Entretien

Ivan Segal (directeur commercial France de Renault) : « Nous faisons des choix de production »

Yelen BONHOMME-ALLARD

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Ivan Segal (directeur commercial France de Renault) : « Nous faisons des choix de production »

Face au ralentissement de la production, Renault priorise le canal des particuliers, les motorisations vertes et les modèles du segment C.

© Renault Greg Jongerlynck/DPP

À l’occasion du lancement de la Renault Austral, Ivan Segal, directeur commercial France de Renault, fait le point sur l’état de santé du réseau, de la production, et le repositionnement identitaire de la marque à travers le monde.

Auto Infos : Le premier semestre a été marqué par un marché automobile au ralenti, qu’en est-il pour la seconde partie en termes de prises de commandes et de production 

Ivan Segal : Nous n’avons pas plus de visibilité qu’au premier semestre sur la fin de ce tunnel. C’est épisodique, en fonction d’un fournisseur à un autre cela impacte fatalement la production. C’est devenu presque une normalité de s’adapter à ces contraintes. Dire que la crise des semi-conducteurs est derrière nous, ce n’est pas possible. Nous pouvons seulement espérer réussir à aller chercher une proportion de production supérieure à celle du premier semestre. Cela permettra de résorber une partie du portefeuille accumulé. Le marché va reprendre des couleurs mais c’est lié à l’arrivée de la production et non à la demande.

Auto Infos : Vous lancez de nouveaux modèles mais, en parallèle, la production est au ralenti. Quels sont les délais de livraison ?

Ivan Segal : C’est variable d’un modèle à l’autre car nous faisons des choix de production. Avec la commercialisation de nouveaux produits comme la Mégane E-Tech Electric, nous nous donnons les moyens d’en avoir suffisamment pendant la période de lancement avant « d’arbitrer » nos difficultés. Il ne faut pas regarder par modèle mais par type de clientèle. Nous donnons une disponibilité quasiment immédiate de la voiture pour le canal des particuliers. Ce délai ne doit pas dépasser 30 jours, notamment sur des modèles comme Renault Clio et Captur, alors que pour les sociétés il faut compter la fin d’année, voire début 2023. Dans le cadre de Renaulution, on est revenu à un business model le plus vertueux possible, passant d’une logique de volume à une logique de valeurs. Le canal des particuliers nous paraît ainsi être le plus vertueux. Mais cela ne veut pas dire qu’on dénigre les sociétés. On leur demande simplement de planifier davantage leur approvisionnement. Au cumul, depuis le mois de janvier, Renault est leader du marché des ventes à particulier et par rapport à l’année dernière on a gagné 4 points en part de marché, tout en sachant que Dacia est numéro 2. C’est donc un carton plein pour le groupe sur le canal des particuliers. Cette logique de priorisation va se poursuivre tant qu’on sera dans une situation de pénurie. Ce n’est pas une règle, c’est une adaptation à une situation de crise. De plus, nous essayons de privilégier tous les modèles issus du marché vert c’est-à-dire hybrides et électriques car c’est la tendance du marché, ainsi que le segment C sur lequel nous sommes en reconquête. L’Austral en est la troisième illustration.

Auto Infos : L’an passé, Renault a engagé une transformation de son image de marque. Pouvez-vous mesurer son évolution ?

Ivan Segal : Nous avons de très bons retours de la part de nos collaborateurs et de la presse. Et les prix que l’on reçoit confirment également cette transformation positive. Il y a aussi une étude récente menée sur les marques préférées des Français, tous secteurs d’activités confondus, qui révèle que Renault a gagné 10 places en termes de croissance. Nous avons aussi un indice de suivi qu’on mesure avec les autres marques automobiles. Renault remonte alors que, depuis 2019, nous étions en décroissance régulière face à nos principaux concurrents. C’est un long travail de faire évoluer une image de marque qui requiert de la discipline et de la consistance.

Auto Infos : Comment se porte le réseau de distribution ?

Ivan Segal : Il se porte bien, voire très bien. Depuis Carlos Ghosn, en 2018, c’était une longue descente aux enfers avec beaucoup de problèmes en interne, suivie par deux années de crise du Covid, puis aujourd’hui celle des semi-conducteurs. Dans ce contexte, notre réseau s’en sort économiquement. Pour l’activité VO, il disposait d’un stock important et en parallèle le sourcing a été brillamment effectué donc le réseau réalise de très bonnes marges sur le VO malgré l’inflation et l’augmentation du princing. Sur le VN, toute la politique commerciale évoquée précédemment a été très bénéfique au réseau. Le chiffre d’affaires moyen ainsi que les marges unitaires sur le VN augmentent beaucoup. Donc même si le réseau manque de volumes, on observe tout de même une bonne résistance sur la partie VN. Enfin, les activités après-vente et pièces de rechange sont relativement stables par rapport aux chiffres de 2021. On résiste à un marché compliqué. Le réseau est rassuré face au plan Renaulution par rapport à des politiques de distribution prises par d’autres groupes automobiles en France et dans le monde. Luca de Meo l’a répété, on n’imagine pas pouvoir fonctionner sans un réseau de distribution. Sa capillarité est une force.

Auto Infos : Par rapport à la rationalisation dans le réseau et à la réduction des coûts, de nombreux hubs de pièces de rechange ont vu le jour. D’autres activités vont-elles épouser le même schéma ?

Ivan Segal : Depuis plusieurs années, on a opéré une concentration géographique de notre réseau par plaques. Par rapport à cela, on a décidé de créer à Villeroy pour le second semestre 2023 un magasin de pièces de recharge unique et dédié pour la France. Il va nous permettre d’avoir une logistique bien plus efficace. Les concessionnaires pourront commander des pièces jusqu’en fin de journée et ils seront livrés au petit matin dans leur hub respectif. Certains groupes comme Bodemer mais aussi Stellantis avaient déjà anticipé ce virage avant nous il faut l’admettre. Économiquement, le réseau est arrivé aux mêmes calculs que nous et pense qu’économiquement le retour sur investissement est très rapide, c’est pourquoi il existe 86 hubs actuellement. Par ailleurs, dans cette logique, on réfléchit sur l’intérêt de bâtir une factory VO, une carrosserie centralisée ou encore un centre de préparation de VN par plaque. L’objectif serait de créer un grand pôle logistique par plaque. Néanmoins, on ne pense pas arriver à un schéma unique pour tous les concessionnaires car pour certains d’eux, certaines activités ne s’y prêtent pas.

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