« MG Motor dispose d’un vrai potentiel de développement auprès des flottes »

L’Automobile & L’Entreprise : Quel bilan 2021 tirez-vous après le retour de MG Motor en France ?
Julien Robert : Pour sa première année pleine de présence dans l'Hexagone, MG a relevé le challenge et rempli ses objectifs à 4 961 véhicules écoulés sur l’année. On s’est surtout focalisé sur l’installation de notre réseau de distributeurs puisque nous avons choisi, contrairement à d’autres, un modèle traditionnel proche de nos clients avec des concessions et des investisseurs présents sur l’ensemble du territoire. 120 contrats de distribution ont été signés, 100 sites sont ouverts à date et 20 autres le sauront d’ici à la fin du premier trimestre. Le recrutement de nos collaborateurs a aussi été une étape importante et aujourd'hui nous sommes 43. Donc globalement, le bilan est très satisfaisant avec des objectifs atteints en termes de ventes et même dépasser en termes de construction du réseau.

A&E : Et sur le canal BtoB ?
JR : Sur les ventes à société, on est aussi satisfait. Développer les ventes à flotte est un travail de longue haleine qui se fait sur le long terme mais l’an dernier déjà 30 % de nos ventes ont été faites sur les canaux BtoB dont 20 % auprès des loueurs courte durée (LCD), 3 % auprès des loueurs longue durée (LLD) et 7 % de ventes directes aux entreprises. La LCD a eu pour nous un intérêt stratégique majeur, même si ce n’est pas toujours bien vu pour les valeurs résiduelles, mais installer une marque en France nécessite de la visibilité avec des véhicules qui roulent et des clients qui essaient. Deuxième raison : le marché des véhicules d’occasion MG n’existe pas encore et la LCD nous permet en ce début d’année de récupérer des véhicules pour les redonner à notre réseau afin qu’ils puissent avoir du VO à bon prix dans une période où la demande est forte. On a aussi signé tout au long de l'année des contrats avec quelques flottes et on a surtout mis en place nos partenariats avec les acteurs de la LLD (Arval, ALD, LeasePlan, Leaseway...). On continue à se développer avec l'ensemble des acteurs du marché pour être plus visible mais aussi leur permettre d’avoir une offre plus large à des prix abordables qui permettent de proposer un véhicule électrifié au prix d’un thermique.

A&E : Quelles sont les entreprises qui ont intégré MG dans leur Car Policy ?
JR : Il y en a de toutes sortes. On a signé avec des groupes comme Leclerc mais aussi avec des associations dont une nous a acheté une vingtaine de ZS. On est en discussion avec des laboratoires pharmaceutiques. Globalement, ce sont plutôt des flottes de taille moyenne qui veulent renouveler leurs véhicules thermiques de moyenne gamme par du véhicule électrique sur les segments C et D mais qui n’ont pas envie de voir exploser leurs budgets. C’est là aussi que notre stratégie de réseau en propre fait la différence. Car bien souvent l’ouverture d’une concession MG à proximité rassure sur notre retour sur le marché et sur le produit. Cela les aide à sauter le pas sur l'achat de véhicules électriques.

A&E : Quels sont vos objectifs sur ce marché pour 2022 ?
JR : Depuis plus d’un an, nous avons déjà notre département BtoB organisé en interne. Nous avons la volonté cette année de le renforcer avec l’arrivée d’une responsable remarketing et d'un responsable grands comptes. On va continuer à se développer parce qu’il y aussi de nouveaux modèles qui arrivent, parce que l’intérêt des clients est là et parce que les loueurs veulent pousser nos offres. La volonté des entreprises de passer sur du véhicule électrifié nous motive à investir sur ce marché, car nous avons un vrai potentiel de développement sur le BtoB. Ainsi pour l’année à venir, on va réduire la part de la location courte durée pour au minimum doubler la part des autres canaux (LLD et entreprises, NDLR) afin qu'ils représentent entre 20 et 25 % de nos volumes.

A&E : Quels seront vos points forts pour y arriver ?
JR : À date, on continue de miser sur la gamme actuelle avec trois produits qui fonctionnent très bien : ZS EV, EHS version plug-in la plus vendue en 2021, et le Marvel R, un produit d’image. On compte aussi sur le MG5 (voir photo ci-dessous, NDLR), premier break 100 % électrique du marché. Un véhicule important pour les sociétés avec un positionnement tarifaire assez agressif et une autonomie qui correspond à 90 % des besoins de nos clients. Il disposera d’une belle capacité de chargement et sera disponible d’ici à la fin du premier trimestre. Ce modèle va nous aider à aller chercher les entreprises et notamment certaines catégories de métiers, telles que le transport de personnes ou des sociétés qui ont besoin d’équiper leurs collaborateurs avec des capacités de chargement importantes. Un autre produit sortira à l’été. Ce sera un véhicule d’entrée de gamme sur un segment à fort volume, un modèle 100 % électrique plus compact. Enfin, en termes de financement, notre partenaire Sofinco permet de financer notamment les PME, les artisans, les professions libérales… Nous allons aussi signer dans les semaines à venir un partenariat en marque blanche avec un loueur longue durée pour accompagner nos vendeurs et nos équipes avec des offres marquetées et adaptées à notre gamme pour passer à l’étape supérieure sur le BtoB en 2022.