#CONNECT Distribution : les distributeurs voient le nouveau modèle de vente directe avec défiance

Christophe CARIGNANO
#CONNECT Distribution : les distributeurs voient le nouveau modèle de vente directe avec défiance

Les distributeurs doivent anticiper les transformations de business model.

© Auto Infos

À l'occasion de la sixième édition de #CONNECT Distribution à La Baule, les distributeurs français ont exprimé, dans leur ensemble, une grande défiance pour le nouveau modèle de contrat d'agence qui pourrait voir le jour chez de nombreux constructeurs dans les mois et les prochaines années. Anticipant ce changement de modèle de distribution des véhicules neufs, les dealers se préparent d'ores et déjà à professionnaliser encore plus leurs activités après-vente et véhicule d'occasion. 

Près de 130 distributeurs automobiles étaient présents à La Baule, les 18 et 19 novembre derniers, à l'occasion de la sixième édition de #CONNECT Distribution. Cet évènement s'est déroulé dans un contexte de crise des semi-conducteurs et de discussions actives avec les constructeurs concernant la mutation du business model des ventes de véhicules neufs. Les distributeurs participant à cette édition de #CONNECT représentaient d'ailleurs un chiffre d'affaires de 31 milliards d'euros en 2020. Une puissance qui pourrait leur permettre de peser sur l'avenir de l'industrie automobile même si plusieurs constructeurs semblent résolus à changer le modèle.

Ouverte par Fabien Pelous, ancien capitaine de l'équipe de France de rugby, et Hervé Miralles, président d'Emil Frey France, cette édition a débuté sous le signe du rugby. À travers un message positif et d'union face au changement, les concessionnaires sont bien conscients de l'importance des évolutions à venir pour l'ensemble de leurs activités. Implantés dans les différentes régions françaises, les distributeurs ont plus que jamais besoin de constituer un pack puissant afin de défendre leurs entreprises face à la volonté des constructeurs de passer à un modèle de vente plus direct.

Le contrat de distribution sélective, en place en Europe depuis le règlement d'exemption 1400/20022, pourrait être remplacé progressivement par un contrat d'agence ou de commissionnement avec la mutation vers l'électrique et la digitalisation des ventes. L'objectif des marques étant de réduire leurs coûts de distribution le plus possible et d'aller vers un modèle de vente plus direct. Pour rappel, ce nouveau modèle de contrat d'agence transformerait le concessionnaire en apporteur d'affaires. Un modèle où le distributeur ne porterait plus les stocks, ne négocierait plus les prix au client final et dans certains cas ne facturerait plus directement.

Même s'il est difficile de dire aujourd'hui si ces nouveaux contrats seront conformes au nouveau règlement BER prévu par la Commission européenne en 2023, les concessionnaires anticipent ce changement de modèle. Les ventes de véhicules neufs n'auront plus la même rentabilité. Restera à connaître aussi les ventes directes réalisées par les constructeurs sur leur plateforme digitale.

Le véhicule d'occasion et l'après-vente : à la base d'un nouveau modèle

Ce nouveau modèle pose énormément de questions aux distributeurs, c'est le moins que l'on puisse dire... Démontrant encore une fois leur capacité d'adaptation et d'anticipation, ceux-ci préparent un recentrage de leurs investissements et de leurs activités vers deux activités, à savoir le véhicule d'occasion et l'après-vente. L'activité véhicule d'occasion apparaissant très clairement comme un refuge de rentabilité supérieur au véhicule neuf.

Les restructurations de ces deux activités auront très certainement des conséquences au niveau des points de vente et de leur éventuel redéploiement sur le territoire national. Cette adaptation devrait passer également par le développement des outils digitaux et des places de marché pour être au plus près d'une autre mutation du marché amorcée depuis plusieurs années : le changement des habitudes de consommation de l'automobiliste. De nouveaux modes de vente comme l'abonnement tout compris, tant au niveau du VN que du VO tiennent la corde dans ces mutations inédites pour la distribution automobile.

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