Distribution automobile : un business model en pleine mutation

Christophe CARIGNANO
Distribution automobile : un business model en pleine mutation

Le contrat d'agent pourrait bousculer le business model de la distribution automobile.

© Auto Infos

Même si les discussions se poursuivront encore jusqu'en 2023 entre les constructeurs et les représentants des distributeurs, la distribution automobile devrait vivre, dans les mois et les prochaines années, une grande révolution. À terme, le business model devrait basculer vers un contrat d'apporteur d'affaires. Une question centrale abordée lors du prochain #CONNECT Distribution à La Baule les 18 et 19 novembre prochains.

À l'exception du groupe Volkswagen, qui joue la transparence en Europe et annonce clairement sa volonté de basculer vers un contrat d'agent pour la commercialisation des véhicules électrifiés de ses différentes marques, les constructeurs restent plutôt discrets sur leur intention et les échanges qu'ils ont actuellement avec leurs réseaux et leurs représentants.

À l'occasion de la montée en puissance de la commercialisation des véhicules électrifiés et de la digitalisation des services automobiles, les constructeurs automobiles sont tentés de renverser la table et de transformer complètement les contrats qui régissaient la distribution automobile depuis plus d'une vingtaine d'années. L'ensemble étant encadré au niveau européen par un ensemble de règles qui seront, elles aussi, remises en cause par la Commission européenne pour la vente et l'après-vente en 2023.

Le débat est central pour l'avenir des groupes de distribution, dont les structures se sont fortement développées depuis vingt ans sous l'impulsion du multimarquisme intragroupe ainsi que les effets de la concentration des investisseurs qui touchent la distribution automobile depuis une dizaine d'années.

Le premium principalement touché par les contrats d'agent

« Autant que l'on sache, c'est principalement le premium qui sera touché par ces changements, nous explique Antoine Magat, spécialiste du retail automobile chez Jato. On peut dire que Mercedes, Volvo, Alfa Romeo, Lancia, Jeep, Fiat Professional et Iveco passeront à un contrat d'agent avec des normes plus légères. Ce qui signifie que les concessionnaires n'achètent plus les voitures, la voiture de démonstration appartient au constructeur et que le distributeur touchera une commission ». Et d'ajouter : « Pour l'instant, nous n'avons pas de vision claire, mais il semble clair que les constructeurs souhaitent reprendre le contrôle des données des clients et de leur process d'achat de voitures neuves, tant au niveau du financement que de l'après-vente. Ce qui suppose de gérer également les remises et les marges tout en préparant la mutation de l'achat du physique au phygital puis au numérique ».

Contrat d'agent ou de commissionnement : la grande bascule

Même si ses volumes de vente sont masqués par la crise des semi-conducteurs en Europe, Tesla intrigue et fascine à la fois de nombreux constructeurs. Il semblerait que l'agilité de son modèle de distribution leur donne des idées

En octobre 2021, un événement n'est pas passé inaperçu. Avec une valorisation boursière de Tesla à hauteur de 1000 milliards de dollars, le constructeur américain bouscule l'ensemble de la filière automobile. Faut-il pour autant faire de Tesla l'unique source d'inspiration ? Avec le contrat d'agent ou de commissionnement, le distributeur automobile est en droit de se poser des questions quant à la valorisation de ses fonds de commerce.

"Les constructeurs cherchent à uniformiser les contrats grâce à la structure d’agent et des investissements plus légers chez les distributeurs pour gérer et conserver chez eux les informations et besoins des clients au travers  d’une plateforme géographique pour livrer les voitures avec l'aide de « genius people » dans les showroom", explique Antoine Magat spécialiste du retail automobile chez JATO. "Les premières décisions ont d’ores et déjà été prises pour certains constructeurs en Europe. Rappelons qu’au Royaume-Uni, FORD annulera entre 160 et 180 Concessionnaires (sur un total de 400) jusqu'en 2025 car le modèle économique n'est plus rentable pour les concessionnaires tandis qu’en Espagne, 39% des distributeurs Stellantis ont été résiliés".

Portage des stocks, facturation et prix fixe : les questions autour des nouveaux contrats

En devenant agent, le distributeur ne porte plus le financement des stocks VN. Dans certains cas, il ne facture plus au client final mais reçoit une commission d’agent, c’est le constructeur qui facture directement l'acheteur. Un nouveau contrat où le prix du véhicule est également plus ou moins fixe, ce qui empêchera le distributeur (ou nouvel agent) d’influer la remise consentie habituellement au client final. Rappelons enfin que le contrat d'agent ouvrirait potentiellement la voie aux ventes directes du constructeur. Autant de changements dans le business model que le distributeur devrait absorber dans son équation économique dans les prochaines années.

Les contours de ces différents nouveaux contrats sont encore flous... Restera aussi à savoir s'ils seront valides aux yeux de la Commission européenne lors du renouvellement du BER pour la vente et l'après-vente automobile.

L'après-vente : la grande inconnue

Ces nouveaux contrats concernant la distribution automobile n'ouvrent pas la voie, pour l'instant, à une remise en question des contrats après-vente. Rappelons que dans un contrat de distribution classique, les deux activités étaient intimement liées pour un distributeur. Le contrat d'agent ou de commissionnement va-t-il remettre en cause cette activité dans les réseaux de marque. Les professionnels s'attendent plutôt à un statu quo de ce côté là. Pourtant, l'accord récent entre Stellantis et le réseau Feu Vert pour la fourniture de pièces de rechange pose quelques questions... Il pourrait, en effet, ouvrir la voie à une intervention des réseaux indépendants dans l'après-vente des véhicules électrifiés.

L'ensemble de ces thèmes seront au programme du prochain #CONNECT Distribution à La Baule les 18 et 19 novembre 2021. Il n'est pas trop tard pour participer et venir échanger avec les distributeurs et les experts. Pour s'inscrire, il suffit de suivre ce lien.

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