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Arnaud Barral (VW) est élu Manager commercial de l'année

Eloïse LE GOFF-BERNIS

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Dans le cadre de la 23e édition des Trophées Action commerciale organisée par le magazine Action Commerciale, Arnaud Barral a été élu Manager commercial de l’année. Le directeur des ventes de Volkswagen France a affronté dix dirigeants commerciaux d’horizons divers (Accor, Areva, Clear Channel, Continental, Dow, HRS, MNRA, Ricoh, Urgo), sélectionnés par la rédaction. Ce sont les lecteurs et internautes qui ont choisi la manager automobile sur la base de son parcours et de ses réalisations.

Le projet porté par Arnaud Barral a consisté en des mesures destinées à conquérir le marché des TPE/PME au sein de VW. Après avoir identifié les sites de distribution présentant un potentiel de croissance sur ce segment, des mesures financières et matérielles ont été apportées pour recruter, former et accompagner la mise en place d’une force de vente B to B.

Cette initiative est appliquée à l’ensemble des marques de Volkswagen Group France sous la bannière “Fleet Solutions”. La structure croisée avec Volkswagen Bank permet aujourd’hui de commercialiser via 145 conseillers ventes spécialisés, des solutions “Full Services” (financement, entretien, carte carburant, pneumatiques, etc.) à destination des clients TPE/PME.

Ce projet a permis à Volkswagen de passer d’une part de marché sur les ventes aux entreprises de 6,9 % en 2010 à 8,7 % en 2012. La part des TPE/PME a progressé sur la même période pour atteindre les 8,9 % à fin septembre 2012.