Le paiement en 2021 : la bonne arme pour la reprise ?

Frédéric MARTY

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Le paiement en 2021 : la bonne arme pour la reprise ?

Le paiement en 2021 : la bonne arme pour la reprise ?

Plusieurs constructeurs proposent à leurs clients d’acquérir ou de louer une nouvelle voiture en décalant le paiement à 2021. Une arme commerciale pensée pour lutter contre les tentations de report d’achat et l’attentisme générés par les conséquences de la crise sanitaire.

Si le déconfinement marque le redémarrage de l’activité, il ne signifie pas un retour automatique des clients dans les concessions. Le temps est à l’incertitude dans de nombreux domaines et cet avenir flou engendre une certaine retenue au sein de la population. Pour rassurer les clients potentiels, plusieurs constructeurs ont lancé des offres commerciales basées sur un report des paiements à l’année prochaine. Des propositions conçues pour encourager l’acte d’achat et répondre à la tentation de reporter un achat à l’année prochaine. En reportant les premières échéances de paiement à 2021 grâce à différentes formes de financements et autres remises, des marques comme Toyota et Seat cherchent à convaincre le client à franchir le pas dès ce mois de mai. D’autres constructeurs prennent la même voie en limitant le report de paiement à la rentrée de septembre, à l’image de Citroën. De son côté, Ford a choisi comme argument marketing un délai de 6 mois, sous l’intitulé « Six mois l’esprit libre ». Un slogan qui résume bien le but de toutes les marques : encourager l’acte d’achat. Jaguar Land-Rover propose également l’offre Liberty Leasing pendant les Liberty Days avec un paiement en 2021.

Décalage et remises

Les offres mises en place doivent permettre de liquider le plus rapidement possible les stocks en concessions. Souvent, la priorité est donnée à des modèles disponibles immédiatement pour soulager les stocks et renforcer l’intérêt de cette proposition commerciale. Le client sait qu’il pourra récupérer immédiatement un véhicule en déboursant le moins possible pendant plusieurs mois. En effet, les offres liées à des financements imposent parfois le paiement des seuls intérêts ou d’un premier loyer majoré. Dans ce dernier cas, la marque prend cependant le risque de se heurter à un revirement du prospect qui découvre la proposition dans le détail… Si l’argument du paiement différé paraît pertinent en cette période, il n’efface pas les ardoises et ne fait que reporter des échéances. Les clients ont souvent quelques mensualités à gagner au passage, puisque les marques accompagnent leurs offres de remises dans la plupart des cas. Les jours à venir diront si cette stratégie répond aux attentes des clients particuliers.

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