Et si on améliorait les taux de reprises des commerciaux ?

Bérislav KOVACEVIC

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En cette période propice à la reconquête du marché VO, nos missions de conseils continuent de nous montrer avec étonnement que le sujet des reprises sur ventes de VN et de VO n’est pas aussi bien traité qu’il ne le devrait.

Or, si les professionnels veulent reprendre des parts de marché, et notamment sur les VO de plus de quatre ans, il est essentiel d’améliorer les taux de reprises individuels et collectifs !

L’exemple de nos confrères anglo-saxons est à ce titre très intéressant et s’articule autour de quatre moyens :

  • a) Leurs reporting sont beaucoup plus détaillés que les nôtres afin d’homogénéiser la performance des commerciaux,
  • b) Ils veulent savoir pourquoi certaines reprises ne se font pas, les clients ayant préféré se les revendre entre eux dans la majorité des cas ou ayant préféré une offre concurrente,
  • c) Ils disposent d’outils d’aide à la décision très pertinents et mieux diffusés,
  • d) Ils n’hésitent pas à motiver leurs commerciaux en matière de reprises. Vous l’aurez compris, cet axe stratégique de développement VO reste encore et toujours à travailler car la différence d’offres de reprises, parfois au sein même des affaires, reste étonnante.

Berislav KOVACEVIC

bk@solutionsvo.fr

www.solutionsvo.fr

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