« Après avoir validé le plan Renaulution, nous passons désormais à l'offensive », Ivan Segal (Renault France)

« Après avoir validé le plan Renaulution, nous passons désormais à l'offensive », Ivan Segal (Renault France)

La marque Renault a réussi son plan de redressement Renaulution.

Au bilan de l'année 2022, la marque Renault a réussi l'ensemble des objectifs de redressement du plan Renaulution. Le constructeur va même au-delà des résultats escomptés, grâce à une stratégie produits efficace et un réseau de distribution efficient rassuré par le choix du Losange de conserver un contrat de distribution classique. Entretien avec Ivan Segal, directeur du commerce France de la marque Renault.

Auto Infos : Comment analysez-vous l'année 2022 pour la marque Renault 

Ivan Segal : Au bilan de l'année 2022, dans un contexte troublé, l’offre de véhicules est encore bien contrainte. Outre la pénurie des semi-conducteurs, le secteur doit faire face à l’augmentation des coûts et des matières premières, la guerre en Ukraine et, enfin, une crise logistique, depuis juin 2022, notamment au niveau des camions. Tous les effets de ricochets du Covid sont désormais présents. Finalement, la demande générale de la clientèle s’est plutôt tenue avec une hausse des prix et une baisse des moyens. En France, le paravent social a permis à la demande de ne pas chuter de manière drastique. Sans oublier très certainement une anticipation des clients pour passer commande, tout en ayant en tête les longs délais de livraison. Les commandes ont plutôt bien résisté même si elles chutent dans les derniers mois de l'année. En fait, il est difficile d'avoir une vraie vision du marché.

« Les commandes ont plutôt bien résisté cette année malgré une chute depuis quelques semaines. » 

Auto Infos : Quels seront vos résultats en 2022 

Ivan Segal : Le marché devrait finir à - 8 % sur les VP et - 10 % sur les VU. À notre niveau, nous n’avons pas changé notre stratégie. Dans notre politique, nous avons continué ce business model vertueux dans une offre réduite pour prioriser les canaux ayant le plus de valeur ajoutée. C’est une optimisation sous la contrainte et non une stratégie de long terme. Ce qui a amélioré nos valeurs résiduelles. En retail, nous sommes à + 15 % sur un marché à - 3 %, avec un gain de 3,6 points sur ce marché. Nous sommes à 16,1 % de parts de marché, c’est un grand motif de satisfaction.

« Nous devrions être à 16,1 % de parts de marché en 2022. »

Auto Infos : Ces bons résultats sont-ils liés à la modification du marché de l'offre à la demande ?

Ivan Segal : Je pense que la situation serait plus difficile. On peut se plaindre de la crise mais elle nous a protégés. La période de résurrection a été plus rapide. Le manque de véhicules sur le marché nous a aidés. Nous sommes plus forts aujourd’hui ce qui devrait nous permettre de remettre notre business model à flot.

Auto Infos : N'avez-vous pas peur d'un retour à la surproduction comme auparavant 

Ivan Segal : Je ne pense qu’il y en aura chez Renault. L'ancien business model d'il y a trois à quatre ans, c'est fini. Nous dosons désormais le nombre de véhicules à produire. Nous sommes dans une logique de légère rareté que nous allons maintenir. Nous n’allons pas repasser du mauvais côté de la force.

Auto Infos : Le fait de conserver un contrat de distribution classique favorise-t-il vos échanges avec le réseau 

Ivan Segal : Nous voyons des impacts négatifs dans le contrat d’agence, notamment au niveau de l’informatique et au niveau psychologique avec un réseau qui s’inquiète. Nous ne sommes pas du tout là-dedans. Nous avons un discours très clair avec le réseau même si nous ne disons pas qu’il ne faudra pas baisser les coûts de distribution. Mais nous le ferons sans changer le modèle et avec le même écosytèsme. Nous irons chercher ensemble cette nouvelle valeur pour que tous vivent correctement.

Auto Infos : Avez-vous validé le plan de redressement Renaulution 

Ivan Segal : Au niveau des phases de la Renaulution, nous avons redressé nos marges pour générer plus de liquidités. Nous passons désormais à l’offensive grâce à un plan produits depuis 2022. Le premier axe est le verdissement des ventes avec le VE, l'hybride et l'hybride rechargeable. Ces motorisations pèsent 44 % de nos ventes. Nous sommes leaders du marché devant Toyota. Grâce à la Clio, à l'Arkana puis la Mégane E-Tech et l'Austral, nous avons pour ambition de dépasser les 50 % de ventes VP sur ce marché vert.

« Nous avons pour ambition de dépasser les 50 % sur le marché vert. »

Un retour réussi sur le segment C

Auto Infos : Quelles sont les prochaines étapes de ce plan 

Ivan Segal : Appuyés par les différentes réglementations, nous allons encore accélérer sur le marché vert. Le troisième axe de notre stratégie est la reconquête du segment C et remettre ainsi le barycentre au cœur de notre système. L’Arkana, la Mégane e-Tech mais aussi l’Austral nous replacent sur ce segment avec de bons résultats. L’Arkana, est le SUV le plus vendu à particuliers devant le Peugeot 3008. Il prend un bon relais sur les ventes à sociétés. La Mégane e-Tech, avec 13 000 immatriculations depuis juin 2022 sur tous les canaux, rencontre un vrai succès. Ce modèle occupe déjà la cinquième place sur le marché du véhicule électrique. Il est leader depuis son lancement et est également leader sur le segment des particuliers devant la Peugeot 308. C’est un réel motif de satisfaction sachant que 60 % des ventes sont réalisées sur ce canal. Nous y touchons une clientèle nouvelle venant du premium. Par ailleurs, la soirée de lancement de l’Austral a eu lieu le 7 décembre dernier. C’est un enjeu particulier sur les flottes. Comme pour Arkana, la demande se fait sur l’hybride avec le full hybride plutôt que l’hybride rechargeable. 45 % du mix de commandes sur l'Austral est un mix Alpine très haut. Nous avons trois modèles qui viennent très clairement nous replacer sur le segment C. Les impacts réels de cette remontée seront visibles en 2023.

« Nous sommes en passe de réussir la reconquête du segment C. »

Auto Infos : Quid de vos résultats sur le marché du véhicule utilitaire 

Ivan Segal : Au niveau du véhicule utilitaire, sur un marché en forte baisse, nous allons terminer l'année avec 29 % de parts de marché, tout en ayant arrêté la Clio société. Nous avons les modèles Expert et Masters tandis que le Trafic est numéro deux du marché. Nous sommes fiers d’être leaders sur les véhicules utilitaires électriques avec 30 % de parts de marché.

Auto Infos : Comment se porte votre réseau en cette fin d'année 2022 

Ivan Segal : C’est une bonne année. Le moral est plutôt bon. Tous les groupes sont contents de leur année. Le volume des ventes VO permet de faire une bonne partie de la rentabilité grâce à un sourcing important. Notre réseau est à - 3 % en véhicules de moins de 5 ans contre - 22 % pour le marché. Or nous ne les avons pas alimentés en véhicules en raison de nos baisses sur le canal tactique mais les investisseurs se sont sourcés grâce à leur capacité à développer de la LOA et le retour des ventes en LLD. Cela représente un quart de la rentabilité du réseau. En véhicule neuf, la remontée du segment C est appréciable.

Auto Infos : Mobilize poursuit son développement 

Ivan Segal : En effet, nous avons mis en place la vente des bornes avec la Mégane : 5 000 bornes ont été vendues à particuliers, soit une voiture sur trois. Nous attaquons le réseau en superchargeurs, nous allons faire du Ionity mais en plus malin avec des conteneurs de batteries recyclées issues de Flins. Enfin, nous continuons de développer la carte Mobilize Charge Pass.

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