Opel veut booster son efficacité commerciale sur les produits LOA

Alice THUOT

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Opel France s’attache à reconstruire depuis 2013 ses fondamentaux grâce à une feuille de route fondée sur cinq piliers, l’efficacité marketing, l’efficacité des ventes, les ventes aux entreprises, l’expérience client et l’enfin l’optimisation du réseau.

C’est dans ce cadre que le constructeur investit depuis quelques mois dans la promotion des ventes de ses véhicules en location avec option d’achat (LOA). Une solution de financement avantageuse pour les constructeurs grâce à une réduction de la durée de détention moyenne du véhicule mais aussi à un potentiel de fidélisation du client à échéance du contrat.

Dans un contexte où entre 2008 et 2014 la part de la LOA sur le marché de VN particuliers s’est accrue de près de 1 % par an pour passer de 38 à 45 %, Opel passait de 2 à 10 %. Sur le premier semestre 2015, la part de marché du VN à particulier en LOA a bondi à 55 %. Une proportion qui s’est établie à 40 % chez Opel qui explique cette forte progression par la mise en place de nouvelles offres mais aussi une évolution des mentalités chez les Français qui ne considèrent plus la propriété comme une priorité.

Atteindre 65 % de fidélité en fin de contrat

Opel souhaite augmenter ce ratio. Sur le marché des particuliers, la marque ambitionne de raccourcir à moins de quatre ans le cycle de renouvellement de ses clients. Mais aussi de peaufiner sa relation client avec la mise en place d’une méthode de suivi commercial pendant la durée du contrat. Par le déploiement de ses offres en LOA, le constructeur compte aussi atteindre 65 % de fidélité.

Pour ce faire, la marque allemande mise sur ses équipes commerciales qui suivront un plan de formation spécifique. Tous les niveaux hiérarchiques des points de vente bénéficieront d’un programme d’accompagnement personnalisé et d’un coaching sur site portant sur les fondamentaux ventes et animation des ventes, appliqués aux techniques de vente de la LOA. Ces formations constituent « un des piliers de la stratégie commerciale de 2016 avec pour enjeu d’accroître l’efficacité commerciale de l’ensemble des équipes en concession », conclut le constructeur.

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