Bruno Arabian, directeur général de F-Trucks France.
© Cathy Dubuisson
Presque deux ans après ses premiers pas, l'importateur de Ford Trucks en France dévoile ses ambitions. Après un grand travail opérationnel, place à la structuration.
Propos recueillis par Fabio Crocco et Victoire de Faultrier-Travers
Décision PL : F-Trucks France est l’importateur de Ford Trucks en France depuis moins de deux ans. Comment avez-vous structuré la partie distribution ?
Bruno Arabian : La stratégie de développement de Ford Trucks a été d’avoir un importateur par pays. En France, F-Trucks France travaille depuis juillet 2021 à la mise en place du lancement de la marque (réseau, plan produit, etc.). Une équipe de 15 personnes gère l’importation des véhicules, mais aussi la partie distribution de pièces de rechange et l’assistance technique. Nous disposons d’un entrepôt pour stocker les pièces dans le centre de la France, et de son côté, le constructeur compte deux magasins en Allemagne et en Pologne. Pour cela, nous nous sommes appuyés sur trois actionnaires : DMD, Amplitude et Morin. DMD et Amplitude sont également impliqués dans la distribution des camions, respectivement en Bretagne et en Bourgogne. Nous collaborons également avec d’autres distributeurs et concessionnaires, déjà actifs pour la plupart dans la distribution de poids lourds et qui ont souhaité étoffer leur catalogue avec Ford Trucks en deuxième marque et l’opportunité de développement que le constructeur peut offrir. Aujourd’hui, nous comptons 18 concessionnaires qui nous permettent de couvrir la France métropolitaine et l’Outre-mer.
Décision PL : Et en ce qui concerne l’après-vente ?
Bruno Arabian : Notre couverture commerciale est donc désormais complète. Elle est complétée en après-vente par un réseau d’agents agréés qui dépendent des concessionnaires. À ce jour, nous recensons 42 points de services en France métropolitaine, situés dans les grands centres économiques et sur les grands axes de transport. L’objectif est de compter au moins 60 points de services d’ici à la fin de l’année et de compléter ce réseau au fur et à mesure du développement commercial et des lieux d’exploitation des véhicules vendus.
Décision PL : Quel bilan de l’année 2022 dressez-vous ?
Bruno Arabian : La période est un peu compliquée, mais nous avons l’avantage d’être en capacité de livrer des camions sous trois ou quatre mois ! En 2022, nous avons immatriculé 431 véhicules, à 98 % des F-Max 4X2. Au total, Ford Trucks atteint 1,8 % de part de marché des tracteurs, et 1,1 % sur les porteurs de plus de 16 tonnes. Ces parts de marché sont en ligne avec nos objectifs de démarrage. À moyen terme l’ambition est d’atteindre 5 % de part de marché en 2025.
Décision PL : Quels sont vos objectifs pour 2023 ?
Bruno Arabian : Pour 2023, nous poursuivons notre développement, en mettant l’accent sur le tracteur (comme en 2022). Nous avançons doucement sur le porteur, doucement car nous voulons être sûrs d’être capables de soutenir ce développement sur le long terme. Le marché du porteur demande des relations, notamment avec des carrossiers bien établis, ce qui implique des analyses de marché pointues sans oublier les besoins des clients. Nous voulons d’abord nous assurer d’être structuré, à notre niveau, pour pouvoir répondre aux exigences du segment. En 2023, notre ambition est d’aller au-delà des 1 000 immatriculations, avec une visibilité à 3 ou 4 mois pour le carnet de commandes déjà bien rempli. Et cette année, la France devrait être le plus gros marché pour Ford Trucks en Europe.
Décision PL : Vous n’êtes donc pas pénalisé par les pénuries ?
Bruno Arabian : Tout d’abord, Ford Trucks est avantagé par une unité de lieu pour la production avec son usine d’assemblage moteurs et véhicules. D’un point de vue logistique ça permet de mieux gérer la supply chain. Ensuite, la gamme Ford Trucks est relativement courte et peu diversifiée avec, par exemple, un F-Max qui n’a qu’un seul moteur, une seule boîte de vitesses et une cabine. La gestion industrielle est donc linéaire. Enfin, le constructeur n’est pas dépendant de fournisseurs affectés par le conflit russo-ukrainien, et donc par des ruptures d’approvisionnement sur un certain nombre de composants.
Décision PL : Vous avez aussi moins de volumes à gérer ?
Bruno Arabian : Oui, il y a un peu moins de volumes à gérer, mais la capacité de l’usine est tout de même autour de 20 000 véhicules (de plus de 16 tonnes), et ne va pas tarder à être utiles à 100 %. En parallèle, avec de plus en plus de volumes et de parts de marché en Italie, en Espagne, au Portugal et en Europe de l’Est, de plus en plus de camions Ford Trucks traversent la France que notre réseau après-vente se doit de maintenir et/ou réparer.
Décision PL : À quel(s) type(s) de transporteur(s) vous adressez-vous ?
Bruno Arabian : Il n’y a pas de typologie particulière, même si nous en avons défini une lors de notre plan stratégique. Nous avons vendu le F-Max à une grande variété de typologies de clients.
Décision PL : Et ce sont des clients qui sont curieux d’essayer Ford Trucks ? Comment vous situez-vous en termes de prix ?
Bruno Arabian : Niveau prix, on se situe dans la moyenne. Toujours est-il qu’il y a eu un effet de nouveauté effectivement. Je pense qu’il y avait une attente des clients pour cette nouveauté. Après, avec Ford, nous n’avons pas eu trop à travailler la notoriété de la marque. Bien entendu, il faut qu’on continue à construire notre crédibilité en tant que constructeur de poids lourds, et nous F-Trucks France, en tant qu’importateur de camions. Je pense également qu’il y avait une attente quand même sur le marché d’un peu de renouveau dans l’offre produits qui était installée avec sept constructeurs depuis une cinquantaine d’années. Ford Trucks est donc une nouvelle alternative. Ce qui est positif, c’est que le produit plait : nous avons mis des camions en tests chez nos concessionnaires et les retours ont été positifs, notamment de la part des conducteurs pour son silence, son confort et sa puissance.
Décision PL : La décarbonation s’impose. Vos camions sont-ils compatibles avec les biocarburants, biogaz, etc. ?
Bruno Arabian : Ford Trucks n’a pas de version gaz du véhicule, qui n’est pas non plus compatible au B100.
Décision PL : Est-ce un handicap ?
Bruno Arabian : Le constructeur n’a pas prévu de produire une version compatible au B100. En revanche, nous, constructeur et importateur, travaillons sur la validation de la solution HVO/XTL pour le F-Max. Un test en conditions réelles d’utilisation est en cours, dont on aura les résultats d’ici à la rentrée en septembre.
Décision PL : Vous avez présenté en Allemagne une version électrique. Quand arrive-t-elle dans les showrooms ?
Bruno Arabian : Nous allons être en mesure de prendre des commandes de porteurs électriques à partir de septembre 2023, pour des livraisons au premier semestre 2024. Ces porteurs seront disponibles en deux silhouettes : un porteur 4X2 et un porteur 6X2 pour des applications de distribution ou de service public, pour 350 kilomètres d’autonomie annoncée.
Décision PL : Le transport électrique longue distance est également envisagé ?
Bruno Arabian : Oui, tout à fait. Le constructeur a fait d’ailleurs des annonces à Hanovre comme quoi la gamme sera entièrement décarbonée en 2040. Nous sommes sur les mêmes calendriers que l’Europe évidemment. Ford Trucks va donc proposer des solutions de piles à combustible électriques à batteries, pour une autonomie de 400 km, et à hydrogène, pour une autonomie entre 400 et 800 km, et un moteur à combustion interne compatible aux biocarburants pour aller au-delà de mille kilomètres.
Décision PL : C’est vrai qu’il faut faire vite et bien. Vous pensez quoi de ces nouveaux acteurs qui viennent disrupter le marché ?
Bruno Arabian : Je leur dis bienvenue. Tout comme dans l’automobile, où de nouveaux acteurs sont devenus très vite très présents et puissants, je pense que ça peut arriver dans le camion, toutes proportions gardées. Il y aura de la place pour tout le monde dans ce marché qui est en train de se reconfigurer.
Décision PL : L’électromobilité va-t-elle changer votre réseau de distribution ? Comment vous y préparez-vous ?
Bruno Arabian : C’est un nouveau métier. Ce n’est pas un simple camion avec des batteries mais un écosystème complet en cours de développement par le constructeur. Cet écosystème sera présenté et commercialisé en même temps que le premier porteur électrique, soit début 2024, qui va inclure les bornes de recharge, des accords avec des fournisseurs d’énergies de manière à avoir une offre qui soit complète et clés en main. Cela va effectivement avoir un impact sur notre réseau puisqu’en termes d’après-vente, nous ne sommes plus sur les mêmes compétences, ni les mêmes outillages pour entretenir les véhicules.
Décision PL : Et justement, le constructeur aide l’importateur en termes de formation des équipes, de conseils, marketing… ?
Bruno Arabian : Oui. Ça fait bientôt deux ans qu’on fonctionne ensemble et nous avons trouvé nos marques pour avoir un fonctionnement fluide. Le message à retenir est que nous avons été assez vite dans le déploiement de la marque en France et assez vite aussi dans le déploiement du réseau, avec une grosse dose d’opérationnel les 18 premiers mois. Aujourd’hui, nous entrons en phase de structuration, de manière à pouvoir, encore une fois, apporter les services nécessaires à notre réseau et à nos clients.
