Bonne résolution 2014 N°3 : Former gratuitement le client !!!

Jean-Luc CHOTARD

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Les faits : Norauto confirme la mise en œuvre régulière de son concept Automalins de formations gratuites de clients et prospects au montage d’accessoires et autres bonnes utilisations des produits commercialisés. Après des tests effectués en 2012 et 2013 qui ont concerné au total pas moins de 1500 personnes, Norauto décide de pérenniser le concept et d’organiser des stages Automalins trois fois par an. En février prochain, l’enseigne dispensera des formations gratuites au montage de chaînes à neige. Ce type de rencontres privilégiées avec ses clients apparaît particulièrement pertinent pour générer davantage de trafic dans ses sites et favoriser la vente d’accessoires. L’idée est plutôt ici de mettre en place des formations gratuites pour les clients sur des thématiques qui ne concernent pas l’entretien mais les accessoires. Ainsi, les 8, 15 et 22 février, 220 centres Norauto (90% du réseau) proposeront une formation gratuite spécifique au montage de chaînes à neige. Le prochain thème prévu pour avril concernera "l’embellissement du véhicule".

Réflexion :
Astucieux pour ne pas dire Malin en effet, ce type d’action, alors que tout le monde cherche des solutions pour faire venir le consommateur à l’intérieur des sites « physiques marchands ». La démarche qui se veut ludique et éducative est judicieuse dans la mesure où elle apparaît dans un premier temps sans engagement pour le chaland. C’est d’ailleurs bien le cas et le participant ne s’engage à rien d’autre qu’à participer. Si on part du principe qu’on ne vend que de bons produits et qu’on devrait toujours lire les modes d’emplois… il y a fort à parier que dans le contexte avec une mise en scène et une argumentation bien faite, bon nombre de prospects vont se laisser tenter par l’achat suggéré de ce produit ou même d’autres, l’occasion aidant. L’obtention de coordonnées qualifiées sera par ailleurs un bénéfice complémentaire pour Norauto. J’ai pu mesurer avec mes collègues tout l’intérêt de ce type de démarche lorsque nous organisons et animons des soirées afterwork Après-vente dans les ateliers auto et moto où l’on fait découvrir au client l’envers du décor - la cuisine si on compare avec les masterchefs… Nous jouons alors le rôle de maître de cérémonie pour valoriser et mettre en avant ces professionnels « crédibles » qui se trouvent de l’autre côté de la cloison. Le consommateur profite tout à la fois de conseils utiles de type trucs et astuces, d’une vulgarisation et d’une argumentation adaptées, didactiques et pédagogiques en faveur de la chose expliquée… Des ventes additionnelles de consommables s’en retrouvent immanquablement à la clé auprès de clients souvent conquis et toujours plus fidèles !!!

Ma conclusion « subjective » : Les fast-fitters ont été à l’origine de nouvelles façons de présenter l’offre et de consommer la réparation sans rendez-vous… Voilà maintenant qu’ils s’attaquent à la formation ou l’éducation du consommateur. Les enseignes traditionnelles et leurs distributeurs/réparateurs vont-ils les laisser faire seuls ??? Je me souviens cette remarque d’un grand patron de Peugeot qui avant de mettre en œuvre la reprise Cash by Peugeot reconnaissait que c’était quand même un comble que ce soit un acteur récent du secteur, en l’occurrence Aramisauto qui avait le premier initié la démarche avec sa reprise illico…

Alors, effectivement, il n’y a pas à hésiter, contribuons à former gratuitement le client à la bonne utilisation de nos produits et services dans une optique gagnant/gagnant !!!
Bon, allez, nous arrivons bientôt à fin janvier, j’arrête maintenant les bonnes résolutions… et je les mets en application.

Et vous, quel est votre point de vue ?

jl.chotard@kataption.org

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