En différé de la NADA à La Nouvelle Orléans.

Bérislav KOVACEVIC

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Après vous avoir relaté les nouveautés marquantes qu’ont pu découvrir les 21000 membres de la NADA, voici celles vues pour vous en SAV, Pièces/Accessoires et Financement :

1) Le SAV représente comme chez nous environ et « seulement » 10 à 15% du CA mais contribue souvent à couvrir les frais fixes à hauteur de 85% voire plus de 100% pour de nombreux distributeurs suite à la crise de 2007 qui a mise sur le devant de la scène cette –presque- obligation pour la pérennité de leurs affaires. Ainsi, tous les distributeurs ont investi dans de nombreuses offres en ligne avec des forfaits « small/medium/premium » pour s’adapter aux clients, qu’ils soient aisés ou non ! Chacun dispose de data bases régulièrement mises à jour par leur partenaire internet – en accord avec leurs marques - pour envoyer leurs propositions et relances de façon chirurgicale et pour réduire les anciennes dépenses faites en pure perte !

2) Les pièces et les accessoires sont tellement concurrencées (comme chez nous car Amazon et maintenant Oscaro sont très puissants là-bas) que les dealers sont équipés d’outils de vente en ligne permettant de vendre environ 400 dollars de panier moyen sur leurs VN avec leurs « Finance Manager ». En effet, les clients visualisent directement les pièces et services disponibles dans le stock et leurs poses intérieures et/ou extérieures sur le nouveau véhicule.

3) Enfin, le financement est carrément devenu pour beaucoup de dealers le centre de profit N°1 (quand il est tout de même souvent N°2 chez nous) ! Même si les dealers ont presque tous un ou plusieurs Finance Manager depuis 30 ans, les nouveautés sont liées à leurs équipements (tablettes géantes intégrées dans leurs bureaux et sur leurs murs pour plus de convivialité et de transparence) et à l’intégration dans leurs objectifs des programmes de fidélisation, de la vente des accessoires, de services de mobilité et souvent de lavage pour accrocher les prospects et faire revenir les clients ! Dernières explications de leurs 60% de pénétration en moyenne, des taux financiers nettement plus attractifs que les nôtres - aussi bien en VN qu’en VO – ainsi qu’un environnement règlementaire moins étoffé…

Conclusion évidente du business US = le web et ses outils d’aides à la vente est partout pour augmenter leurs CA et leurs marges. Leurs sites web par affaire (souvent plusieurs sites par concession !) sont maintenant considérés comme AUSSI VOIRE PLUS IMPORTANT que leurs affaires physiques. Leurs budgets moyens de 2500 dollars par mois et par site avec tous les éléments de succès (visibilité au moins aussi forte que les portails, mesures permanentes, tracking et relances) étant souvent rentabilisés par 10 fois plus de CA et de marges.

Messieurs et Mesdames les professionnels français, il est encore temps de reprendre le contrôle pour s’adapter à vos clients évoluant plus vite que nous !

Berislav Kovacevic
www.izmo.fr & www.solutionsvo.fr

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