Délais de livraison, conditions commerciales, bilan 2021 et nouveautés 2022 : entretien avec Philippe Quetaud (Renault)

Leslie Auzèmery

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Délais de livraison, conditions commerciales, bilan 2021 et nouveautés 2022 : entretien avec Philippe Quetaud (Renault)

© Renault

Pour L’Automobile & L’Entreprise, le directeur des ventes spéciales du groupe Renault revient sur « une année compliquée » et donne les perspectives du constructeur pour 2022. L’occasion également d’évoquer les grands sujets d’actualité du moment notamment la pénurie des semi-conducteurs et la hausse des prix des matières premières ainsi que les conséquences sur les délais de livraison, les tarifs des véhicules et les conditions commerciales.

L’Automobile & L’Entreprise : Quel bilan tirez-vous de l’année 2021 pour Renault ?

Philippe Quetaud : Le bilan est contrasté avec une année hors norme et compliquée de par la crise sanitaire, la crise des semi-conducteurs et la hausse des prix des matières premières. Ces trois sujets s’empilent et complexifient le business flotte. La COVID a impacté les usines de fournisseurs qui ferment et ne produisent pas, en résulte la crise des semi-conducteurs avec peut-être quelques opérations de dumping. Mais le troisième sujet, qui pour moi est le plus douloureux, c’est celui des matières premières. On assiste depuis 18 mois à une explosion sans précédent des principaux produits qui font la fabrication d’une automobile, de l’acier qui a quasiment doublé au cuivre en passant par l’aluminium. Le prix des transports des pièces et des véhicules terminés a également explosé. Si on ajoute à cela les prix de l’énergie pour faire tourner une usine, que ce soit du pétrole du gaz ou de l’électricité, le cumul nous a mis en difficulté sur beaucoup de choses. Et nous n’avons pas pu tout répercuter sur les augmentations de tarifs sinon elles auraient été totalement vertigineuses. Il a fallu prendre des décisions assez radicales de renégociation de tous les contrats, de baisse sensible des remises chez tous les clients avec un exercice fin 2021 assez important. Et je tiens à saluer le fair-play de la plupart des clients qui, bien au courant de la situation, ont validé tout ça et nous ont permis de repartir sur de bonnes bases pour 2022.

" Il a fallu prendre des décisions assez radicales de renégociation de tous les contrats, de baisse sensible des remises chez tous les clients."

A&E : Dans ce contexte, quels ont été les résultats de la marque auprès des flottes ?

PQ : À aujourd’hui, le marché n’est ni plus ni moins ce que les constructeurs sont capables de fabriquer. Si je prends le véhicule utilitaire, la performance de Renault est plutôt bonne dans une année de transition où la plupart des modèles ont été renouvelés avec notamment les nouveaux Express Van et Kangoo Van. En termes de pénétration, on frôle les 30 % de parts de marché. C’est un bon résultat surtout avec l’arrêt de la Clio Société pendant de nombreux mois et définitivement maintenant. On place trois modèles sur le podium avec le Master, le Trafic et le Kangoo, ce qui est une belle satisfaction sur un marché VU assez tendu en termes d’approvisionnement. Sur le marché VP à flotte, où nous avons rencontré de grosses difficultés sur Mégane et Trafic, Renault fait environ 20 % de pénétration. Un résultat qui reflète davantage l’orientation de nos allocations. On a essayé de donner des voitures aux clients qui les payaient un peu plus cher que les autres et on a protégé le particulier au détriment des grands comptes pour une question de rentabilité. Ce pilotage, au fil de l’année, nous a permis de nous mettre en mode survie, et comme l’avait annoncé Luca De Meo à son arrivée, Renault a la volonté de passer d’une stratégie de volumes à une stratégie de valeur en coupant des ventes peu rentables et en protégeant des canaux plus sains pour la marque. On a aussi un peu mesuré et tenu nos volumes auprès des loueurs courte durée avec un peu moins de 20 % de parts de marché. C’est historiquement bas mais volontaire, toujours dans l’objectif de protéger la rentabilité du groupe.

A&E : Comment voyez-vous s’amorcer 2022 ?

PQ : 2021 a été une année très compliquée dans la mise en œuvre et, hélas, j’ai bien peur qu’en 2022 on soit dans la même tendance de prix de production extrêmement élevés, avec des hausses de matières premières qui impactent le prix de revient d’une voiture. En semi-conducteurs, on ne sent pas encore l’embellie et pour la COVID on verra bien. Ainsi, on ne peut pas dire qu’on attaque 2022 le plus sereinement possible, avec toujours des coupes de production assez importantes et une visibilité floue à court et moyen terme. Les approvisionnements et les allocations de véhicules vont rester tendus au moins sur le premier semestre et probablement sur le second. On reste sur la situation de fin d’année et malgré nos vœux pieux du 1er janvier, il ne s’est pas encore passé grand-chose (rires).

A&E : Comment la crise des semi-conducteurs vous impacte-t-elle à date et quels sont les choix stratégique opérés ?

PQ : Ça tourne. Tout dépend des usines et des produits, des fournisseurs… On vit au quotidien avec ça et on a une visibilité à très court terme. Je suis incapable de vous dire sur mars, avril ou mai ce qu’il va se passer. C’est essentiellement, le réseau Renault qui prend le relai avec les clients et qui opère sur les délais. Ça se passe plutôt bien puisque une grande majorité des clients sont en location longue durée ce qui nous permet d’amortir un petit peu le choc en prolongeant quelques contrats. La COVID ayant fait aussi beaucoup baisser le kilométrage, cette solution est un bon amortisseur pour pallier aux problématiques de délais.

" On repart sur des bases saines, sans faire n’importe quoi, et on fera un petit point de passage à l’été pour voir avec chaque client comment ça se passe sur le marché."

A&E : La situation globale du marché a des impacts non négligeables sur les tarifs et les conditions commerciales, que vous aviez déjà décidé de revoir en fin d’année…

PQ : On a essayé de vendre nos voitures au bon prix et aux bons clients, en trouvant un équilibre et, dans ce contexte, je pense qu’on a fait une belle année auprès des entreprises. Auxquelles on tient, car on n’a jamais dit qu’on arrêtait l’activité à flotte. On essaie maintenant de se remettre à un prix supportable par le groupe Renault et qui nous permette de gagner un peu d’argent à chaque fabrication de voiture. Pour 2022, on est dans la même tendance. On a revu tous nos protocoles et on a balayé toutes nos conditions avec nos clients. On a trouvé des accords avec le plus grand nombre. On repart sur des bases saines, sans faire n’importe quoi, et on fera un petit point de passage à l’été pour voir avec chaque client comment ça se passe sur le marché.

A&E : Ne craignez-vous une fuite de certains de vos clients à la concurrence, et notamment vers des marques qui restent aujourd’hui dans une logique de pénétration de marché ?

PQ : Que des clients le fassent parce qu’il y a des besoins, je le comprendrai. Mais visiblement la réponse des autres constructeurs n’a pas emballé tout le monde puisque on resigne déjà beaucoup de contrats et certains de mes compétiteurs constructeurs se sont désengagés des volumes flottes pour l’année à venir. L’herbe n’a pas l’air beaucoup plus verte ailleurs !

A&E : Quel avenir pour les finitions Business chez Renault ?

PQ : Elles évoluent et vont s’appeler « Evolution ». Cette version, dédiée à tous types d’activités, peut aussi bien se vendre à des particuliers qu’à des entreprises. On y retrouve les équipements souhaités par les deux populations. Les véhicules sont bien équipés et assez sympas. Le changement se fera au fur et mesure des renouvellements d’ici la fin du premier semestre. Clio va suivre sur des fabrications avril-mai, de mémoire.

A&E : Puisqu’on parle produit, quelles sont les nouveautés annoncées pour cette année ?

PQ : Le retour de Renault sur le segment C va être notre cheval de bataille pour cette année. Nous avons sorti l’Arkana l’année dernier, modèle qui commence à très bien marcher auprès des flottes. Vont arriver la Megane e-Tech 100 % électrique dans quelques semaines et Austral, remplaçant le Kadjar et le Scénic, sur le second semestre. C’est une réelle offensive dans ce segment avec trois modèles tout frais pour titiller nos amis à qui on a laissé trop de place depuis des années. En utilitaire, le nouveau Kangoo 100 % électrique, fabriqué à Maubeuge, arrivera aussi à l’été avec de nouvelles autonomies. Sur ce point, on poursuit le verdissement de notre activité et de nos ventes. Et ça marche très bien puisqu’on fait déjà environ 20 % de nos volumes auprès des flottes en véhicules dits « verts », ce qui fait de Renault le leader en pénétration auprès des entreprises. Notre offre étant beaucoup plus large, cela va continuer à progresser.

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