Marché du véhicule d’occasion : Tout le monde veut sa part du gâteau

Victoire de Faultrier-Travers
Marché du véhicule d’occasion : Tout le monde veut sa part du gâteau

Longtemps chasse gardée des particuliers, le marché du véhicule d'occasion déchaîne les passions des professionnels, qui adaptent leurs services pour capter toujours plus de clients fidèles. Dans un contexte de crise du marché du véhicule neuf, le véhicule d'occasion est d'autant plus prisé. 

L’une des principales raisons qui motivent l’achat d’un VO est la diversité des modèles disponibles et leur prix. Une étude récente d’Harris Interactive pour Heycar, plateforme d’achat/vente de VO, montre que le marché de l’occasion devrait connaître un nouvel essor en France, et le marché après-vente avec lui. Pour 81% des sondés, l’acquisition d’une occasion permet de faire des économies, et pour 64% d’être responsable envers l’Environnement. En ce qui concerne l’expérience client, l’enquête révèle que pour l’achat, les Français préfèrent les garages physiques (appartenant aux grands constructeurs ou les garages généralistes), aux plateformes de mise en relation entre particuliers. Une bonne nouvelle pour les constructeurs qui ont remis le véhicule d’occasion au centre de leurs priorités. Par ailleurs, il est observé que les professionnels arrivent petit à petit à capter le marché VO, au détriment des particuliers. Ils ont ainsi réussi à rassurer les consommateurs en mettant en avant des garanties de sourcing, de révisions ou encore de financements. Ils ont également attaché de nombreux services aux transactions, s’adaptant ainsi aux nouveaux modes de consommation comme la LOA ou la LLD.

Le VO a le vent en poupe, chez les particuliers comme chez les professionnels

Comme le souligne Côme Pinczon du Sel, fondateur et directeur général d’Alloccasions, le marché des véhicules d’occasion est « ultra dynamique et porteur », notamment grâce à l’allongement des livraisons des voitures neuves. De son côté, Romain Barreau, président de WeeCars, relève que les Français sont toujours aussi nombreux à privilégier les VO. L’année 2021 a ainsi enregistré un record de près de 6 millions d’immatriculations en un an. Un chiffre confirmé par Mathias Hioco, P-DG d’Heycar France, qui évoque une année « exceptionnelle. » Le marché demeure néanmoins scindé en deux : d’un côté les transactions entre les particuliers, qui stagnent en raison de l’insécurité prononcée (fraudes, vices, impayés, etc.) et de l’autre les transactions entre particuliers et professionnels et vice versa. Une mutation est ainsi en train de s’opérer : du CtoC vers le CtoB et BtoB. L’achat/vente d’un VO peut être stressant, et les professionnels l’ont bien compris. Leur valeur ajoutée réside dans de belles photos, des garanties, le satisfait ou remboursé, et le choix, de préférence multimarque.

Nombre de professionnels ont jeté leur dévolu sur le marché VO, constatant qu’ils vendent plus d’occasion que de neufs depuis quelques mois. Guillaume, dirigeant du groupe Enchères VO, confirme que le marché de l’occasion est très porteur : « la demande est en hausse et en progression constante depuis la crise sanitaire. De plus, les difficultés d’approvisionnement ont mené de nombreux acteurs à se tourner vers les véhicules d’occasion. » Ce regain d’intérêt est également dû au relais de croissance que permet depuis quelques temps ce marché secondaire. En effet, cette activité annexe permet aux professionnels de générer des marges supérieures et de fidéliser des clients. Le marché secondaire est ainsi devenu un relais de croissance pour les constructeurs comme les nouveaux opérateurs. Un effet de report des particuliers sur l’occasion a également été observé. La tendance à moyen long terme pourrait même se renverser complétement.

Cependant une crise entraînant une autre… Une tendance de fond et mondiale assombrit le tableau. Tristan Rubis, fondateur d’Entre Marchands Auto (EMA) constate que le mois de mars a été calme, mais le mois d’avril a connu un léger rebond. Les tensions géopolitiques, la crise sanitaire et l’inflation ont entraîné des prix élevés et saturé le marché. Les marges sont réduites en ce moment, car même si le véhicule d’occasion se vend plus chers, il s’en vend moins. D’autre part, la pénurie des jeunes VO découle du faible approvisionnement en neufs. Selon Mathias Hioco, les concessionnaires accusent un recul entre 20 et 30% de stock. Globalement, depuis le début de l’année 2022, le volume est en baisse, mais l’inflation (+10/15%) permet aux professionnels de compenser en valeur. Cependant, s’il n’y a pas de reprise la pénurie d’occasions récentes persistera. Le sourcing est crucial. Enchères VO entend alors accompagner les fournisseurs, renforcer les relations et nouer de nouveaux partenariats pour améliorer le sourcing. À l’inverse, les vieilles occasions atteignent des niveaux « stratosphériques », selon Guillaume Arnauné.

Contourner la crise actuelle des véhicules d’occasion récents

Côté distribution automobile, le véhicule neuf d’occasion permet aux professionnels de compenser légèrement la crise du neuf. Seulement, depuis le début de l’année, les stocks de véhicules d’occasion, faute de reprises notamment, se sont épuisés. Le directeur d’Enchères VO explique : « Le secteur est durablement fragilisé et le marché devient de plus en plus illisible. Je ne parle pas de ce que sera l’automobile en 2030, mais du business pour les prochains mois. » Il ajoute : « En France, l’avantage du VO réside dans l’atomisation du marché. Donc si vous parvenez à sécuriser un certain volume de véhicules, vous vous en sortez. Et nous savons qu’il y a toujours de reports d’acheteurs du VN au VO. » De son côté, Tristan Rubis, indique : « Ça va durer encore quelques mois, sans prévision possible. » Une phase longue, et dure à supporter pour certains.

Le marché VO reste une solution pour fidéliser des clients, connaître leurs habitudes de consommation et répondre à toutes leurs demandes. Ainsi, les professionnels peuvent utiliser leur savoir-faire en matière de vente de véhicules neufs, et les services associés, et l’appliquer aux véhicules d’occasion. Les nouveaux modes de consommation comme la LOA ou la LLD semblent profiter de la crise. La stratégie de certains professionnels consiste aussi à racheter des véhicules aux particuliers, proposer des véhicules spécifiques et stocker des occasions plus âgées. À ces nouveaux modes de consommation (adaptation à l’usage), s’ajoute la digitalisation. Le VO reste une vraie alternative au VN. Les constructeurs souhaitent une part d’un gâteur qui se trouve être trois fois plus gros que le marché du neuf. Ils resserrent les liens avec les concessionnaires et les distributeurs. L’apparition de labels permet également une offre plus qualitative, comprenant de plus en plus services.

Des services dignes du neuf, ou comment les professionnels veulent récupérer le marché VO

Que ce soit l’accompagnement dans le sourcing ou le développement de nouveaux services, beaucoup d’acteurs du digital se sont lancé dans l’aide aux professionnels qui souhaitent s’attaquer à la vente et l’achat d’occasions. À l’instar d’Alloccasions, qui propose une solution digitale pour fluidifier l’achat. L’application propose un rapport d’inspection modelable selon différentes fonctionnalités (historique, photos, etc.). Toutes les informations disponibles pendant la « visite digitale » apportent de la transparence et de la réassurance. Heycar propose le meilleur de deux mondes avec sa plateforme multimarque en ligne et en physique chez les concessionnaires. Issue du partenariat entre Renault, Daimler, Volkswagen et de leurs captives, RCI Bank et Volkswagen Financial Services, Heycar développe tous les services associés, tout en laissant le consommateur libre de choisir entre le parcours digital, physique ou phygital. Son ambition à court terme est de continuer à développer le réseau de partenaires, apporter des services sur la plateforme, ainsi que de la valeur ajoutée pour les deux clients. Le marché VO est également un enjeu pour les captives : un véhicule vit en moyenne 10 ans, ce qui permet d’imaginer divers services associés. Côté financements, les annonces des professionnels intègrent des offres sans engagement, des prix attractifs ou encore des aides telles que le paiement fractionné ou la location avec option d’achat : les solutions s’adaptent ainsi à l’usage. C’est également un grand levier pour les concessions impliquant des enjeux, comme la fidélisation et l’entretien pour une relation à long terme.

Cependant, quid de la transition énergétique ? Les zones à faible émission (ZFE) soulèvent des interrogations quant à un marché de l’occasion de plus de 10 ans qui progresse. De plus, les crises énumérées plus haut, tendent à ralentir la transition énergétique, mais ne va pas la stopper, notamment en raison de la politique gouvernementale mise en place. Comme le confirme, Guillaume Arnauné, tout le marché de la motorisation alternative fonctionne très bien, aidé par les collectives locales, et a un fort potentiel.

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