Entretien

« Les ventes société sont le fruit du travail du réseau », salue Fabien Edery (Suzuki France)

« Les ventes société sont le fruit du travail du réseau », salue Fabien Edery (Suzuki France)

© © Thomas Antoine / Suzuki Automobiles France

Responsable des ventes aux entreprises de Suzuki France depuis mi-2018, Fabien Edery revient sur l'excellente année du constructeur japonais sur ce marché très particulier du BtoB.  

L’Automobile & L’Entreprise : Suzuki France Automobiles a terminé l’année 2021 avec 25 346 immatriculations au compteur, dont 4 416 réalisées auprès de professionnels. Êtes-vous satisfait de ce bilan et de l’organisation que vous avez mis en place ?

Fabien Edery : Tout l’enjeu du travail effectué a pour but de répondre à la question suivante : « Est-ce qu’il y a une appétence Suzuki chez les professionnels ? ». Les volumes réalisés en 2021 semblent indiquer une voie. Entre 2020 et 2021, nos ventes entreprises ont progressé de 92 %. L’objectif fixé était de réaliser, a minima, 15 % des ventes de Suzuki en BtoB. Avec 4 416 immatriculations au compteur, nous avons atteint 17,5 %.

L’Automobile & L’Entreprise : Comment se présente l’année 2022 ?

Fabien Edery : Le premier trimestre a été très dynamique, avec une progression des immatriculations flottes de l’ordre de 4 points par rapport à l’an passé. En 2021, il y a eu des prises d’ordre [commandes, ndlr] dont les livraisons n’interviennent que maintenant. Il s’agit désormais de poursuivre sur cette lancée dans la durée. Par ailleurs, plusieurs partenariats ont été noués avec, à la clé, des commandes importantes. Des annonces vont prochainement être faites pour préciser cela mais il s’agit, par exemple, de grands acteurs de la mobilité comme un opérateur de VTC. Quoi qu'il en soit, en 2022, notre objectif est que les ventes aux professionnels demeurent au-delà de 15 % du total de nos ventes.

L’Automobile & L’Entreprise : Qui sont les clients professionnels qui se tournent vers la gamme Suzuki ?

Fabien Edery : Historiquement, il s’agit plutôt de professions libérales, issues du milieu paramédical. L’enjeu est de réduire progressivement cette part pour aller chercher les sociétés ayant entre un à cinq véhicules en flotte en s’appuyant comme toujours sur le réseau qui s’est structuré et a été formé à ce type de clientèle (fiscalité, financements, …). Les TPE/PME s’intéressent à Suzuki car la marque a de plus en plus de visibilité dans les rues et propose une gamme à faibles émissions de CO2 parfaitement compatible avec les réglementations de type ZFE. Quelques collectivités territoriales s’intéressent aussi à nos produits pour des usages spécifiques car avec leurs technologies (hybridation, transmission intégrale, etc.), ils répondent à des attentes précises.

L’Automobile & L’Entreprise : De nouveaux véhicules sont récemment arrivés dans la gamme – le break Swace et le SUV Across – à qui sont-ils plus particulièrement destinés et quel accueil leur ont réservé les clients professionnels ?

Fabien Edery : Avant toute chose, il a fallu se familiariser avec ces deux modèles présents sur deux segments où Suzuki était absent et dotés de deux technologies de motorisations jamais encore explorées : l’hybride auto-rechargeable et l’hybride rechargeable. Avec l’Across, Suzuki cible davantage les chefs d’entreprise, pouvant disposer d’une borne de recharge à domicile ou sur site. Le break Swace est davantage indiqué pour les artisans taxis ou les flottes de VTC. Les ambulances commencent également à s’y intéresser.

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