Anne Abboud, Stellantis & You : "Avec le contrat d’agent, il y a un bénéfice client assez évident à travers la transparence du prix"

Anne Abboud, Stellantis & You :

Anne Abboud dirige la filiale Retail de Stellantis, 1er distributeur européen

© Stellantis

A la tête du premier distributeur européen devant Emil Frey, Anne Abboud a réalisé la fusion entre les activités Retail de PSA Retail et Motor Village pour FCA. La dirigeante de la filiale Retail de Stellantis explique la stratégie de développement de l’entité Stellantis & You, Sales and Services. Une activité marquée par l’importance du VO, de l’après-vente et de la pièce de rechange dans un contexte de basculement dans un nouveau contrat d’agent. 

Extrait de l'interview d'Anne Abboud directrice des activités Retail de Stellantis à retrouver en février 2022 dans le numéro Auto Infos 1416

Auto Infos : Quel est votre poids économique et en volume au niveau européen ?  

Anne Abboud : Nous avons réalisé un chiffre d’affaires de 9,5 milliards d’euros en 2021 pour un total de 300 000 véhicules neufs et 150 000 véhicules d’occasion, soit un total de 450 000 véhicules.

A.I. : Etes-vous rentable aujourd’hui et comment allez-vous faire progresser votre rentabilité de 50% comme l’annonce votre plan de marche ?  

A.A. : Nous sommes rentables de façon récurrente depuis 2018. Nous avons trois piliers forts : le véhicule d’occasion, l’après-vente et la pièce de rechange. Quel que soit l’opérateur, les règles du jeu sont les mêmes. A partir du moment où le niveau de service est bon avec une maîtrise de l’exécution opérationnelle, avec une gestion des coûts efficace, vous pouvez devenir le benchmark en matière de performance. J’ai l’ambition d’afficher une croissance de 50% des profits à l’horizon 2025. Ceci nous placera un peu au-dessus de la moyenne européenne, performance qu’il faut juger à l’aune de notre empreinte géographique avec un fort tropisme grandes villes.

A.I. : N’assiste-t-on pas à la création d’un nouvel écosystème entre l’après-vente, le véhicule d’occasion et la pièce de rechange ?  

A.A. : C’est important de rassembler ces trois écosystèmes. Le reconditionnement VO est un ensemble de process pour remettre à la route rapidement un véhicule. La disponibilité et la fourniture de la pièce de rechange multimarques est un point clé. Aujourd’hui, nous faisons en Europe à peu près un tiers du business PR de Stellantis. Nous allons continuer à grossir. Même chose sur l'après-vente. Le VO est aussi un domaine où nous accentuons la digitalisation de la vente puisque le client est prêt à un process d’achat plus rapide.

"Nous sommes traités au sein de Stellantis exactement comme un investisseur privé". 

A.I. : Le business model de la distribution va évoluer vers un contrat d'agent. Etes-vous concernés aussi ?

A.A. : Nous sommes traités au sein de Stellantis exactement comme un investisseur privé : Entre un concessionnaire privé et Stellantis &You, Sales and Services les règles du jeu sont rigoureusement les mêmes. Nous avons été résiliés comme les autres. Nous devrons céder les affaires dans lesquelles nous sommes dans le dernier quartile en termes de résultats. Au même titre que les privés, nous réfléchissons aujourd’hui à la meilleure couverture possible des marques sur les zones de chalandise, ce qui amènera à certain nombre de cessions et d’acquisitions entre maintenant et la mi-2023.

A.I. : Comment analysez-vous ce nouveau contrat d’agent ?  

A.A. : Il y a un bénéfice client assez évident à travers la transparence du prix. Une partie de la marge du réseau est aujourd’hui positionnée dans la remise à clients dans le modèle dealer. Avec le modèle agent, on fonctionne avec un prix net ou semi-net avec un niveau de transparence sur le prix qui est intéressant vis-à-vis du client. C’est le cas du “price to market” au niveau du VO. Sur un canal phygital, il y aura ainsi une visibilité sur le prix du véhicule neuf. Avec ce modèle agent, il y a à la fois des risques et des bénéfices tant du côté du constructeur que du distributeur. Il impose que le distributeur ait un niveau de contact client irréprochable. Cela reste le cœur de notre métier. Ensuite il s’agit de rémunérer ce contact client. Ce débat s’ouvre aujourd’hui, nous serons rémunérés sur le niveau de ce contact et notre capacité à traiter correctement la transaction. Cela nous enlève aussi des coûts et des risques non négligeables comme le portage du stock.

A.I. : La fin du portage des stocks n’est-elle pas une perte ?  

A.A. : Porter un stock est toujours un risque. Pour moi c’est un bénéfice de ne pas le porter.

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