L'œil de l'expert : « Quelle stratégie d’acquisition privilégier pour les années 2022 et 2023 ? »

Yann Guillaud, expert flotte automobile associé d'Euklead
L'œil de l'expert : « Quelle stratégie d’acquisition privilégier pour les années 2022 et 2023 ? »

© L'Automobile & L'Entreprise

Nous vivons une période où le marché de l'automobile d'entreprise connaît une révolution : la demande étant maintenant supérieure à l'offre, les ventes flottes n'intéressent plus les constructeurs.

Pour s'attacher leur fidélité, les constructeurs généralistes (et également certains premium) ont longtemps axé leur flotte d'entreprise sur le niveau de remise accordé à cette clientèle. Ou, ils privilégient, dorénavant, les ventes qui leur permettent de dégager plus de marge.

Même s'il a été opéré en deux temps (fin 2021 puis premier semestre 2022), ce changement a été violent. En effet, selon les constructeurs et les modèles, les véhicules s'achètent aujourd'hui jusqu'à 15 % plus cher qu'il y a huit mois, du fait de la seule baisse de remise. Ou, parallèlement, la logique de dépréciation n'a pas évolué, et les loueurs n'ont pas adapté leur logique de calcul de valeur résiduelle. Ces deux phénomènes engendrent une forte augmentation des loyers financiers pouvant atteindre dans certains cas un surcoût de 30 %.

Si nous n'avions à subir que ce phénomène, il suffirait simplement de retravailler les catalogues !

Néanmoins, la politique commerciale et l' offre industrielle des constructeurs contribuent à l'instabilité ambiante. Les prix, les modèles, les motorisations et les conditions tarifaires évoluent de manière tellement anarchique que les gestionnaires ne peuvent pas mettre en place une politique d'achat pérenne. De plus, les constructeurs ne se contentent pas de tirer un trait sur leurs engagements de l'année précédente, ils hiérarchisent leurs clients . Ils imposent à leurs réseaux de réserver le stock pour des ventes à valeur ajoutée (peu ou pas remises). Et, les sociétés qui n'ont plus la possibilité de commander sur stock ou sur « appro », se voient contraintes d'accepter des délais de livraisons très longs.

Pour protéger les intérêts des entreprises clientes de l'industrie automobile, nous conseillons, chaque fois que cela est possible, de geler toute commande VN d'ici à fin 2023 . Nous pensons qu'après cette période instable, le volume de production aidant, les équilibres se remettront en place, favorisant ainsi une même concurrence où les prix d'achat baisseront pour les entreprises.

Concernant le parc à la route, les entreprises ont intérêt à redimensionner les contrats LLD pour repousser les dates de renouvellement à 2024. Il faut en profiter pour adapter les lois de roulages réels aux contrats mis en place – ce n'est pas du luxe car nous constatons, sur les parcs audités, une dérive au-delà de 10 % et 10 000 km sur 15 % des contrats.

Pour les acquisitions impossibles à repousser , l'entreprise devra accepter, soit :

  • d'assumer de payer son parc plus cher si elle ne veut pas modifier son catalogue ;
  • de revoir son niveau d'exigence et refuser en gamme si elle ne veut pas impacter son budget ;
  • d'ouvrir son catalogue à d'autres marques ;
  • de faire évaluer très fréquemment son catalogue ;
  • d'accorder du temps et de l'énergie à la recherche d'opportunités tarifaires qui se présentaient ponctuellement sur le marché.

L'entreprise peut également en profiter pour revoir son logiciel d'acquisition : la LLD représente-t-elle, dans tous les cas, le meilleur mode de financement ? Actuellement, les loueurs sont très sollicités pour travailler et retravailler des grilles et catalogues qui sont lourds à produire et surtout caducs après un mois. Une fois le catalogue réactualisé , nous conseillons de conserver leur énergie uniquement sur des acquisitions où il est devenu impératif de mener une consultation à chaque évènement : c'est le seul moyen pour l'entreprise de s'assurer qu'elle achète bien au bon prix dans un marché en pleine redéfinition. Ainsi, en repoussant les renouvellements à une période que nous souhaitons plus favorable et en cherchant à vouloir au mieux chaque acquisition nécessaire à réaliser, les entreprises pourraient passer cette période troublée sans faire exploser leur budget.

Yann Guillaud  est expert flotte automobile, directeur associé du cabinet  Euklead . Il compte plus de 30 ans d'expérience dans le secteur automobile, avec un passage de dix ans en tant que directeur d'agence chez Parcours, société rachetée par ALD Automotive. Il publie chaque mois une tribune dans les colonnes de  L'Automobile & L'Entreprise  pour vous donner des conseils sur la  gestion de flotte automobile. 

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