Le business VO des nouveaux produits de financement liés à la LOA

Bérislav KOVACEVIC

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Quand j’ai eu le plaisir de démarrer ma carrière commerciale chez Cofica en 1991 (filiale B to B de Cetelem à l’époque), j’ai découvert l’importance du financement dans la conclusion des négociations des commerciaux VN et VO !

À cette époque, alors que nous venions paradoxalement de quitter les montages très avantageux réalisés en LOA avec la règle de récupération des 3/5e de TVA via le chevauchement astucieux de la durée du contrat sur trois exercices comptables (dont un seul complet), il y avait caricaturalement deux façons de financer les clients :

a) Crédit classique utilisé par l’immense majorité des commerciaux VN et VO pour les particuliers, avec ou sans apport.
b) LOA (ou plutôt crédit-bail) pour les professionnels sachant que ces derniers étaient « conseillés » en la matière par leurs comptables… qui choisissaient ce mode de financement aveuglément pour tous leurs investissements !

Les produits d’assurance permettaient déjà de packager (un peu) l’offre globale mais nous étions encore loin des offres actuelles associant les extensions de garantie et la maintenance, voire d’autres options de service (cartes carburants, pneumatiques, véhicule de remplacement) réservés alors aux seuls professionnels optant pour la LLD car le souci de paiement de la taxe professionnelle rendait ce financement peu compétitif pour les particuliers !

Que constatons-nous aujourd’hui (après 22 années de campagnes dont celles d’Opel avec « Solutions 3 » en 1993 et de Ford avec « Idées Ford » en 1997) ?
La plupart des commerciaux VN (pas seulement ceux dédiés à la vente aux entreprises) – après plus de 15 ans d’accompagnement et surtout suite aux campagnes de mensualisation complète du budget automobile menées par 80 % des marques – ont adopté cette approche (très intéressante pour leur portefeuille client) de renouveler à 2 ou 3 ans leurs ventes VN.

Il n’en est malheureusement pas de même pour les commerciaux VO car trop peu de financiers proposent à ces derniers des produits aboutis (notamment sur le plan de la compétitivité tarifaire face aux offres VN mieux placées alors que les VN sont plus chers !) et car beaucoup ont besoin du même accompagnement régulier que leurs collègues du VN.
L’enjeu est pourtant colossal puisque proposer des crédits ballons (VO sans TVA) et/ou des LOA (VO souvent plus récents issus des LCD ou des VD avec de la TVA) sur des VO de 6 mois à 3 ans (composant 80 % des stocks VO en France) permettraient enfin de « fabriquer » de « vrais » VO âgés de 3 à 6 ans (et pourquoi pas plus ?) tellement rares chez les professionnels que les particuliers ont pris l’habitude de se les vendre entre eux.
De plus, cela permettra de conserver les clients plus longtemps dans les ateliers, alors que cela fait longtemps que les mêmes clients partent aussitôt la période de garantie achevée…

Heureusement, certains grands financiers spécialisés depuis longtemps dans le VO travaillent d’arrache-pied afin de proposer des offres variées et compétitives sur le terrain et sur le Web en 2016 !

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