau, le prix de vente est supérieur. La marge restante en valeur est assez stable. Nous sommes de toute façon dans l’obligation de laisser un niveau de rentabilité raisonnable à notre réseau. C’est un élément prépondérant de notre succès avec lui partout dans le monde. Il y a, en revanche un autre sujet important : celui de la concentration. Nous pensons qu’il faut diminuer le coût de distribution et normer de plus en plus les territoires. Toute cette logique de plaques peut permettre à des groupes économiques d’aller chercher des économies comme, par exemple, sur le VO ou les plaques de pièces de rechange. Charge à nous de rassurer le réseau à ce niveau.

A. I. : Pensez-vous diminuer encore le nombre de vos investisseurs ?
I. S. :
Chaque année, le nombre d’investisseurs diminue sans plan déterminé. Nous cherchons à faire des plaques géographiques logiques. Il est possible que d’ici à 2022, ce nombre va encore diminuer. On peut garder le même nombre d’opérateurs tout en réaffectant des plaques plus grandes pour certains pour faire des économies d’échelle.

A. I. : Où en êtes-vous de votre stratégie de déploiement de plaques de pièces de rechange ?
I. S. :
Nous avons passé beaucoup de temps à étudier tout cela au cours des derniers mois. Je suis allé dans le groupe Bodemer, j’ai vu les plaques d’autres constructeurs. Nous avons essayé de faire une synthèse de l’ensemble des initiatives pour en tirer le meilleur. Nous avons ce sujet sur la table avec le groupement afin de réduire les coûts tout en assurant une logistique des pièces qui est majeure dans l’après-vente. Il faut trouver des synergies. Nous avons bien observé notre concurrent. La formation des plaques PR est un sujet important pour nous indépendamment des problèmes que nous avons pu connaître avec un magasin.

A. I. : La rentabilité est le point central de ces plaques PR des constructeurs. Comment espérez-vous l’atteindre ?
I. S. :
Nous sommes bien d’accord que la condition impérative d’investissement de nos partenaires, c’est le retour sur investissement, sinon ce n’est pas la peine. Il faut le faire de manière intelligente. Il y a beaucoup de facteurs qui entrent en jeu dont la définition de zones de livraison trop larges qui viennent impacter aussitôt votre retour sur investissement. Sur des territoires assez importants, il faut peut-être y placer deux plateformes, par exemple. Il n’y a pas de solution unique à ce niveau. Nous travaillons actuellement sur ce business model en fonction de chaque zone géographique.

A. I. : Ce déploiement des plaques PR sera-t-il annoncé en 2020 ?
I. S. :
Dès le mois de janvier, nous allons entrer dans le détail avec le groupement pour établir une feuille de route.

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