Tout en faisant le yoyo en Bourse depuis son IPO, le nouveau constructeur vietnamien VinFast cherche la bonne recette pour vendre ses voitures, envisageant de mêler ventes directe et ventes en concessions.
© VinFast
Tout en faisant les montagnes russes en Bourse, le constructeur vietnamien VinFast s’interroge sur le modèle de distribution à retenir pour ses véhicules. Initialement séduit par le modèle de vente directe de Tesla, VinFast souhaite désormais s’appuyer aussi sur des concessionnaires automobiles aux Etats-Unis. Reste à les convaincre.
Le nouveau constructeur automobile vietnamien VinFast réussit à faire le buzz en plein mois d’août. Après une introduction euphorique en Bourse, qui a vu sa valorisation dépasser pendant quelques heures celle de Ford ou Stellantis, VinFast revient sur terre avec deux jours de grande descente au Nasdaq. L’action est même désormais sous le prix fixé lors de son entrée en Bourse, à 22 dollars.
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VinFast pourrait organiser des levées de fonds dans un avenir proche
Cette volatilité extrême s’explique notamment par le fait que le président fondateur du premier conglomérat du Vietnam, Pham Nhat Vuong, contrôle quasiment la totalité du groupe et qu’il y a donc peu d’actions disponibles. Une situation qui pourrait évoluer à l’avenir, le dirigeant ayant évoqué la possibilité de programmer des levées de fonds ces prochains mois.
VinFast pourrait hybrider ventes directes et ventes en concessions
Simultanément, aux Etats-Unis, VinFast s’interroge sur la ligne à tenir pour la commercialisation de ses voitures. Dans un premier temps, le constructeur semblait suivre le modèle cher à Elon Musk avec Tesla, à savoir des ventes directes aux clients. Mais le groupe vient de faire savoir qu’il pourrait aussi s’appuyer sur des concessionnaires automobiles pour distribuer ses véhicules, ce qu'il avait déjà laissé entendre en début d'année. Un système hybride qui permettrait à VinFast d’accélérer son déploiement sur le marché américain, car ouvrir ses propres centres prend du temps.
Aux Etats-Unis, VinFast a ouvert les négociations avec des groupes de distribution automobile
Selon un communiqué, des négociations sont déjà en cours avec plusieurs grands groupes de distribution automobile américains. Les discussions portent naturellement sur le contrat qui sera proposé aux concessionnaires, notamment les règles de rémunération et la marge de manœuvre à l’après-vente. Le fait que VinFast projette de construire une usine de production aux Etats-Unis est susceptible de rassurer de nombreux investisseurs. A l’objection que VinFast manque de notoriété en tant que marque, les concessionnaires répondent que c’est surtout une question de plan stratégique et produits, rappelant que les marques japonaises ont réussi à percer sur le marché américain, au même titre que les marques coréennes Hyundai et Kia plus récemment.
Quel modèle de vente retiendra VinFast en Europe ?
Nous ignorons encore si cette réflexion autour de la distribution est aussi à l’agenda en Europe. Au Mondial automobile de Paris, fin 2022, tout en présentant sa gamme de véhicules 100 % électriques avec les VF 6, VF 7, VF 8 et VF 9, VinFast avait annoncé des sièges sociaux nationaux dédiés en France, en Allemagne et en Hollande, relayés par des stores dans les grandes villes. Dans la foulée, le groupe avait officialisé des partenariats avec Shell pour la recharge des voitures électriques, avec le groupe IMA pour l’assistance routière des clients, et avec BCA pour la reprise des véhicules.
Si le constructeur obtient toutes les homologations, la commercialisation des modèles VinFast devrait débuter en septembre 2023 en France, trois stores existant déjà, à Paris (Madeleine et Raspail) et à Rennes (Cesson-Sevigné). Une quinzaine d’autres villes étaient évoquée, dont Aix-en-Provence, Nantes, Nice, Marseille, Metz, Montpellier, ou encore Lyon.
