Bien acheter et vendre ses pièces, un acte essentiel

Daniel Morabito

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En matière de vente de pièces, voici les précieux conseils de GM Consult.

La vente de pièces détachées est fondamentale dans le métier de la réparation automobile. Génératrice de profit, elle est un axe à ne surtout pas négliger. Si dans le domaine de la carrosserie l’affaire est bordée par les experts, pour ce qui concerne la mécanique il y a davantage de latitude dans la vente des pièces, même s’il reste important de ne remplacer que ce qui est réellement nécessaire.

Savez-vous que dans le réseau constructeur chaque facture c’est en moyenne 4,5 pièces changées ? Et chez vous ?

Pour arriver à accroître les ventes, il est important que le réceptionnaire soit actif et fasse le tour du véhicule en présence du client, en notant l’état ou l’usure de certains éléments comme les balais d’essuie-glace, les pneus, le pare-brise, etc. Un devis doit être proposé dans la foulée.

L’expérience montre que, sans cette étape primordiale de la « réception conseil », la vente de pièces est environ 30 % inférieure sur chaque entrée en atelier. Un manque à gagner évident si l’on considère que le prix moyen d’une pièce est d’environ 40 euros.

Combien cela représente-t-il en chiffre d’affaires perdu en fin d’année ? Des milliers d’euros mais aussi et surtout le risque que le client ne se tourne vers un concurrent pour réaliser la maintenance que vous avez laissé passer.

Les logiciels de gestion actuels sont capables de suivre ces ratios de vente. La marge « moyenne » est aussi importante à contrôler. Elle se situe généralement entre 25 et 30 %. Il est indispensable de se battre au quotidien pour obtenir les meilleures conditions possibles avec tous les fournisseurs.

Si vous n’arrivez pas à augmenter votre marge sur les pièces de rechange, un choix est peut-être essentiel, celui d’entrer dans un réseau ou un groupement qui négociera pour vous. Avec la puissance d’achat du groupe, votre marge moyenne pourra sans efforts de votre part gagner entre 5 et 7 %. À vous de jouer !

Daniel Morabito
www.gmconsult-auto.fr

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