Des forfaits Motrio dans les concessions Renault

Frédéric MARTY

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La firme au losange veut ramener son parc ancien (plus de six ans) dans le réseau. Pour y parvenir, elle met à disposition de ses concessionnaires la gamme de pièces Motrio et 15 à 20 opérations forfaitisées. Les tarifs de ces opérations d’entretien courant ne sont pas encore révélés.
Pour que cette offre destinée à des véhicules de faible valeur soit efficacement relayée auprès des clients, toutes les forces de vente du réseau bénéficieront d’une formation spécifique qui devrait se terminer en juillet 2009. Le constructeur semble déterminé à réussir ce pari, comme l’explique François Gayral, directeur qualité et services de la direction commerciale France. « Nous voulons récupérer les Renault de plus de six ans et nous allons consacrer les moyens nécessaires pour y parvenir ».
Cette stratégie arrive au moment où les ateliers connaissent une baisse de fréquentation (– 1,5 % en France cette année) due, notamment, à la chute des opérations sous garantie (– 25 % par an depuis trois ans). Renault compte sur cette prise de conscience des distributeurs pour recueillir leur plein concours. Pour la marque, il n’est pas question de faire de la concurrence aux réparateurs Motrio, qui restent très largement multimarques selon la firme. Renault veut aller chercher les possesseurs de modèles âgés en leur proposant directement (par mailing) des offres forfaitisées, qui utilisent des pièces Motrio.
Le discours sera clair sur la qualité de ces pièces. « Les conseillers expliqueront aux clients que ces pièces restent des éléments de qualité qui répondent à un cahier des charges de qualité mais tout de même différent de celui des pièces Renault », note F. Gayral. Les concessionnaires réalisent actuellement 3 % du chiffre d’affaires de Motrio en vente au client final. « Les distributeurs nous disent qu’il ne sera pas facile de jongler avec deux offres différentes, mais nous faisons un énorme effort de formation pour dépasser cela », souligne-t-il. La baisse des entrées en atelier peut également les convaincre de s’intéresser à cette nouvelle clientèle.

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