La marge de distribution des concessionnaires s'établit en moyenne à 7 %

Christophe CARIGNANO

Sujets relatifs :

La marge de distribution des concessionnaires s'établit en moyenne à 7 %

La marge de distribution des concessionnaires s'établit en moyenne à 7 %

À l’occasion d’une conférence de presse à Paris, la branche des concessionnaires VP du CNPA a souhaité mettre en lumière les coûts de la distribution automobile. Au lieu de la fourchette de 10 à 30 % habituellement mise en avant, on découvre que la marge de distribution des réseaux n’est en réalité que de 7,65 %.

Une première pour le nouveau président de la branche des concessionnaires VP du CNPA, Marc Bruschet, qui remplace Christophe Maurel à la tête de la branche.
Cet éclairage sur les coûts réels de la distribution est le résultat d’une étude menée par TCG Conseil et présentée par Thomas Chieux. Il arrive dans un contexte où plusieurs constructeurs ont mis en avant le coût de la distribution qu’il fallait absolument réduire dans le cadre de la transformation du business de la distribution.

Pour rappel, le secteur de la distribution automobile représente aujourd’hui 13 000 points de vente et emploie 150 000 salariés sur l’ensemble du territoire, y compris dans des zones moins denses. 51 % des concessionnaires sont situés dans des zones urbaines inférieures à 100 000 habitants, et 31 % dans des zones urbaines inférieures à 50 000 habitants.

« La distribution automobile n’est pas un coût mais un service »

« Le coût de la distribution automobile est un vaste sujet. Suivant les chiffres médiatisés, nous avons un coût à géométrie variable de 10 à 30 %. En réalité, comme le montre l’étude de TCG Conseil, c’est seulement 7 % », explique Marc Bruschet, président de la branche VP des concessionnaires du CNPA. « La distribution automobile est présentée comme un coût alors que c’est la rémunération d’un service à travers notamment le portage des stocks, c’est un service rendu à l’État dans la gestion des aides et au consommateur via un rôle de conseil. On assure aussi l’avance des aides de l’État ».

L’étude réalisée par TCG Conseil a été menée au cours du deuxième trimestre 2021 à partir des réseaux privées (hors filiales des constructeurs). Elle est le résultat de données collectées au niveau des marques VP, VUL et à partir des clients particuliers et flottes.

Une cascade de marges

La distribution est liée à une cascade de marges : marge brute sur achats VN, marge de distribution, marge commerciale et marge activité VN avant frais de structure.

« Nous avons analysé tout d’abord l’évolution des prix de vente catalogue des marques généralistes et premium de 2011 à 2019 », explique Thomas Chieux. « Les prix de vente ont augmenté respectivement de 13 et de 20 % ».

La marge brute sur achat a légèrement baissé pour les généralistes (de 10,6 à 10,3 % ). Pour les premium, elle est passée de 10,4 à 6,4 %. Dans le même temps, les remises clients ont progressé de 17,8 à 21,5 % pour les généralistes tandis que les marques premiums sont stables autour de 12 % contre 12,4 %.

Baisse de la marge de distribution

Si l’on devait définir le coût d’un réseau, il faudrait en réalité se baser sur la différence entre les coûts de distribution et les remises clients. Ce coût est d’un peu plus de 7 % en moyenne aujourd’hui. Il est en baisse depuis le début de la décennie, il est passé de 7,1 % en 2011 à 6,5 % en 2019 pour les marques généralistes, et de 9,6 à 8,6 % pour les marques premium.

Il reste donc limité et maîtrisé, et il permet au distributeur d’être en mesure de proposer des services indispensables aux clients : mise à disposition d’une offre de proximité, véhicules d’exposition et d’essai, possibilité d’avoir recours à des équipes de vente dédiées et formées, livraison et mise en main du véhicule, etc.

Autant d’éléments qu’une marque se doit de proposer à ses clients, et dont l’importance croît dans un contexte où la concurrence s’exacerbe et où les processus de vente se complexifient rapidement en raison de l’électrification des véhicules et de la digitalisation grandissante du parcours d’achat.

Un coût de la distribution dominé par les remises clients

Au cumul de tous ces éléments (marge brute + opérations commerciales / primes et bonus), on arrive à un coût moyen de 28 %, dont 21,5 % de remise client pour les marques généralistes et 21 % pour les marques généralistes.

Nous vous recommandons

Fiat fait essayer sa 500 durant 48 heures

Fiat fait essayer sa 500 durant 48 heures

Fiat lance une campagne d’essais de sa gamme 500 pendant 48 heures. Le temps pour les clients d’apprécier le véhicule dans les conditions de la vie courante. Une offre proposée à 30 euros par jour.Pour soutenir les ventes de sa...

03/12/2021 | ConstructeursFiat
Aiways vise les 3 000 immatriculations en Europe en 2021 

Aiways vise les 3 000 immatriculations en Europe en 2021

Subaru présente son SUV électrique Solterra

Subaru présente son SUV électrique Solterra

Viaxel devient Sofinco Auto Moto Loisirs

Viaxel devient Sofinco Auto Moto Loisirs

Plus d'articles