Entretien

Dacia : « Selon les modèles, nos VR sont 7 à 12 points supérieures à la concurrence »

Dacia : « Selon les modèles, nos VR sont 7 à 12 points supérieures à la concurrence »

© ©Christophe Meireis/CAPA Pictures

Entretien avec Xavier Martinet, directeur marketing et commercial de Dacia. 

L’Automobile & l’Entreprise : Sur le Mondial de l’Auto 2022, Dacia a présenté au public sa nouvelle identité, tournée vers l'outdoor. En quoi ce changement concerne-t-il aussi les entreprises ?

Xavier Martinet : Jusqu’à présent, beaucoup de gens ont eu l’impression que Dacia séduisait avec un prix. Il y a cinq ans, certains n’auraient pas mis nos modèles dans leur shopping liste. Aujourd’hui, la marque a un ciblage plus cool. En outre, avec Spring ou Jogger, nous arrivons avec des offres décalées par rapport au marché.

A&E : La crise énergétique et les pénuries industrielles ont bousculé les équilibres du marché automobile. En quoi Dacia peut-elle avoir une carte à jouer ?

XM. : Depuis début 2021, l’évolution des prix creuse l’écart entre Dacia et ses concurrents, ce qui nous laisse davantage d’opportunités. Cette évolution va se poursuivre avec les nouvelles normes de sécurité, en 2024, et de dépollution Euro 7 en 2026. De plus en plus de clients se tourneront vers Dacia, parce qu’ils ne pourront pas suivre. Avec le risque de prendre des clients au marché de l’occasion.

A&E : Comment conciliez-vous ce positionnement prix avec la montée en qualité des produits que vous revendiquez ?

XM. : Grâce à une capacité à prendre des décisions courageuses, par exemple lorsque nous concevons Spring qui offre 300 km d’autonomie électrique en ville pour moins de 20 000 € mais avec une vitesse limitée à 125 km/h. Quant au Jogger, il pèse 300 kg de moins que ses concurrents or le poids d’une voiture est fondamental dans l’équation pour diminuer les émissions de CO2. De même, quand nous proposons du GPL, nous réduisons de 10 % le CO2 et de 90 % les particules fines pour un surcoût de quelques centaines d’euros contre plusieurs milliers avec l’hybride.

A&E : Contrairement à Renault, Dacia ne possède pas de force vente dédiée aux entreprises au sein de son réseau. Quelle est votre approche en la matière ?

XM. : La majeure partie de nos vendeurs restent « bi-marques » en Europe. Ils sont capables de vendre Dacia comme Renault tant qu’on ne dépasse par 20 à 25 produits différents mais c’est une évolution que nous devrons intégrer dans le futur. Aujourd’hui, la rentabilité de Dacia est similaire pour la clientèle des particuliers et celle des entreprises. Par conséquent, nous ne souhaitons pas développer les ventes flottes si cela implique de dégrader notre rentabilité.

A&E : Pourtant, vos ventes aux entreprises continuent à croître. Hormis ce rapport qualité/prix compétitif, quels arguments les ont convaincues ?

XM. : Au-delà de ce premier cycle de vie des véhicules, le point clé ce sont les valeurs résiduelles et notre capacité à re-marketer nos véhicules d’occasion après trois ou quatre ans. Aujourd’hui, trouver une Dacia sur le marché de l’occasion est compliqué car elles se vendent bien et vite.

A&E : L’autre point clé sur lequel les gestionnaires de flottes vous attendent est la négociation des prix de vente. Y êtes-vous favorable ?

XM. : Depuis 18 ans, nous accordons zéro remise sur nos prix de base qui sont compétitifs. Ce qui est intéressant pour une entreprise, c’est le montant qui reste à financer donc le facteur clé est la valeur résiduelle. Sur nos cinq marchés européens et selon les modèles, nos VR sont 7 à 12 points supérieures à celles de la concurrence. En outre, ces valeurs résiduelles ont fortement augmenté, ce qui permet de relativiser l’impact actuel de l’augmentation des prix.

A&E : Cette approche de la clientèle des entreprises par la VR plutôt que par les remises s’adresse-t-elle à tous les types de flottes ?

XM. : Comme les particuliers, les petites entreprises sont intéressées par un prix alors que les grandes flottes vont chercher un TCO. Dans un premier temps, nous ne prévoyons pas d’arriver en force sur le marché des grands comptes et de la location longue durée. Notre ambition est de titiller les « user choosers » et les petites flottes. Mais notre volonté est de développer les ventes aux entreprises pour cela, il nous faut créer un marché du véhicule d’occasion dans 3-4 ans. Nous sommes en train d’y travailler même si, avec la crise des approvisionnements, nous avons encore du mal à augmenter les volumes produits.

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